受注・契約後に活用する資料
最後に、受注・契約後に継続してクライアントと連絡を取る営業担当やカスタマーサクセス部が活用する資料です。
キックオフ資料
比較的リードタイムの長いBtoBビジネスでは、導入前後で担当者が異なる場合があるため、導入後に認識の「ズレ」が生じる可能性があります。キックオフミーティングで「認識のすり合わせ」「期待値の調整」「コミットメント向上」ができ、成果を出せば、単発商材ではリピート獲得、月額商材では解約率低下につながります。そのキックオフミーティングで利用するのがキックオフ資料です。
- 導入の目的と現状について
- 推進体制の構築
- スケジュールの決定
などの決定事項をクライアントとともに決定し、ネクストアクションを決めて両社で実行していくことで「放ったらかし」状態を防ぐことができます。
定例ミーティング資料 / 振り返りミーティング資料
定例ミーティング資料とは、月額サービスや、高単価SaaSなどのサポートとして実施する定例ミーティングの際に活用する資料。レポートの報告や、改善のためのディスカッションを記録していくために活用し、解約率の低下を図ります。
一方で、振り返りミーティング資料とは、単発のサービスの場合に活用する資料です。一度納品してから「〇〇ヵ月後」などに日付を設定し、ミーティングを実施。数ヵ月後にともに成果を確認し合い、成果が出ていてクライアントの満足度が高ければ、このミーティングと資料を起点に追加発注などが期待できます。
継続提案資料
最後に継続提案資料です。前回まで（契約期間中）のプロジェクト内容を整理し、次回のプロジェクトの提案を実施することが目的です。単発のサービスの場合は、追加発注の営業資料という認識でさらなる提案を持っていくための資料となります。
高単価SaaSなどは契約期間の終了前にクライアントとミーティングを設定し、これまでの成果数値の振り返りと更新以降の改善提案を持っていくための資料。クライアントに成果を再認識してもらい、今後のさらなる成果を期待してもらうことで、解約防止を図ります。
まとめ
BtoBセールス部が用意するべき11の資料は以上になりますが、どの資料から作成すればよいか迷う方もいるかもしれません。まずは、受注に近い部分である「商談中に活用する資料」や「商談後に活用する資料」から作成・改善を始めましょう。
4回の連載を通して、資料で営業活動を標準化する「コンテンツセールス」について解説してきました。今後もConeは「人の代わりに働くコンテンツをつくる」をモットーに、役に立つ情報を発信していけたらと考えております。
ご興味があれば覗いてみてください。今回の連載を楽しんでくださった読者のみなさま、記事の調整や公開作業をしていただいたSalesZine編集部のみなさま、ありがとうございました！
