急成長企業の72.1%が、営業組織の運営課題を「深刻に感じている」／Mer調査

　Merは、売上が3期以上連続で成長し、年間売上が10億円以上の企業に勤める営業責任者もしくは営業マネージャー104名を対象に、営業組織の急成長期における課題に関する実態調査を実施した。

急成長企業の72.1％が、営業組織の運営課題を「深刻に感じている」実態

「Q1.現在の急成長フェーズにおいて、営業組織の組織自体の運営課題をどの程度深刻に感じていますか（n=104）。」と質問したところ、「非常に深刻に感じている」が29.8％、「ある程度深刻に感じている」が42.3％という回答だった。

具体的な課題は「新人教育が出来ていない」が53.3％でもっとも多い

　Q1で「非常に深刻に感じている」「ある程度深刻に感じている」と回答した人に、「Q2.具体的にどのような点で課題を感じていますか（n=75、複数回答）。」と質問したところ、「新人教育が出来ていない」が53.3％、「業務プロセスの体系化が出来ていない」が45.3％、「営業支援ツールの効果的な活用が出来ていない」が45.3％という回答だった。

「若手の成長の均一化が図れない」や「営業方法が確立されていない」などの課題も

　Q2で「わからない／答えられない」以外を回答した人に、「Q3.Q2で回答した以外に、日々の営業組織運営で課題に感じている点があれば教えてください（n=75、自由回答）。」と質問したところ、「若手の成長の均一化が図れない」や「営業方法が確立されていない」など40個の回答を得た。

営業組織の運営課題をあまり深刻に感じていない理由、「顧客との関係性が良好だから」が上位

　Q1で「あまり深刻には感じていない」「全く深刻には感じていない」と回答した人に、「Q4.あなたが営業組織の運営課題をあまり深刻に感じていない理由を教えてください（n=26、複数回答）。」と質問したところ、「顧客との関係性が良好だから」が38.5％、「効果的な営業プロセスが確立されているから」が30.8％、「営業チームのコミュニケーションが活発だから」が30.8％、「営業メンバーの定着率が高いから」が30.8％という回答だった。

70.7％が、営業組織の運営課題を乗り切るための取り組みに「力を入れている」と回答

　Q1で「非常に深刻に感じている」「ある程度深刻に感じている」と回答した人に、「Q5.営業組織の運営課題を乗り切るための取り組みにどの程度力を入れていますか（n=75）。」と質問したところ、「非常に力を入れている」が33.4％、「ある程度力を入れている」が37.3％という回答だった。

具体的な取り組み、「標準的な営業プロセスの確立」「営業支援ツールのリプレイスや再構築」など

　Q5で「非常に力を入れている」「ある程度力を入れている」と回答した人に、「Q6.具体的にどのような取り組みを進めていますか（n=53、複数回答）。」と質問したところ、「標準的な営業プロセスの確立」が52.8％、「営業支援ツールのリプレイスや再構築」が50.9％、「実践的な研修プログラムの整備」が43.4％という回答だった。

「チームリーダーを中堅層より下の世代が担っている」や「基礎レベルの押し上げと個々の企画スキルアップ」などの取り組みも

　Q6で「わからない／答えられない」以外を回答した人に、「Q7.Q6で回答した以外に、急成長を支えるために実施している取り組みがあれば教えてください（n=52、自由回答）。」と質問したところ、「チームリーダーを中堅層より下の世代が担っている」や「基礎レベルの押し上げと個々の企画スキルアップ」など23個の回答を得た。

今後の成長促進に向けた重点施策、第1位「営業ノウハウの組織的な蓄積」、第2位「顧客満足度の継続的な向上」

「Q8.今後、より成長を促進させるために取り組んでいきたいことがあれば教えてください（n=104、複数回答）。」と質問したところ、「営業ノウハウの組織的な蓄積」が42.3％、「顧客満足度の継続的な向上」が40.4％、「営業生産性の定量的な向上」が39.4％という回答だった。

「リクルート担当チームの強化」や「業務の整理と効率化」などの施策も

　Q8で「特にない」「わからない／答えられない」以外を回答した人に、「Q9.Q8で回答した以外で、今後、より成長を促進させるために取り組んでいきたいことがあれば教えてください(n=96、自由回答)。」と質問したところ、「リクルート担当チームの強化」や「業務の整理と効率化」など48個の回答を得た。