UPWARD×Salesforce対談　ルートセールス最適化に活きるセールスエンゲージメントとは

高まるセールスエンゲージメントの必要性

──先日開催された「ルートセールスDXフォーラム」は非常に盛況でしたよね。セールスエンゲージメントへの注目度の高さがうかがえました。まずは、セールスエンゲージメントが求められる背景について教えていただけますか。

鈴木（Salesforce）　営業活動で成果を出すうえでは、顧客へのアプローチ方法や優先順位、適切な活動のタイミングについて「再現性を持たせる」ことが重要です。そのためSalesforceは長年、データから状況を可視化して、次にとるべきアクションを導き出すことを目指してきました。しかし、見えてきた結果や傾向の判断を人が行うと、経験値やセンスに頼ることになって再現性を持たせることが難しくなります。

「いかに仕事を民主化できるか」が重要で、これは市場のニーズとしても強まってきており、当社もインサイドセールス向けに提案の自動化をするソリューションも提供しています。さらに、近年は各社でデータの蓄積が進み、業務負担を小さくするニーズも年々高まってきている。こういった時流の中で「セールスエンゲージメント」というキーワードが浮上してきた認識です。

──SFAやCRMが浸透しデータの価値が理解されてきたからこそ、次の「行動に活かす」部分の仕組み化が求められるようになってきたんですね。石田さんはいかがですか。

石田（UPWARD）　とくにルートセールスという業態において、セールスエンゲージメントの必要性が高まっていると思います。

　背景はいくつかあります。ルートセールスは決まった取引先に訪問するため、従来は「勘と経験と根性」で成果を挙げられた傾向があります。そのため、ITの力を借りる必要性もなかった。もちろんそれで上手くいけば、そのままのやり方で良いのですが、近年は外部環境の変化によって売上を伸ばすのが難しくなってきています。たとえばルートセールスの業態をとる代表的な業界、住宅業界や自動車業界では人口の減少などさまざまな外的要因によって、市場自体が縮小しています。

　つまり、これまでの営業のやり方を続けていても立ちゆかなくなるため、変革をしなければいけない。そこで、SFAやCRMを活用する必要が出てくるのですが、ルートセールスの現場ではなかなか使いこなせていないんですよね。当社のアンケートから、ルートセールスを行っている企業の約7割がデータの蓄積自体できていないことがわかっています。その理由は大きくふたつあって、データ入力に手間がかかるということと、必要性を感じないということ。とくにルートセールスは1日に何十件も訪問するケースもあるため入力作業の負担は深刻です。

　ここにセールスエンゲージメントの必要性があるんです。というのも、逆に言えばデータの入力が楽で、データを入力する必要性やメリットを感じる仕組みがあれば、営業変革を起こすことができる。入力が手間という課題を解消しつつ、「データを使えば売上をあげるための示唆を得られる」とメリットを感じられる。その両方を含んだものがセールスエンゲージメントの考え方だと思います。

──そういった背景の中、今回「Salesforce Platform」のCRM機能の一部とUPWARDが持つ独自の位置情報機能などを、ルートセールス向けにパッケージ化したOEM製品「UPWARD Sales Engagement Platform」の提供が開始されました。SalesforceとUPWARDのこれまでの関係性や歴史についてうかがえますか。

鈴木　UPWARDさんが当社のパートナーになったのが2013年と、かなり長い歴史があります。初期は、Salesforceに登録されている顧客情報を、地図上にマッピングして状況を可視化するアプリケーションから連携させていただきました。このマップ表示のアプリにもかなりニーズはあったものの、今振り返れば導入推進者のスキルが求められるツールだったと感じます。

　その後、UPWARDさんがさまざまなお客様と会話する中で、ユーザーニーズに合わせた機能が強化されていきました。徐々にマップ表示だけではなく「営業パーソンの活動を楽に、最適化する」という点に価値訴求のポイントをシフトしていきました。

　こうしたプロセスをずっとご一緒してきた中で、OEMで提供できるテクノロジーの幅も広がってきているんですね。そして先ほども申し上げたとおり、蓄積したデータをより上手く活用したいというニーズも強まってきている。そんな流れが、今回の新しいプロダクトのリリースにつながったと考えています。

──一緒に取り組みをされるうえで、UPWARDさんならではの特徴をどのように感じていらっしゃいますか。

鈴木　UPWARDさんは当社の歴史を長年見てきているため、当社の強みも弱みも熟知していらっしゃる。だからこそ、SalesforceとUPWARDさんのサービスが提供する価値の棲み分けや、組み合わせ方についてより深く考えられていると思います。

　また当社も業界向けのアプリケーションを提供する中で、対応できる業界はまだまだ限られているのですが、UPWARDさんがルートセールスの文脈で幅広く市場をカバーしてくださっているのは心強いです。