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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2024 Winter

2024年1月25日(木)10:00~16:30

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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SalesZine Day 2021 Winter(AD)

顧客データ基盤整備と有効活用でホットリード270%! サトー原田氏の成果につながるデータ活用・浸透術

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 2021年1月26・27日に翔泳社が開催したSalesZine Day 2021 Winter。「Salesforce全国活用チャンピオンに聞く!CRM/SFA、MAをより成果につなげるためのデータ活用術」と題したセッションにはランドスケイプ樋代周平氏とサトー原田隆洋氏が登壇。顧客データをクレンジング・整備してコロナ禍で多くのリードを創出した極意を聞いた。

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新規顧客開拓が難しくなった2020年 部門間のツール分断も課題に

 ランドスケイプは日本全国の事業所820万拠点を網羅した日本最大級の法人マスターデータ「LBC」、顧客データ統合ツール「uSonar(ユーソナー)」を元にしたデータベースマーケティング支援を展開している。樋代氏は活用グループ執行役員として、現在も最前線で法人営業に従事し、企業のリアルな営業の悩みに日々耳を傾けている。

 
株式会社ランドスケイプ 営業本部 活用グループ 執行役員 樋代周平氏

コロナ禍の2020年、樋代氏は顧客から「新規営業がしづらくなった」という悩みをよく聞くようになった。

「慣れない非対面営業が続いて顧客の反応が良くわからない、展示会などのイベントが中止になりリードが獲得できない、テレワークにより架電しても担当者が不在でつながらない……このような切実な悩みを多数聞きました」(樋代氏)

 テレワーク下では部門を横断した相談も容易ではない。CRM/SFA・MA・名刺管理ツールなどのツールを導入していても利用が部署ごとに分断されている企業では、お互いのルールや利用目的もばらばらになっていることが多い。その結果、顧客データが社内に散在している企業もある。

「社内外にさまざまな課題が山積し、ツールはあっても有効活用できない。コロナ禍でもしっかり営業活動に取り組みたくても、推進力が生まれないと嘆いた方も多いのではないでしょうか」(樋代氏)

 このような悩みに対し、ランドスケイプが提供するのは顧客データの一元化だ。社内に散らばった見込み客・既存顧客情報を、重複や無効データなどを選り分けてクレンジング。データを整理し直すことで、重点アプローチ企業群をあぶり出していく。

 

 データの一元化を実現するために重要なマスターとなる法人企業情報のデータベースを有するのがランドスケイプの強みだ。

 実際にランドスケイプのデータベースを有効活用し、「データの一元化」を実現しているのがサトーの原田氏だ。原田氏は、2020年Salesforceの全国活用チャンピオンにも選出されている。新規の見込み客との接点を持つことが難しかったコロナ禍で、どのように多くのリードや商談を創出したのだろうか。

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データ活用に無関心な現場 現場に役立ち「ありがとう」と言われる施策を

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この記事の著者

石川 香苗子(イシカワカナコ)

ライター。リクルートHRマーケティングで新規開拓営業を経験し、06年第1四半期全社MVP、同年、通期全社敢闘賞。その後ライターとなり、IT、マーケティング、HR、テレビ、ダイバーシティなどを得意領域とする。SaaS系セールステック企業の導入事例なども執筆。 詳細はこちらから(これまでの仕事をまとめてあります...

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

【AD】本記事の内容は記事掲載開始時点のものです 企画・制作 株式会社翔泳社

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https://saleszine.jp/article/detail/2267 2021/03/05 11:00

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