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営業の仕事は「売る」ことなのか? 「Buyer Enablment」をめぐる冒険

2024年7月12日(金)13:00~18:20

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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「経営戦略の一部」と心得よ! パートナー戦略の立案と実践

時にはケンカできるほどの共創関係を LayerX 鈴木さんに聞く、パートナー戦略のあるべき姿

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 SaaS企業の成長を加速させる営業戦略として注目を集めるパートナー戦略。しかし、「パートナーとの信頼関係が築けない」などの悩みを抱える企業も少なくありません。この壁を乗り越えるには、経営戦略の一部としてパートナー戦略を見つめ直す必要があります。今回はLayerX バクラク事業部の鈴木竜太さんに、企業成長につながるパートナー戦略の立案と実践について話をうかがいました。

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1年では短すぎる 中長期計画でビジョンの共有を

──はじめに、鈴木さんのキャリアをかんたんに教えてください。

新卒で入社した通信事業会社から現在まで4社を経験し、一貫して営業やパートナー戦略に携わってきました。現在はLayerXのバクラク事業部で、パートナーアライアンスの責任者を務めています。

3社めのクラウドカメラを提供するセーフィーでは、執行役員 営業本部副本部長兼VPoSとして営業活動全体を管轄し、2021年9月にはIPOを行っています。その際、IR資料でセーフィーのパートナー戦略やパートナー経由の売上比率の高さが公開されたことをきっかけに「パートナー戦略に関する勉強会を実施してほしい」と声をかけていただく機会が増え、個人としても支援を行っています。

株式会社LayerX バクラク事業部 パートナーアライアンス部 部長 鈴木竜太さん

──これまで20社以上のスタートアップ企業へ勉強会を実施されたそうですね。支援を行うなかで、パートナー戦略に挑むスタートアップにどのような課題を感じていますか。

何と言っても、目先の売上にとらわれてしまうことですね。事業を成長させるため、早く売上をつくりたい気持ちは理解できます。しかしパートナー候補となる大手企業は、中長期の戦略が固まっていて、関係者も経営陣から事業部長、営業担当まで多岐にわたる場合がほとんど。そのような企業と目線を合わせるには少なくとも2~3年は必要ですが、相談をいただいたスタートアップの多くが、長くても1年程度の計画しか立てていませんでした。結果として、せっかくパートナーになってもうまく回らなくなってしまうのです。

加えて、売上を上げるためだけの関係に終始してしまう可能性もありますね。本来、パートナー戦略はお互いのビジョンを共有して、5年先、10年先にどのような姿をともに描けるかを語り合うことが大切です。ところが多くのスタートアップでは、その重要性についてパートナー戦略の責任者の認識が低く、定量的な計画に終始しています。せっかく「この業界をこのように変革したい」という思いで会社を立ち上げ、一緒に実現できるパートナーを見つけたのに、パートナー戦略の責任者が目先の数字ばかり見ているのはもったいないですよね。

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PMFを実現し、「四隅のパートナー」と関係を築く

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「経営戦略の一部」と心得よ! パートナー戦略の立案と実践連載記事一覧
この記事の著者

猪飼 綾(イカイ アヤ)

キクカク及びライティングユニットおたばぶのライターとして、IT・機械技術を中心に、ものづくりから飲食まで幅広い分野で取材・執筆。また、読者に愛されて、積極的かつ継続的な購買につながるファンマーケティングの観点から、オウンドメディアの運用支援やSNS運用など、Webマーケティング、ブランディング支援を...

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

SalesZine編集部 高橋愛里(セールスジンヘンシュウブ タカハシアイリ)

1992年生まれ。新卒で総合情報サービス企業に入社し、求人広告の制作に携わる。2023年翔泳社入社。

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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