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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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企業の競争力を高める「営業DX」とは? 日本の営業組織の未来を探る powered by SalesZine

2024年4月18日(木)14:00~15:30

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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SalesZine Day 2023 Summer(AD)

マーケと営業をつなぎ、事業成長に貢献! 4つのフェーズで振り返るインサイドセールス組織づくり

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 多くの企業では、マーケティングとセールスの間に部門の壁が存在し、非効率な状態が生じている。そんななか、顧客との最初の接点から受注までに至るまでの活動を円滑につなぐ存在として、組織面ではインサイドセールスが、仕組みの部分ではマーケティングオートメーション(MA)がそれぞれ注目されている。2023年6月20日に開催された「SalesZine Day 2023 Summer」では、MAツール「SATORI」を提供するSATORIのマーケティング営業部 部長 堀康佑氏が登壇。自社の実践例をもとにインサイドセールスの組織づくりと、それを支えるMAツールの活用法について語った。

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インサイドセールス組織の成長とともに事業も拡大

 MAツール「SATORI」を約1,500社に提供しているSATORI。「もっとも進んだマーケティング実践企業であり続ける」というビジョンを掲げ、自らもユーザーとなり新たな取り組みに挑戦。得られた知見をユーザーに還元している。その活動の一環として今回のセッションで焦点を当てたのは、インサイドセールスの組織づくり。事業拡大の過程でマーケティングと営業の連動をいかに進めてきたか、MAの活用状況も交えて4つのフェーズに分けて語った。

 マーケティングから営業まで約100人の組織を統括する堀氏は、自組織をマネジメントする際にふたつの問い「持続可能で効果的な営業活動ができているか?」「持続可能な営業とマーケティングの連携はできているか?」を常に念頭に置いているという。組織の人数や状況、各社が抱える課題はそれぞれ異なるにせよ、前に進むためには目指す高みを見据え、再現できるセールスプロセスを構築していくことが重要なのだ。その鍵となるのが、インサイドセールス組織とMAである。

SATORI株式会社 マーケティング営業部 部長 堀 康佑氏
エネルギー関連会社、ダイレクトマーケティング支援会社で営業職、営業マネージャーを経験後、事業部長に就任。2017年SATORI株式会社に参画後は、成長期を支えるトッププレイヤーとしてセールス部門を牽引し、現在はセールスチーム(インサイドセールス/フィールドセールス)の統括として、組織マネジメント、再現性の高いセールスプロセスの構築やミドル層のセールスメンバーの成長戦略を中心に、経営戦略にも広く携わる。

 SATORIのセールス組織は、次の図のような「The Model」型の構造だ。リードを生み出す部分はマーケティングが担い、商談創出や商談後の関係構築、継続的なフォローアップをインサイドセールスが担当。検討度合いが高い顧客との商談のみをフィールドセールスが受け持つ形式で、3つの部署が関連して顧客の開拓を進めている。

 インサイドセールス組織は今から5年半前に発足。現在は約25名の組織に成長し、役割も細分化されている。立ち上げ当初からMA「SATORI」を活用しながらマーケティングとセールスをつなぐ役割を担っており、「インサイドセールス組織の拡充とともにセールスの実績も伸びてきた」(堀氏)という。

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インサイドセールスの確立から1年で商談数は2倍に

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この記事の著者

石田仁志(イシダヒトシ)

IT系フリーライター、記者。IT系の業界紙で記者として15年活動、編集部門のトップを経てフリーに。エンタープライズ系からTech系、組込み系まで幅広い領域を取材。

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

市川 証(イチカワ アカシ)

フリーランスフォトグラファー。結婚式や家族の撮影を中心に活動中。

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

提供:SATORI株式会社

【AD】本記事の内容は記事掲載開始時点のものです 企画・制作 株式会社翔泳社

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