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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2022 Winter

2022年1月25日(火)13:00-17:05
2022年1月26日(水)13:00-17:05

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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Sales Tech ホットトピックス

営業施策の成果を120%に最大化する専門部隊――「オペレーション」がCXのカギを握るワケ

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 2021年9月14日、HubSpotはDX推進と顧客満足度向上のカギとなる「オペレーション」をテーマに掲げたオンラインイベント「Ops Day 2021」を開催した。本稿では、パネルディスカッション「現場の生の声から考える、『オペレーション』の意義とこれから」のレポート(後編)をお届けする。「オペレーション」にいち早く注目し組織で実践する3名が考えるオペレーションの意義・特性、これまでの業務から得た学びから今後の展望まで、現場の生の声が語られた。

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組織の名前を変えて「自分ごと化」につなげる

前編「セールスが本業に専念できれば、圧倒的に成果は上がる!3社が語る『オペレーション』現場の今」も公開中。後編からでもお楽しみいただけます!

土井(HubSpot/モデレーター) 「オペレーション関連業務の中で思い入れがあること」「業務での学び」について教えてください。事前打ち合わせの場で、岡崎さんからは「オペレーションチームの名前を大切にしてきた」エピソードをうかがいました。詳しくうかがえますか。

モデレーターを務めたHubSpot Japan プリンシパル マーケティング マネージャー 土井早春さん

岡崎(ユーザベース) 今でこそセールスオペレーションという名称ですが、私がユーザベースに入社した2019年の段階では、「セールスサポートエンカレッジメント」と呼ばれていました。サポートする業務も担っているものの、組織名に「サポート」が含まれる部門に所属することでメンバー自身に「自分たちはセールスの"サポート"なのだ」という感覚が刷り込まれてしまっている様子を感じることがありました。セールスのアシスタントのような役回りを担うこともありますが、それは決してメインの業務ではありません。オペレーションを担うひとつの独立した組織であることを中からも外からも認識してもらうべく、名前を変えた経緯があります。

土井 チームの名前も自己認識に非常に大きな影響を与えますよね。当初のセールスサポートから「オペレーション」という名称に変更されたことにより、岡崎さんのチームの中で日々の業務に対するマインドの変化は現れましたか?

岡崎 メンバーのマインドは間違いなく変わりましたね。かつては「自分たちはサポート職種だから……」と謙遜していたメンバーたちですが、名称変更以降は何においても「自分ごと化」するようになりました。名前を変える前と後ではまったく違うチームのようです。

ユーザベース SALES OPERATIONS TEAM LEADER 岡崎佑子さん

 一般的に「セールス」と言えば「モノを売る仕事」と容易にイメージがつきますが、一方で「オペレーション」には誰もが思い浮かべるような言葉は定まっていません。名前が変わり当事者意識が芽生えたことで、「私たちが業務を通じて『その言葉』を探していこう!」という想いをいっそう強く共有するようになりました。

土井 ありがとうございます。ちなみに、御社ではオペレーション部門とセールス部門が、組織としてそれぞれ独立している点も事前の打ち合わせの中で気になりました。

岡崎 ガバナンスの観点もありますが、締結する契約が健全であることを担保することも我々にとっての重要なアクションのひとつです。セールスと同じ組織に属してしまうと、契約回りの業務に取り組む際に配慮・忖度の感情が生まれてしまう恐れがあります。それらに悩まされずにそれぞれがやるべき仕事に専念するべく、別組織として位置づけられています。

土井 ありがとうございます。工藤さんにもお話をお聞きしたいです。御社では、直近でオペレーション領域における組織変更が行われたとうかがっています。

工藤(SmartHR) 我々はSalesOpsチームとしてスタートしました。当時のメイン業務はCRMの構築で、営業部門からはSales Techツールの運用を担う「ツールの便利屋さん」として認識されており、「レポートダッシュボードを共につくり上げていく一体感の醸成」がなかなか難しかったのです。

 そこで、状況を打開するべく、「セールスプランニング」に名称を変更し、「我々はオペレーションもイネーブルメントも取り組む組織です」と、社内の位置づけから採用のメッセージまでを変えていきました。立ち上げ期は、自分たちの組織が営業部隊からどう見られているかという視点の重要性を実感しましたね。

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「ツール活用」と「営業戦略立案」に細分化

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この記事の著者

SalesZine編集部 獅々堀智世(セールスジンヘンシュウブ シシボリトモヨ)

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※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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https://saleszine.jp/article/detail/2961 2021/11/10 07:00

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