SHOEISHA iD

※旧SEメンバーシップ会員の方は、同じ登録情報(メールアドレス&パスワード)でログインいただけます

SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

  • 前回のSalesZine Dayのセッションの様子をレポート記事でお読みいただけます。

  • 過去開催時のイベントテーマをまとめてご覧いただけます。

直近開催のイベントはこちら!

企業の競争力を高める「営業DX」とは? 日本の営業組織の未来を探る powered by SalesZine

2024年4月18日(木)14:00~15:30

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

お申し込み受付中!

SalesZine Day 2024 Winter

インサイドセールス立ち上げから、AI活用まで──ソフトバンクに学ぶ「顧客主語」の組織改革

  • Facebook
  • Twitter
  • Pocket
  • note
  • hatena

 2024年1月に開催された、SalesZine主催のオンラインイベント「SalesZine Day 2024 Winter」。基調講演には、ソフトバンクの法人第三営業本部、カスタマーサクセス本部でそれぞれ本部長を務める原田氏と上永吉氏が登壇し、自社の法人営業部門における組織改革の軌跡を振り返った。コロナ禍前の2018年、「世の中の変化」「アナログな営業活動の限界」に直面したソフトバンクが従来の営業活動を変えるために行った取り組み、その基盤となった「顧客主語」のカルチャーとは。

  • Facebook
  • Twitter
  • Pocket
  • note
  • hatena

ソフトバンクが直面した「アナログな営業活動の限界」

宮地(SalesZine編集部) 本セッションでは、ソフトバンクが2018年のインサイドセールス立ち上げから現在に至るまで挑んできた「顧客主語の営業体制構築とカルチャー醸成」にスポットを当て、大手企業の営業部門がどのように社内のデジタル化を進め、組織を変革してきたのかをおうかがいしたいと思います。

 コロナ禍前の2018年、世の中の変化やアナログな営業活動の限界に直面したとうかがっております。当時の状況について教えてください。

原田(ソフトバンク) 2018年当時、当社の営業はお客様のもとに足繫く通い、アナログな営業活動を行っていたのですが、徐々にこのような営業活動の限界を感じるようになりました。

ソフトバンク株式会社 法人事業統括 法人第三営業本部 本部長 原田博行氏
電力系通信事業者を経て旧日本テレコム(現:ソフトバンク)へ入社。国内、国際はもとより、大企業から中小企業向けまであらゆる産業に対してICTによる課題解決に法人営業として約20年従事。2018年インサイドセールス、2020年デジタルマーケティング部門を担務し、翌年に両部門を統括。2022年4月より現職にて東日本エリアのお客様を担当。

原田 限界を感じはじめた背景には、社会の「デジタル化の加速」がありました。これにより情報収集の手段も多様化し、お客様が持っている情報量が増えたのです。それでも当社の営業は「弊社のサービスはこういう点が優れていますよ」とお客様に提案していたのですが、お客様のほうが情報をたくさん持っているケースも増えはじめていました。

 また、当社は2017年から「Beyond Carrier」という成長戦略を掲げ、通信キャリアの枠を超えたさまざまな事業を展開しており、当社の扱うサービス数も増加しました。“スーパー営業”でなければ到底サービスを扱いきれなくなったのです。

 マンパワーでやろうと思えばできなくもなかったのですが、そこを脱しなければいつか限界を迎えてしまうだろうと感じ、デジタルを活用した営業体制の構築に踏み切りました。

宮地 具体的にどのような取り組みを行ったのですか。

原田 最初に、インサイドセールス部門をマーケティング部門の中に立ち上げました。当時フィールドセールスだった私を含めた社員数人がインサイドセールスへの異動を命じられたのですが、初めはどのような業務を行うのかもわからない状態でした。

 そこで、まずは「インサイドセールスはどのような仕事を担うのか」「マーケティング部門はどのような仕事をしているのか」といったことを、The Modelに関する本を読んだり、インサイドセールスの立ち上げに成功している企業から話を聞いたりすることで学んでいきました。

 そして徐々に業務フローができていったのですが、ここで直面したのが「インサイドセールスとフィールドセールスの連携の壁」です。

 複雑なソリューション提案が求められる案件は、インサイドセールスからフィールドセールスにトスアップし、フィールドセールスが商談をする流れになります。しかし、これまでお客様とコミュニケーションをしながらアナログな営業活動を行ってきたフィールドセールスからすると、マーケティング部門やインサイドセールスが営業活動に関わってくることになんとなく違和感があり、トスアップされた案件をなかなか案件として認識しようとしなかったのです。The Model型の営業体制を構築する際に多くの企業がぶつかるこの壁に、我々もしっかり直面しました。

次のページ
「顧客主語」の考え方で壁を乗り越える

この記事は参考になりましたか?

  • Facebook
  • Twitter
  • Pocket
  • note
  • hatena
SalesZine Day 2024 Winter連載記事一覧

もっと読む

この記事の著者

SalesZine編集部 宮地真里衣(セールスジンヘンシュウブ ミヤジマリイ)

新卒で営業職を経験したのち、編集プロダクションに転職し雑誌やウェブ広告の編集業務に携わる。2022年11月翔泳社入社。

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

この記事は参考になりましたか?

この記事をシェア

  • Facebook
  • Twitter
  • Pocket
  • note
  • hatena
SalesZine(セールスジン)
https://saleszine.jp/article/detail/5623 2024/03/14 07:00

Special Contents

AD

Job Board

AD

おすすめ

アクセスランキング

アクセスランキング

イベント

SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

2024年4月18日(木)14:00~15:30

イベントカレンダーを見る

新規会員登録無料のご案内

  • ・全ての過去記事が閲覧できます
  • ・会員限定メルマガを受信できます

メールバックナンバー

アクセスランキング

アクセスランキング