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営業とPRは似ている――対面営業が難しい時代だからこそ知ってほしい「BtoB PR」の力

 SalesZine読者のみなさんは「PR」にどんなイメージをお持ちでしょうか? 実は、PRには営業と重なる部分が多く、BtoBの組織でも営業活動にPRをプラスすることで、新しいチャンスを広げることができます。PRは口コミやメディア掲載を積み上げていくことで、無名の人や商品を有名にすることができる可能性を秘めている取り組みです。非接触の時代においては、さらにPRの需要が高まりつつあります。

イメージ戦略ではない、売上拡大や認知度アップにつながるPR

 私は会社員時代、創業期2社のPRを担当していました。寝具メーカーのエアウィーヴでは、2009年入社当時の年商1億円から、5年で年商115億円まで急成長した時代の広報担当者として、多くのメディア露出を獲得し売上に貢献しました。また、バーミキュラを製造・販売している愛知ドビーでは入社1年で、看板商品のバーミキュラを12ヵ月待ちの人気商品へと押し上げ、PRの力で急成長に貢献してきました。

 

 その実体験に基づくPRメソッドを、これまで4,000人以上の経営者・起業家・広報担当者にお伝えしており、長期講座のPR塾では延べ700名以上の方が学ばれています。

 受講生はBtoC企業でPRを担当する方に限りません。BtoB企業で営業活動や広告施策で集客してきたものの、コロナ禍で対面営業ができず、売上が低迷、広告費も削られ、もう打つ手がない――とPR塾を訪れた営業部長もおられました。

 受講後にメディア掲載が獲得でき、SNSでの口コミも増え、売上が上がり、「会社の運命が変わった」と言っていただけることも多々あります。「今の時代にフィットしたPR力」を身につけることができれば、単なるイメージ戦略ではなく、売上拡大や商品の認知度アップを実現することができます。

非接触時代の「営業+PR」のポイントは

「これまでどおりの対面営業ができなくて困る」「オンラインだと商品の良さが伝わらない」など、コロナ禍での営業は困難を極めます。そこで、PRの力を加えることで、いつもの営業活動を後押しすることができます。

 PRによって口コミやメディア掲載が増えれば、第三者(口コミやメディアの記事)があなたの企業の商品やサービスの良さを説明してくれるようになります。さらに「他薦」が増えることで、効果的に営業も実現できます。

 PRは商品の特徴や良さだけではなく、その商品に込められた想いやストーリーも一緒に届けることができるメソッドです。売上を上げるだけではなく、ファンを増やすことにもつながり、また営業をサポートする「営業ツール」にもなります(この部分は次回に詳しくご説明させていただきます)。

「営業+PR」非接触時代の3つのPOINT

  1. メディアに掲載されることでその「商品の信頼度」が増す
  2. 自分で営業するだけではなく、「メディアという第三者」が後押ししてくれる
  3. 拡散という「独り歩き営業」を可能にする

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