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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2022 Summer

2022年7月26日(火)13:00-18:05

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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イネーブルメントは人と事業、双方の成長に携われる仕事──ユーザベース・大道寺さん


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 ハイブリッドの働き方があたりまえとなる時代、営業育成も従来どおりの「背中を見せる」だけのやり方では通用しなくなってきた。労働人口も縮小する中で、「成長に意欲的な人材」とその成長を事業拡大のエンジンと捉え、ポテンシャル採用の拡大とセールス・イネーブルメント組織の立ち上げに挑んだのがユーザベースだ。同社のSPEEDA事業で2021年からイネーブルメント組織を立ち上げた大道寺さんに、これまでの軌跡とこれから目指す「経営との連携」の展望についてまでうかがった。

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一人前になる期間が半分に!イネーブルメントが必要なワケ

──さっそくですが、イネーブルメントチームを立ち上げるに至った経緯についてうかがえますか。

2021年に採用方針を大きく変更したのがいちばんのきっかけでした。2020年以前は少数精鋭の即戦力採用でチームをつくってきたのですが、組織の拡大スピードを上げるべく、採用対象をポテンシャル層へ拡張することになりました。

人数にして例年の3~4倍の人数を採用することになり、それに伴ったテーマはふたつです。ひとつは、若手のポテンシャル層の採用が初めてだったため、手厚い教育プログラムの策定が必要だということ。もうひとつは、専門の教育体制の構築です。即戦力採用の場合、営業社員が自分の仕事と並行してNew Joiner(新入社員)をフォローしつつ、自走してもらっていたのですが、採用人数を拡大したため当然キャパシティ的にも課題がありました。そこでふたつのテーマに対応できるセールス・イネーブルメントの専任チームをつくる意思決定となりました。

株式会社ユーザベース 大道寺咲栄さん

──大道寺さんが、イネーブルメントの責任者として抜擢された理由もうかがえますか。

最終的な意思決定をした上長の言葉を借りると「想いがあった」ことが最大の決め手だったそうです。

スタートアップやベンチャー企業での営業・マネージャー経験があるのですが、それらの企業では高い年収もいきなりは提示できませんし、採用の競争力がないため、即戦力採用は難しい状況でした。そのような状況下で事業を成長させるには、新卒や20代の若手を採用し、育成して戦力化することが肝となります。人の成長が事業の成長を牽引し、さらに人が成長するチャンスが生まれるというサイクルを創出することに非常にやりがいを感じていました。

当社でも採用人数を拡大し、人の成長を組織のエンジンにするタイミングがくると考えていました。また、イネーブルメント組織の立ち上げ以前にも、採用や新入社員の教育を担当する機会があり、育成と事業をつなげて伸ばす仕事のやりがいを改めて感じていたため、ぜひチャレンジしたい、と引き受けました。

──取り組みから1年と少し経った現時点で、最大の成果だと思うポイントをうかがえますか。

入社後、営業職で「一人前」と評価される成果水準に到達するまでの期間が大幅に短縮されたことです。半年くらいかかっていたものが、2~3ヵ月程度で到達できるようになっています。

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営業数字へのコミットや、採用プロセスへの貢献も

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この記事の著者

SalesZine編集部 宮田華江(セールスジンヘンシュウブ ミヤタハナエ)

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https://saleszine.jp/article/detail/3612 2022/07/22 16:28

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