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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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企業の競争力を高める「営業DX」とは? 日本の営業組織の未来を探る powered by SalesZine

2024年4月18日(木)14:00~15:30

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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向井さんに聞きたい営業のコト

営業マネージャーは「プレイヤーの延長」ではない トップセールス集団をマネジメントするコツ

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 持っていた営業スキルや習慣を一度置いて、新しい考え方を身につける「アンラーン(UnLearn)」。キャリアを積むほど成功体験を手放すことが難しくなるものだが、カミナシの営業マネージャーである島田さんは、アンラーンを積み重ねて成果を出してきた。Well Direction CEOの向井俊介さんとの対談を通して、変革の鍵を探った。

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野球のプロを諦め営業のプロへ

──まず、島田さんのこれまでのキャリアについて伺えますか。

島田 新卒で専門商社に入社し、主に販売促進に関する法人営業を行っていました。3~4年めにはトップの成績を達成し、コンフォートゾーンにいる感覚が生じたんです。組織のトップラインを伸ばそうとさまざまな努力をしましたが、なかなか機会に恵まれず……。それならSaaSセールスとして物ではなく「価値を売る」営業になろうと転職を決断しました。

 そこで、物流業界向けのクラウドサービスを提供する会社に転職し、営業プレイヤーとマネジメントの両方を経験しました。マネジメントの失敗という苦い経験も経ながら、チームメンバーが受注したときの喜びも感じて。マネジメントへのこだわりを持ったまま、新しいステージに進もうと転職活動をしたときに向き合ってくれたのが今のカミナシだったんです。

向井 その上昇志向の強さには驚きます。

島田さん/向井さん

島田 プロ野球選手を目指していたことが背景にあると思います。高校も大学も野球推薦で進学していて、大学では選抜で選ばれてプロと試合をしたこともありました。ただ、創部したての地方大学で、知名度も低く、上のステージに進むことができなかったため、プロへの道は諦め、営業のプロになろうと。

向井 そこでなぜ営業?(笑)

島田 情報系学部出身だったのでエンジニアを目指して就活を始めたのですが、ある最終面接で「人柄的にも営業が向いていますよ」と言われて、自分自身も腑に落ちたんです。人とコミュニケーションをとるのも好きでしたし、営業で何とか食っていきたいという思いが生まれましたね。

──「マネジメントの失敗もあった」とおっしゃいましたが、向井さんと出会ったときは、どのような課題を抱えていたのでしょうか。

島田 カミナシでAM(アソシエイトマネージャー:マネージャーの一歩前の職種)に就任したのをきっかけに、メンターとして向井さんに2週間に1回の1on1の時間をもらって「マネージャーとは何か」から教えてもらいました。

株式会社カミナシ セールス部 第三セールスユニット ユニット長 島田佳祐(SK)さん

向井 僕自身も当時大学院で営業を研究していて、結果を出し続ける営業マネージャーの共通点に、「理想のマネージャー像を持つ」ことがあるなとわかっていたんです。だからその話をしたのだと思います。

島田 前職では理想のマネージャー像を持っていなかったゆえに、自分のやり方を理想としてそれを押しつけてしまった。それが失敗の原因だったと気づきました。

向井 優秀なプレイヤーがマネージャーになることは多く、それぞれ求められる能力が違うことは理解されているものの、何がどう違うのかわからない方は多いのではないかと。マネージャーはプレイヤーの延長ではない。営業マネージャーは一度足を止めて、プレーヤーとマネージャーがどう違うのか考えると良いと思います。

島田 原体験として「メンバーが受注したことが嬉しかったから、そういう体験をもっと増やしたい」という思いもありました。それを向井さんに伝えたところ、そのためには「営業メンバー」としてではなく「人」として向き合うことが重要だという話をされて。そういう発想はなかったので、目からウロコでした。

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「強者の理論」を手放す

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この記事の著者

SalesZine編集部 宮田華江(セールスジンヘンシュウブ ミヤタハナエ)

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※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

岡田 果子(オカダカコ)

IT系編集者、ライター。趣味・実用書の編集を経てWebメディアへ。その後キャリアインタビューなどのライティング業務を開始。執筆可能ジャンルは、開発手法・組織、プロダクト作り、教育ICT、その他ビジネス。

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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