リサーチデータマーケティングサービス「リサピー」を運営するIDEATECHは、The Model型（※）の営業プロセスを実施しており、従業員300名以上のBtoB企業に所属している営業、営業企画、マーケティング部のマネージャー、経営者203名を対象に、The Model型営業プロセス実施企業の実態調査を実施した。
BtoB企業の35.5％が、The Model型営業プロセスを実施してから「5年以上」経過
「Q1.あなたの企業はThe Model型の営業プロセスを実施してからどのくらいの期間が経過しましたか。（n=203）」と質問したところ、「5年以上」が35.5％、「4年以上～5年未満」が5.4％、「3年以上～4年未満」が12.8％という回答となった。
The Model型営業プロセスの実施理由、「営業活動の効率化を実現するため」が63.5％でもっとも多い
「Q2.あなたの企業がThe Model型の営業プロセスを実施した理由について教えてください。（複数回答、n=203）」と質問したところ、「営業活動の効率化を実現するため」が63.5％、「営業組織全体の売上を最大化するため」が43.3％、「営業活動のプロセスを可視化するため」が43.3％という回答となった。
The Model型営業プロセスの目標達成状況は、「41％〜60％」「21％〜40％」が上位に
「Q3.あなたの企業では、The Model型の営業プロセスを実施してから想定していた目標をどのくらい達成できていますか。（n=203）」と質問したところ、「21％～40％」が21.2％「41％～60％」が29.6％、「61％～80％」が14.8％という回答となった。
55.1％が、The Model型営業プロセスを実施してから「売上が上昇している」と回答
「Q4.The Model型の営業プロセスを実施してからの売上の推移について教えてください。（n=203）」と質問したところ、「やや上昇している」が47.8％、「やや上昇している」が47.8％という回答となった。
72％が、 The Model型営業プロセスを実施してから、「部門・組織間の連携」に課題を実感
「Q5.あなたはThe Model型の営業プロセスを実施してから、部門や組織（マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセス）間の連携に課題を感じていますか。（n=203）」と質問したところ、「非常に感じている」が20.3％、「やや感じている」が51.7％という回答となった。
34.5％が、マーケティング部門において、「新規で獲得するリードの数が減少した」ことに課題を実感
「Q6.The Model型の営業プロセスの中で、あなたの企業のマーケティング部門が抱えている課題について教えてください。（複数回答、n=203）」と質問したところ、「新規で獲得するリードの数が減少した」が34.5％、「セミナーなどのイベントの参加人数が減少した」が24.1％という回答となった。
インサイドセールス部門が抱える課題、35％が「ターゲット顧客ではないリストが増加した」と回答
「Q7.The Model型の営業プロセスの中で、あなたの企業のインサイドセールス部門が抱えている課題について教えてください。（複数回答、n=203）」と質問したところ、「ターゲット顧客ではないリストが増加した」が35％、「アタックリストの顧客情報が不明瞭になった」が22.2％という回答となった。
フィールドセールス部門の課題、「商談相手の温度感が低くなった」や「ターゲットではない企業の商談が増加した」が上位に
「Q8.The Model型の営業プロセスの中で、あなたの企業のフィールドセールス部門が抱えている課題について教えてください。（複数回答、n=203）」と質問したところ、「商談相手の温度感が低くなった」が33.5％、「ターゲットではない企業の商談が増加した」が29.1％という回答となった。
カスタマーサクセス部門では、「アップセル／クロスセルの提案力が落ちた」や「顧客満足度が低下した」などの課題を抱えている実態
「Q9.The Model型の営業プロセスの中で、あなたの企業のカスタマーサクセス部門が抱えている課題について教えてください。（複数回答、n=203）」と質問したところ、「アップセル／クロスセルの提案力が落ちた」が22.2％、「顧客満足度が低下した」が21.7％という回答となった。
とくに課題を抱えている部門は、「マーケティング部門」と「フィールドセールス部門」が同率1位に
「Q10.The Model型の営業プロセスの中で、特に課題を抱えている部門はどの部門ですか。（n=203）」と質問したところ、「マーケティング部門」が27.6％、「フィールドセールス部門」が27.6％という回答となった。
各部門が課題を抱える理由について、「各部門が特定のKPIを優先しすぎているから」「 SFAやCRMツールなどの連携・運用ができていないから」などが上位に
「Q11.あなたは、The Model型の営業プロセスの中でそれぞれの各部門が課題を抱えることにどのような理由があるとお考えですか。（複数回答、n=203）」と質問したところ、「各部門が特定のKPIを優先しすぎているから」が36％、「SFAやCRMツールなどの連携・運用ができていないから」が32％、「部門間のコミュニケーションの接点が少ないから」が28.6％という回答となった。
各部門が抱える理由「目先の新規商談件数に目が行き過ぎている感がある」や「効率化は図れるが案件の質が落ちてきている」などの声も
Q11で「わからない／答えられない」以外を回答した人に、「Q12.Q11で回答した以外に、各部門が課題を抱える理由があれば、自由に教えてください。（自由回答、n=169）」と質問したところ、「目先の新規商談件数に目が行き過ぎている感がある」や「効率化は図れるが案件の質が落ちてきている」など112個の回答を得ることができた。
＜自由回答・一部抜粋＞
- 目先の新規商談件数に目が行き過ぎている感がある
- 効率化は図れるが案件の質が落ちてきている
- システムに頼りすぎ、自身の工夫が見られなくなった
- 社員の理解度の低さ
- 役割分担の認識不足による顧客対応のムラ
- 市場環境の変化に即したトークスクリプトが出来ていない
- 部門毎のインプットに温度差がある
約6割が、企業成長を遂げるために「各部門のコミュニケーション促進」の必要性を実感
「Q13.The Model型の営業プロセスを実施して企業成長を遂げるために、あなたはどのような取り組みが必要だとお考えですか。（複数回答、n=203）」と質問したところ、「各部門のコミュニケーション促進」が59.6％、「SFAやCRMツールの活用の強化」が33％、「顧客情報の引き継ぎの強化」が30％という回答となった。
SFAやCRMツールなどの連携・運用ができていない理由、「機能を網羅的に理解している担当者がいないから」がもっとも多い
Q11で「SFAやCRMツールなどの連携・運用ができていないから」と回答した人に、「Q14.SFAやCRMツールなどの連携・運用ができていない理由について教えてください。（複数回答、n=65）」と質問したところ、「機能を網羅的に理解している担当者がいないから」が64.6％、「運用体制が社内で整備されていないから」が50.8％、「ツール活用に関してのトレーニングがないから」が38.5％という回答となった。
ツールのリプレイスについて、「リプレイスを実施／検討しているが進まない」が60％に上る結果に
Q11で「SFAやCRMツールなどの連携・運用ができていないから」と回答した人に、「Q15.ツールのリプレイスの検討についてご状況を教えてください。（n=65）」と質問したところ、「リプレイスを実施しているが進まない」が32.3％、「リプレイスを検討しているが進まない」が27.7％、「リプレイスを検討していない」が18.5％という回答となった。
リプレイスが進まない背景、「データの移行に膨大なコストがかかるから」や「代替するツールが見つからないから」などが上位に
Q15で「リプレイスを実施しているが進まない」「リプレイスを検討しているが進まない」と回答した人に、「Q16.社内でリプレイスの取り組みが進まない理由について教えてください。（複数回答、n=39）」と質問したところ、「データの移行に膨大なコストがかかるから」が48.7％、「代替するツールが見つからないから」が43.6％、「新しいツールを運用する担当がいないから」が38.5％という回答となった。
リプレイスの取り組みが進まない理由、「ノウハウがない」や「担当者が忙しいから」などの声も
Q16で「わからない／答えられない」以外を回答した人に、「Q15.Q16で回答した以外に、リプレイスの取り組みが進まない理由があれば、自由に教えてください。（自由回答、n=39）」と質問したところ、「ノウハウがない」や「担当者が忙しいから」など22個の回答を得ることができた。
＜自由回答・一部抜粋＞
- ノウハウがない
- 担当者が忙しいから
- それぞれのモチベーションがあまり高くない
- 内容を理解していない社員が多数いる
- 異動に伴う引き継ぎの情報不足
- 自分勝手に単独で処理している
- 従来型に固執する傾向がある
調査概要
- 調査名称：The Model型営業プロセス実施企業の実態調査
- 調査方法：IDEATECHが提供するリサーチデータマーケティング「リサピー」の企画によるインターネット調査
- 調査期間：2024年8月5日～8月8日
- 有効回答：The Model型の営業プロセスを実施しており、従業員300名以上のBtoB企業に所属している、営業、営業企画、マーケティング部のマネージャー、経営者203名
※構成比は小数点以下第2位を四捨五入しているため、合計しても必ずしも100とはならない
