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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2022 Summer

2022年7月26日(火)13:00-18:05

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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営業改革事例

海外IT人材派遣事業がコロナ禍で窮地に 営業スタイルを変革し“月4ウェビナー”フックに成約獲得

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 あらゆる業界・業種の営業パーソンに影響を与えた新型コロナウイルスの感染拡大。それまでの仕事のやり方をガラッと変えざるを得ない企業も多かっただろう。総合人材サービスの「ヒューマンリソシア」もそのような企業のひとつ。顧客のオフィス訪問やアポイント電話など、営業の基本とも言えるこれらのスタイルが通じなくなったリモートワーク時代に、同社が打ち出したのはウェビナーを商談につなげる営業だった。手探りで始めたウェビナーに手応えを感じ始めているという同社の高野真希さんに取り組みの詳細をうかがった。

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Face to Faceのスタイルが通じなくなったコロナ禍

――御社のサービス内容と高野さんの所属する部署についてお伺いできますでしょうか。

「ヒューマンリソシア」は、人材派遣や人材紹介、業務受託などの事業を展開する総合人材カンパニーとして、企業様の人材確保を支援しています。私はその中で海外のIT人材を日本の企業に紹介する専門部門「グローバル・IT・タレント(Global IT Talent=GIT:ギット)」の、東日本エリア営業部の責任者を務めています。わかりやすくお伝えすると、海外の優秀なITエンジニアを日本国内の企業に派遣するサービスです。

――コロナ禍ではどのような影響を受けたのでしょうか。

大きな影響を受けましたね。それまでの営業スタイルを変えざるを得なくなったことが第一です。次に、入国規制が敷かれ、海外から日本に入国できなくなってしまいました。コロナ禍以前はFace to Face、対面でのコミュニケーションを非常に大事にしてきました。なぜなら、私たちが展開するサービスは「人材」で、「モノ」を売るのとは違います。派遣する方と受け入れる企業様の相性を見極める必要もありますし、対面のコミュニケーションだからこそサービスの魅力を伝えられるということもあります。

ヒューマンリソシア株式会社 GIT事業本部 東日本GIT営業部 部長 高野真希(たかの・まさき)さん
人材サービス業界歴18年。現在は世界40を超える国々から採用したITエンジニアを国内のさまざまな企業に派遣をするGITサービスに従事する。

しかし、リモートワークが主流になったコロナ禍以降、対面でのコミュニケーションを避けざるを得ません。顧客企業に訪問する際には「今日、御社にうかがっているのですが、ご挨拶よろしいですか」とほかの部署も訪ねることも多かったのですが、ご担当者様が出社されていないことも増え、それもできなくなってしまいました。私たちとしては、「お客様との接点をなくしたくない」という思いが強く、どうすればこれまで以上に、お客様と深い接点を持つことができるのかが大きな課題となりました。

ビジネスとしては、入国制限の影響も大きいです。当社にて内定を出し、採用が決定しているエンジニアが来日できず、企業様の人材ニーズに対応できないケースが多々発生するなど、大きな打撃を受けました。現在は「海外リモートワーク派遣」として、入国するまでの間はエンジニアが海外からのリモートワークで国内の開発プロジェクトに参画する事例も増えてきています。

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営業チームで試行錯誤し、ゼロからウェビナーを開始

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この記事の著者

SalesZine編集部 宮田華江(セールスジンヘンシュウブ ミヤタハナエ)

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※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

佐藤一穂(サトウイチホ)

フリーランスの海外在住エディター&ライター。新聞記者を経て、妻が海外駐在員として異動するのに帯同して現地へ。現地では、日本人向け情報誌でエディターとライターとして働く。1児の父で、育児と家事全般を担う兼業主夫でもある。

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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