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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2024 Winter

2024年1月25日(木)10:00~16:30

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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トークのうまい営業がやっているふたつのこと

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 トップ営業スタッフと聞くと「立て板に水のごとく話をする」といったイメージが浮かぶ人も多いだろう。もちろんそういうタイプの人もいるが、私が多くのトップ営業スタッフに会って感動するポイントは、トークのうまさよりも「なんてわかりやすいんだろう」という点だ。小難しい話は一切なく、どんどん引き込まれてしまう。今回はトップ営業スタッフのトークの秘訣について紹介させてほしい。

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トップ営業の“トレーニング方法”を真似してみよう

 あなたの近くのトップ営業スタッフはどんなトークをしているだろうか? 結果を出している人はトークがうまいことも多く、「自分とはレベルが違うからなぁ……」と参考にしづらいケースもあるだろう。せっかく結果を出している人が近くにいるのにも関わらず、まったく参考にしないのはもったいない。一部分でも良いので、何かを学びとってみてほしい。

 ではどんな部分を参考にすれば良いのだろうか。おすすめしたいのは“何を話しているか?”といったトークの内容ではなく、“トークのトレーニング方法”を参考にすることだ。

 スポーツにたとえるとわかりやすい。私は地元のチームでソフトボールをしている。チームの仲間が「大谷翔平のようにアッパースイングで打つ」とバッティングフォームを真似していた。「フライボール革命だ」と意気込んでいたが、それからバッティングの調子を大きく崩した。試合では良いところでポップフライやゴロばかり。スイングは似ているが何かが違う。結局、そのシーズンは調子が上がらないまま終わったのだ。

 大谷翔平選手のバッティングフォームを真似してもホームランは打てないように、トップ営業スタッフのトークをそのままコピーしても結果は出ないもの。それは当たり前のことだ。ただし普段やっているトレーニング方法は参考になるので、取り入れるべきなのだ。

 ではトップ営業スタッフたちはどんなトレーニングを積み重ねているのだろうか。そのひとつが“雑談の手を抜かない”ということ。どんな話でも工夫しており、とにかく理解しやすい。

 研修先の営業スタッフと集まり、雑談をしていたときのこと。話題の芸能人の話になった。そこでその会社のトップ営業スタッフが話し出す。その芸能人ついて、ジェスチャーをしながらとてもわかりやすく説明していた。

・見た目や特徴

・話す言葉、話し方

・どんな考え方をしているか

 その話を聞いて、その芸能人を知っている人はもちろんのこと、知らなかった人たちも「あぁ、なんかわかります」と理解していた。

 その後、その営業スタッフに「どうしてそんなに説明がうまいのですか?」と質問してみた。するとしばらく考えたあと、「それは家族と趣味の話をする際、工夫しているからですかね」と回答した。

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ミスコミュニケーションの原因は内容ではなく……

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この記事の著者

営業サポート・コンサルティング株式会社 代表取締役 菊原智明(キクハラトモアキ)

群馬県生まれ。大学卒業後営業の世界へ。「口ベタ」、「あがり症」に悩み、7年もの間クビ寸前の苦しい営業マン時代を過ごす。その後訪問から”営業レター”に手法を変えたことで4年連続トップの営業マンに。2006年に独立、講演活動、研修を行っている。2010年より関東学園大学にて学生に向け全国でも珍しい【営業の授業】を行い、社会出てからすぐに活躍できるための知識を伝えている。2019年までに56冊の本を出版。ベストセ...

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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