インサイドセールスとは
インサイドセールスとは、「内側」を意味するInsideと「営業」を意味するSalesで成り立っていることから、顧客と非対面で営業活動を行う「内勤営業」を指します。まずはインサイドセールスについて理解しましょう。
インサイドセールスの役割と業務内容
インサイドセールスの主な役割として、以下の3つが挙げられます。
- リードナーチャリング（見込み顧客の育成）
- リードクオリフィケーション（見込み顧客の選別）
- 商談創出
マーケティングが獲得したリードを引き継ぎ、継続的にアプローチして育成し、見込み度を高めます。そして見込み度が十分に高まったリードを見極め、適切なタイミングで商談を創出してフィールドセールスへとトスアップすることが大きな役割です。
そのため、電話・メール・オンライン商談など非対面の手法でアプローチをしたり、リードごとの見込み度をスコアリング（点数化）したりすることが主な業務内容となります。また、商談創出のためにアポイントを打診することも重要な業務です。
営業プロセスをマーケティングやフィールドセールスと分業することで、自分の業務に専念できるため成果が出やすいと言われています。また、見込み度の高い商談をフィールドセールスへ引き継ぐことで、受注率の向上にもつながるでしょう。
ただし企業によっては、インサイドセールスがリードの獲得から担当したり、受注までの一連の営業プロセスを担当したりする例もあり、インサイドセールスの活用方法は多岐にわたります。
さらに、顧客の元に訪問する必要がないためテレワークとの相性がよく、多様な人材を活用できる点もメリットです。
インサイドセールスの課題
インサイドセールスの活用メリットは上記のように複数ある一方で、運用に際して気を付けるべき課題もあります。
- 非対面のため関係性を構築しにくい
- インサイドセールス専任の人的リソースが必要となる
- フィールドセールスとは異なるノウハウやスキルが求められる
- 成果を出すために人材育成をしなければならない
このような課題があるため、うまく運用できずに失敗してしまう企業も珍しくありません。インサイドセールスの導入を検討している企業は、課題への解決策を事前に練っておくことも必要です。
インサイドセールスを代行会社に委託するメリット
インサイドセールスの導入・運用には解決すべき課題がありますが、社内ですべての課題に対応しようとしても、コスト面や人的なリソースが足りずに解決へと至らないこともあります。そのため、専門の代行会社に業務を委託するのも一案です。
そこで、インサイドセールスの業務を代行会社へ委託するメリットについて紹介します。
自社の人的リソースにゆとりが生まれる
代行会社を活用することで、自社内にインサイドセールスの専任担当者を配置する必要がなくなるため、人的リソースに余裕ができます。
インサイドセールス部門を自社で立ち上げるには人材の採用や教育が必要ですが、「即戦力となる人材を採用できない」「独り立ちするまでに教育のコストも時間もかかる」などの課題も見受けられます。
また、なかなか良い人材を採用できず、マーケティングやフィールドセールスの担当者がインサイドセールスの業務を掛け持ちしている企業も存在するでしょう。そうした場合、業務負荷が大きくなりすぎてミスが発生したり、業務の品質が中途半端になってしまったりするなどのリスクがあります。
そこでインサイドセールス代行会社に委託することで、自社の人的リソースにゆとりが生まれ、本来やるべき自身の業務に充てる時間を確保できます。採用・教育に関するリソースも削減でき、他の業務へリソースを投入できるでしょう。
専門的なノウハウを吸収できる
インサイドセールス代行会社は、今までに培った経験からインサイドセールスに関する専門的なノウハウを豊富に保有しています。代行会社からの提出物やフィードバックなどを通じ、そうしたノウハウを吸収することが可能です。
たとえば、営業リストやトークスクリプトを共有してもらうことで、フォーマットや作成時のポイントなどを参考にできます。また「どのようなセールストークならアポイントを獲得しやすいか」などのフィードバックをもらえれば、自社の営業活動にも展開できるでしょう。
プロが代行してくれるため成果につながりやすい
インサイドセールス代行会社はその道のプロとして、高品質なインサイドセールス業務を遂行してくれます。専門的な視点から、自社の課題・顧客層などに応じて戦略を設計して実行に移してくれるため、委託して早い段階から成果を感じられるようになるでしょう。
そのため、「新たにインサイドセールスを始めたいが、リソースがない」という企業だけでなく、「すでにインサイドセールスを行っているが、社内リソースだけでは成果に結びつかない」という企業にとっても、代行会社への委託は有効だと言えます。
内製化をサポートしてくれることも
リソースやノウハウの面から、最初はインサイドセールスの外注を検討している企業の中には、いずれは内製化したいと考えている企業もあるのではないでしょうか。
インサイドセールス業務の委託だけでなくコンサルティングにも対応している代行会社もあるため、内製化を検討している場合はコンサルティングも受けられる代行会社を選ぶと、内製化をサポートしてもらうことが可能です。
業務委託でインサイドセールスの成果を高めながら、社内の人材育成や体制構築などを並行していくことで、効率的に内製化へ移行できます。
インサイドセールスの代行会社を選定するポイント
世の中には複数のインサイドセールス代行会社があるため、複数社を比較しているとどのような基準で選定すべきか悩むこともあるでしょう。そこで、選定時のポイントを紹介します。
自社が求めている業務内容を委託できるか
代行会社によって対応業務が異なるため、自社が委託したい業務内容に対応しているか確認しましょう。インサイドセールス代行会社が対応している業務内容の一例を紹介します。
SDR
SDR（Sales Development Representative）は、問い合わせや資料請求などのアクションを起点としてリードへのアプローチを開始し、継続的な情報発信やコミュニケーションで見込み度を高めます。「マーケティングが獲得したリードが多すぎて対応しきれない」「継続的にアプローチしてリードの取りこぼしを防ぎたい」といった企業は、SDRの外注が向いているでしょう。
BDR
BDR（Business Development Representative）は「新規開拓型」と言われ、ターゲットとする企業を選別して戦略的にアプローチを図り、見込み度を高めていく手法です。自社が接点を持ちたい企業に対してアプローチしていくため、「大口契約を受注したい」「エンタープライズ企業にアプローチしたい」という企業は、BDRの外注を検討することをおすすめします。
受注まで
受注までの一連の営業プロセスを委託できる代行会社もあります。「そもそも営業担当者がいない／不足している」「訪問が難しいエリアや海外などにも商圏を広げたい」という場合は、受注まで委託できる代行会社を選ぶと安心です。
どのような料金体系か
料金体系も重要なポイントの一つです。インサイドセールス代行会社に委託する際の料金体系は、主に3つのパターンに分けられます。
- 月額固定型
- 成果報酬型
- 複合型
月額固定型は毎月同じ料金を支払うため予算の見通しを立てやすいですが、成果が出なかった月にも料金が発生する点には注意が必要です。一方の成果報酬型の場合は、成果に応じて料金が変動するため成果が大きすぎた月には料金も膨大になりますが、「毎月〇件まで」などの上限を設けておくことで膨大な料金がかかることを防げます。
豊富な実績があるか
せっかく外注したのに成果が出なかったという事態を避けるため、代行会社の実績は必ず確認すべきポイントです。多くの企業のインサイドセールスを成功へと導いた実績がある代行会社ならば、スキルやノウハウも十分だと判断できるでしょう。
代行会社によって、Webサイトに事例の掲載や、事例集などの資料を用意しているため、まずは公式サイトをチェックすることをおすすめします。また、SNSやレビューサイトなどを確認すると、実際に業務を委託した経験のある人が口コミを投稿している場合もあります。
実績を確認する際には、自社と同じ業種・業界や事業規模の企業の支援実績があるか、という点も見ましょう。自社と似通った企業の支援実績があれば、業界特有の事情に合わせたアプローチや、事業規模に合わせた戦略設計などが期待できます。
実務担当者の研修体制は整っているか
見落とせないポイントの一つとして、代行会社で実際にインサイドセールス業務を行う「実務担当者のスキル」も挙げられます。代行会社に委託した場合、代行会社の実務担当者は自社の看板を背負って見込み顧客と接するため、実務担当者のスキルが低かったり態度が悪かったりすると、自社ブランドの信頼を失いかねません。
そうならないためにも、代行会社の研修体制を確認して実務担当者の十分なスキルアップをサポートしているか確認しましょう。
コンサルティングやアドバイスなどのサービスはあるか
いずれはインサイドセールスを内製化しようと検討している場合は、代行会社がコンサルティングやアドバイスなどのサポートをしてくれるかどうか、という点も重要です。
インサイドセールスを内製化する際には、日々の運用だけでなく、体制構築や人材教育、施策の分析・改善などが必要です。しかし、ノウハウがなくてどのように進めるべきかわからなかったり、それぞれの業務のポイントがわからず挫折してしまったりすることも珍しくありません。そのため、インサイドセールスのプロである代行会社にアドバイスをもらいながら、自走できるよう準備を進めていくと良いでしょう。
内製化を検討していなくても、インサイドセールス代行会社によるアドバイスは自社の営業活動だけでなくビジネス全般に活かせるものもあります。積極的にアドバイスを聞き、自社のビジネスに取り入れていきましょう。
セキュリティ面は安心か
インサイドセールスを外注するにあたり、機密情報の取り扱いには十分に気を付けましょう。リードに関する個人情報が万が一漏えいしてしまうと、大きな損害が発生します。
そのため、代行会社を選定する際には、以下のセキュリティ面のポイントを確認しておくと安心です。
- 使用するツールやサービス、パソコンなどのセキュリティ対策は十分か
- 実務担当者のセキュリティに関する研修体制は整っているか
- 実務担当者のセキュリティ意識は高いか
セキュリティ面で十分に信頼できると判断できなければ、他の代行会社を探したほうが良いでしょう。
インサイドセールスの代行会社・代行サービス10選
ここからは、インサイドセールスの代行会社や代行サービスの10選を紹介していきます。
soraプロジェクト
株式会社soraプロジェクトは、2007年の設立以来、インサイドセールス代行で多くの実績を積んできた会社です。商材をPRするPUSH型のアプローチではなく、見込み顧客の課題を深掘りすることで見込み度の高い商談を創出する点が強みです。
リスト作成やテレアポのみの部分的な業務委託や、内製化に向けたコンサルティングなども行っているため、自社のニーズに合わせた支援が期待できます。
ウィルオブ・ワーク
株式会社ウィルオブ・ワークが提供する「セイヤク」は、支援する企業ごとに専属チームを組織して集中的に支援していくインサイドセールス代行サービスです。問い合わせ対応などのインバウンド業務や、新規顧客へ能動的にアプローチするアウトバウンド業務、獲得したリードに対するナーチャリング業務など、幅広い業務に対応しているため、自社の課題やリソースに合わせて最適な活用ができるでしょう。
コムレイズ・インキュベート
新規事業の営業支援に特化した株式会社コムレイズ・インキュベートは、営業・販売やテレマーケティングなどの経験が豊富なメンバーが実務を担当するため、アポイントの質が高いことが特徴です。商談創出だけでなく、商談実施や受注までの委託も可能です。また、マーケティングやフィールドセールス、カスタマーサクセスなども外注できるため、自社の営業リソースに応じて外注範囲を決められるのもメリットと言えます。
スマートキャンプ
スマートキャンプ株式会社は、体制構築から実務までトータルで委託できるインサイドセールス代行サービス「BALES」を提供しています。SaaS企業を中心に200社以上の実績があるため、SaaSビジネスを始める企業やすでに行っているが成果が出ていない企業におすすめのサービスです。今までの実績を基に、トークスクリプトや運用マニュアルなどを整備してくれるため、内製化もスムーズに進むでしょう。
セレブリックス
12,000サービス以上の支援実績がある株式会社セレブリックスは、ターゲット選定からナーチャリング、オンライン商談、受注までトータルで委託できる代行会社です。チーフ1人、実務担当者2人以上のチームを結成し、リモートもしくは常駐にて業務を代行します。5ヶ月間で137件のアポイントを獲得した事例もあるため、実績豊富な代行会社を探している方にはおすすめと言えます。
アースリンク
株式会社アースリンクが提供する「Sakura outsourcing」は、電話によるリードナーチャリングや商談創出のほか、見込み度に応じた資料送付やアンケート形式でのヒアリングなどのデータを蓄積してミーティングを行い改善策立案も伴走します。同社が提供している、Salesforce認定アプリケーション「Sakura outbound」や「Sakura CTI」を併用することで、外注期間中のインサイドセールス業務についてのデータを蓄積でき、自社で内製化する際に活用できます。
SALES ROBOTICS
SALES ROBOTICS株式会社は豊富な支援実績で培ったノウハウを活かし、組織の構築から運用までをトータルでサポートする代行会社です。社内に品質管理部門を設けて電話内容の品質をチェックしているため、担当者による品質のバラつきを防いでいます。週次または月次で分析・報告があり、継続的にPDCAを回すことで、最短で成果の出る仕組み作りが実現します。
コンフィデンス
株式会社コンフィデンスのインサイドセールスアウトソーシング事業は、「テレアポ代行」「ナーチャリング代行」「MA導入コンサルティング」を主軸にした、インサイドセールスに特化した営業代行です。見込み顧客の課題を洞察して解決策を提示したうえでアポイントを打診するため、見込み度の高い商談を創出します。コンサルティングサービスもあり、内製化を検討している企業にもおすすめです。
DORIRU
DORIRU株式会社は、中堅から大手企業向けの新規商談創出支援「DORIRU」と、中小から中堅企業向けの「GIGSALES」を提供しています。どちらもBDR型のアプローチとなっています。同社独自の講座の試験に合格したメンバーのみが実務を担当するため、これまでに有形・無形問わずさまざまな商材において支援実績があることが特徴です。
ビートレード・パートナーズ
ビートレード・パートナーズ株式会社は、委託元企業の商材や業界について深く理解したうえで、緻密な戦略を設計して実行へと移すインサイドセールス代行会社です。継続的なアプローチが必要なリードもフォローするため、取りこぼしを減らして成果を高められます。
すでに自社で導入しているツールを活用して支援してくれるため、新たなツールを導入する必要もありません。
インサイドセールスの代行を委託する際の注意点
代行会社へ業務を委託することで、自社のリソースやノウハウが不足していてもインサイドセールス業務が回るため、自社にとっても大きなメリットが期待できます。ただし成果を最大化するためには、すべてを丸投げせずに関わり合いながら進めていくことが重要です。
そこで、外注に際しての注意点をまとめたのでぜひ参考にしてください。
進捗状況や成果を可視化できる仕組みを構築する
代行会社に丸投げしていると、目標値までどのくらい達成しているのかがブラックボックスとなり、成果が出ているのかわからなくなります。その結果、目標値と現実で大きなギャップが生じていても気づくことができず、コストばかりがかかってしまっていたという事態が起きかねません。
そのため、代行会社と情報共有できる仕組みを構築してから、業務を委託しましょう。Googleスプレッドシートなどで案件ごとの進捗を管理しておくと、状況を可視化できます。また、自社で導入しているSFAやCRM、プロジェクト管理ツールなどがあれば、代行会社用のアカウントを作成して情報共有するという方法もあります。
アポイントの質を注意深く分析する
アポイントの獲得数に応じて報酬が発生する成果報酬型の場合、「とりあえず話だけでも聞いてください」というトークでアポイントを獲得して件数を増やすだけの代行会社もまれに見られます。こうしたアポイントだと、実際に商談をしてみると見込み顧客の関心度が低いために受注に結び付かず、無駄な商談ばかりが増えてしまううえに、成果報酬の料金も膨大になる可能性があります。
このようなことを防ぐためにも、アポイントの量だけでなく質も重視しなければなりません。アポイント数のほか、受注数や受注率、受注金額なども分析して、質の高い商談を創出できているか注意深く見ていきましょう。
フィールドセールスとの連携を強化する
インサイドセールス代行会社が創出した商談を、自社のフィールドセールスが引き継ぐ場合、企業をまたぐため情報共有が難しくなることがあります。
フィールドセールスが商談を行うにあたって、その見込み顧客へどのようにアプローチしたのか把握しておかなければ、商談当日に話がかみ合わなくなります。連携を強化することで、インサイドセールスが事前にヒアリングした内容からその見込み顧客の課題やニーズを分析できるため、見込み顧客一人ひとりに合わせた効果的な提案内容を考えることも可能です。
フィールドセールスが効果的な商談を実行できるよう、ツールを導入したり定例ミーティングを行ったりして、見込み顧客に関する情報をスムーズに共有して連携しやすい仕組みを整えましょう。
ノウハウを学ぶ
代行会社へ業務を任せっきりでは、自社にノウハウが蓄積されません。外注している期間中は、インサイドセールスのプロの業務を間近で見ることができる絶好の機会のため、しっかりとノウハウを吸収しましょう。
学んだノウハウを活かすことで、インサイドセールスの内製化が進みます。
リソースが足りない場合は、一部の業務のみを外注して、まはず戦略設計や分析・改善の領域に関するノウハウを吸収し内製化すると、自社でマネジメントできる領域が広がります。
まとめ
インサイドセールスを導入することで、マーケティングやフィールドセールスとの分業体制による成果の向上や、テレワーク促進による多様な人材活用などのメリットがあります。しかし、ノウハウやリソースが不足していてうまくいかないという企業も少なくありません。
そこで、インサイドセールスのプロである代行会社に業務を委託することで、自社の運用課題を解決してインサイドセールス業務が円滑に進みます。
ぜひ本記事で紹介した内容を参考に、自社の課題解決につながる代行会社・代行サービスを見つけてください。
