SHOEISHA iD

※旧SEメンバーシップ会員の方は、同じ登録情報(メールアドレス&パスワード)でログインいただけます

SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

  • 前回のSalesZine Dayのセッションの様子をレポート記事でお読みいただけます。

  • 過去開催時のイベントテーマをまとめてご覧いただけます。

直近開催のイベントはこちら!

SalesZine Day 2023 Winter

2023年1月26日(木)10:00-16:00

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

お申し込み受付中!

イベントレポート(PR)

現代の営業組織に必要なアップデートとは──Slack×SalesZineウェビナーレポート

  • Facebook
  • Twitter
  • Pocket
  • note
  • hatena
  • eight

 オンライン商談やウェビナーなど、顧客との接点が多様化する昨今。顧客の立場においても、企業からあらゆるチャネルでアプローチがある中で、自社の課題を効率的に解決する方法を探っている。そんなニューノーマル時代には、顧客と自社、双方の成功を実現する「新しいつながり方」について学ぶ必要があるだろう。Slack×SalesZineが開催した営業組織向けウェビナーにおいて、「顧客との質の高いつながり」をテーマに3つのセッションが展開された。本稿ではその内容をレポートする。

  • Facebook
  • Twitter
  • Pocket
  • note
  • hatena
  • eight

「スキマ組織」におけるコミュニケーションの重要性

「現代の営業組織のアップデート方法とは」と題された基調講演では、ツール導入の前に営業組織内で整備しておくべきポイントが解説された。登壇したWell Direction CEOの向井俊介氏は、テクニック以前に必要なマインドセットなど、自走できる営業組織のためのアドバイスを提供している。今回も「効果的にSales Techツールを活かすために必要な土台について話したい」と述べ、セッションを開始した。

Well Direction CEO 向井俊介氏

 冒頭、向井氏はジョブディスクリプションが明確な欧米企業と比較すると、日本企業の多くは「スキマ組織」であるという前提を共有した。各職務領域の間に隙間があり、社員が補い合ってミッションを達成する。誰の担当なのかあいまいな業務領域が多く、自発的かつ柔軟な業務遂行が求められる。営業マネージャーは、組織内の「スキマ」にある業務を積極的に取りに行き、メンバーに振り分けていく必要がある。こうしたスキマ組織ではコラボレーションが不可欠であり、横縦のコミュニケーションが重要であることがわかるだろう。

 その組織の中で営業はどういった役割を担うのか。ここで区別しておきたいのが、営業は「販売」の役割だけを担うわけではないことだ。次の図のとおり、販売に比べて営業は社内外共にコミュニケーションの対象が非常に広く、その時間が長い。

「お客様だけではなく、カスタマーサポートやプロダクト開発など社内のコミュニケーションも重要です。新しいサービスをつくる際のプロセスにも営業が介在することがあります」(向井氏)

 このように幅広いコミュニケーションが重要な営業だが、コミュニケーションの難しさを向井氏は指摘。「こんにゃく問答」という古典落語を引用し、一方的な勘違いや個人的な解釈も起こりえることを強調した。

 では、どうすれば適切にコミュニケーションがとれる、「アップデートされた営業組織」に変化できるのだろうか。

価値とは?課題と問題の違いは? 組織に共通言語を

 向井氏は、ふたつのポイントを示した。ひとつめは「共通言語」の設定。

 たとえば営業組織でよく飛び交う「価値」や「商談」というワードの解釈、または「問題」と「課題」の違いとは何か、これらをどれだけ組織内で整理できているだろうか。向井氏は「解釈が人それぞれになってしまっている組織が散見されます。正解はありませんが、雰囲気で済まさずきちんと定義したほうが良い」と指摘。各ワードの向井氏流の定義を説明した。

 まずビジネスにおける「価値」とは「将来における顧客の主に経済的な変化」を指すという。特にBtoBの商材では、顧客は経済合理性に価値を見出す。「顧客にとっての価値とは何か」を議論する際に価値の定義があいまいでは、「『価値訴求』という耳障りの良い言葉だけがひとり歩きする恐れがある」と指摘した。

 ふたつめのワードは「商談」。商談とはどういう状態なのか、認識が異なる状態でSFAへの入力などを行っていると、経営サイドから見たときに予実がぶれてしまう。向井氏は「お客様が『商談しても良い』という状態を、『商談』と考えるのが理に適っているのでは」と提言した。

 3つめは「問題」と「課題」の違い。すべての企業にはビジネスのゴールがあり、このゴールを達成できていない「状態」のことを「問題」と捉えると向井氏は言う。たとえば20名の採用目標を抱えている企業が、まだ10名しか採用できていない状態は「問題」と表現することができる。

 多くの営業はこの「問題」に対する「解決策」を提示しがちだが、それだけでは売れない。というのも、顧客はゴールを達成するためにすでに取り組んでいることがあり、その取り組みとゴールの「ギャップ」こそが本当の「課題」だからだ。顧客自身も認識しにくいその課題を特定するために、情報提供やディスカッションを通じて営業が介在できるかが重要だ。これらの点を営業組織内で議論するためにも、「問題」と「課題」の定義について目線を合わせておくべきだろう。

営業職の職責とは? ツール導入前に「土台」を鍛える

 営業組織アップデートのふたつめのポイントは「営業職の役割・職責を理解する」こと。こちらも共通言語と同じく、足並みを揃えるために重要だ。

 向井氏は、営業の職責は「確実に受注すること」と「お金を回収すること」だと言う。企業は株主などのステークホルダーに対し、いつまでにどれだけの売上利益を達成すると約束しており、「会社が結んだ約束を職業として実行していく部門が営業」だと向井氏。この職責を営業組織全体が認識することで、自分のKPIさえ達成できれば良いという発想にとどまらず、組織で力を合わせることの必要性を認識し、社内のコミュニケーションが自然に循環していくという。

「Slackなどのデジタルツールを使いこなしてビジネスの価値につなげるためには、営業組織としての足腰を鍛えておく必要がある。そんな意識を持っていただくと、より強い組織になるのではないでしょうか」(向井氏)

次のページ
働き方が大転換した今、必要な「Digital HQ」とは

この記事は参考になりましたか?

  • Facebook
  • Twitter
  • Pocket
  • note
  • hatena
  • eight
イベントレポート連載記事一覧

もっと読む

この記事の著者

尾高 志保(オダカ シホ)

IT系編集者、ライター。趣味・実用書の編集を経てWebメディアへ。その後キャリアインタビューなどのライティング業務を開始。執筆可能ジャンルは、開発手法・組織、プロダクト作り、教育ICT、その他ビジネス。

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

この記事は参考になりましたか?

この記事をシェア

  • Facebook
  • Twitter
  • Pocket
  • note
  • hatena
  • eight
SalesZine(セールスジン)
https://saleszine.jp/article/detail/3437 2022/06/09 09:35

Special Contents

PR

Job Board

PR

おすすめ

アクセスランキング

アクセスランキング

イベント

SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

2023年1月26日(木)10:00-16:00

イベントカレンダーを見る

新規会員登録無料のご案内

  • ・全ての過去記事が閲覧できます
  • ・会員限定メルマガを受信できます

メールバックナンバー

アクセスランキング

アクセスランキング