【最終回】BtoBセールスが用意すべき11の資料【保存版】

商談「中」に活用する資料

　次は、商談中に投影して活用する資料です。

営業資料

　商談中に見込み顧客に見せながらディスカッションする営業資料は大きく3種類あります。

1．アウトバウンド営業資料

　未接点の企業にアプローチをして獲得した最初のアポイントで活用する営業資料です。商談相手は自社商材への興味度合いや検討度合いが低い場合があるため、最初に「実績」や「会社概要」などの信頼性の高いページを用意する必要があります。

　また「商談相手の課題を深堀り、自社サービスで解決できるかもしれない」と思ってもらうことが重要なので、通常のサービス紹介資料と比較して「課題を示唆するページ」や「ヒアリングを実施するページ」が必要になります。

参考記事：営業資料の作り方と必須4ページ。構成やデザインも解説（テンプレート付）

2．インバウンド営業資料

　サービスページからの問い合わせや資料請求から、アポイントが設定されたときに利用する資料です。この資料が「ダウンロードしたサービス紹介資料と同じ」ものになっているケースをよく見ますが、それでは見込み顧客側に発見がありません。

　せっかくアポイントが獲得できたのに「すでに知っていることだった」という商談になってしまう状況を防ぐためにも、ヒアリングに特化した構成にするようにしましょう。

参考記事：全101ページにおよぶ、c-slideのインバウンド特化型営業資料を徹底解説

3．提案資料

　最後に提案資料です。これは一次商談で受注にならない「リードタイムが長い商材」の場合必要になる資料です。上記アウトバウンド営業資料やインバウンド営業資料は「1対N」のどの見込み顧客に対しても同じ説明・ヒアリングをする資料でしたが、その一次商談でヒアリングした内容を踏まえて、提案内容を作り込み、その見込み顧客のために（1対1）持っていくための資料がこの提案資料です。

参考記事：提案書の書き方を解説！伝わる構成やデザインもご紹介（テンプレート付）

潜在課題 事例資料

　潜在課題 事例資料とは「今後、発生するかもしれない課題を示唆、解決策を提示」するための資料のことです。かんたんにはアップセル・クロスセルのための資料ということ。

「この発注 or 契約後に、“おそらく”このような課題が出てくるので、弊社はこのような解決策を持っていますよ」ということを説明する資料になります。次の図は「貴社と同じようなクライアントは、このような経路をたどって弊社を活用していますよ」と示したスライドです。

　受注がほぼ確定している確認段階や、ほかの決裁者が商談に出てきた際に活用することでアップセル・クロスセルが期待できます。

業界別・課題別 営業資料

　こちらは、業界別・課題別 サービス紹介資料でも解説したのと同様、それの営業資料verです。通常の営業資料ではなく、業界や課題に応じて個別で資料を作成し、活用することで特定の業界・課題の受注率向上が期待できます。