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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2022 Winter

2022年1月25日(火)13:00-17:05
2022年1月26日(水)13:00-17:05

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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Sales Techを機能させる営業DX基盤の要件 ソフトブレーンが示すVUCA時代の“勝ち方”

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さまざまな支援機能を備える営業DX基盤「eセールスマネージャー」

 これをシステム視点で見た場合、つまり「今後の労働人口減少社会でも営業DX改革を推進し、競合優位性のある強い営業組織を目指す」というゴールに対して必要となる機能は、「新規開拓」「既存維持」「情報の集約」「業務効率化」となる。これらを実現するための仕組みを備えているのがeセールスマネージャーであり、同製品では5つの機能の中でそれらを提供している。

 

 まずは「顧客カルテの構築」、つまり全社的な顧客情報共有の仕組みである。eセールスマネージャーでは、営業担当者が活動報告をスマートフォンで一度入力するだけで、自動的に顧客カルテに更新がかかる。顧客カルテは基幹システムの販売実績や売上実績データと連携しており、営業担当は活動報告、コールセンターやアシスタントは顧客からの問い合わせやクレーム内容、名刺はスキャナやスマホで画像を撮って入れるだけで情報が集約され、過去の実績や案件実績といったあらゆる情報を共有できるようになる。

 ダッシュボード画面では、訪問期間が空いている顧客が色分けで可視化される機能、保守や更新の1ヵ月前にアラートが表示されるなどの機能を備える。また、名刺情報をもとに誰がキーマンか、どんな商談内容を重ねてきたかを過去の背景も含めて把握できる。これらの情報を複数部門で共有することで顧客対応が早まり、顧客満足度も上がる。

 さらに、人脈マップで決裁者や自社の味方が誰であるかもわかる。顧客にアポをとる際には、その企業の決裁者に同席してもらうよう味方の担当者に動いてもらうなどの訪問戦略を立てることもできる。

 ふたつめの機能は、「マネジメントの可視化」で、これはコロナ禍でも組織でのチームプレーを可能とするための仕組みである。顧客情報をもとに行くべき企業をランク分けし、目標から逆算してどの顧客を訪問すれば計画達成に近づくのか訪問計画を管理できる。

 業績管理では、予算達成見込みがグラフ化されるだけでなく、危うい場合は見込み顧客のターゲットリストを表示し、該当案件や人脈マップ、過去の商談履歴を上司が確認し、重要な顧客に対して自らが出向くと判断し、社内SNSのメッセージ機能で担当者にアポイントを取るように指示を出せる。

「Excelから集計が自動化されるだけでは50点。もう50点は、このような事実を掴んで連携の指示まで出し、次のプランに落とし込むというオペレーション」(長田氏)であり、eセールスマネージャーでは、これを1~2分で実施できる。これにより、報告会議に陥りがちな営業会議が作戦会議として機能するようになる。会議時には商談の進捗状況に加え、前回会議からの前進・後退の状況が可視化され、明確に危ない案件は作戦会議でフォローできる。

 3つめの機能は、「営業の標準化、営業タイミングの自動化」。たとえば日報型のシステムでは上司に文章で報告を送るが、「毎回一過性で、人によって書く内容もバラバラ。このような報告だとメリットが少ない」(長田氏)。eセールスマネージャーは、スマートフォンでのタップ入力をベースに日報を作成する仕組みで、報告に必要な情報の入力をどこからでも行うことができるため、報告を習慣化できる。また、ルールエンジンをもとに「Aランク顧客なのに90日以上未訪問のリスト」「予算時期1ヵ月前のリスト」など、ビジネスチャンスが目の前にあるタイミングで自動的に教えてくれる商談リストアップ機能も備わる。

 4つめは、「営業報告から各部門へリアルタイムに共有」する機能。これにより、組織間のスピーディーな連携を実現し、対応力が強化する。営業担当者が活動報告をしたら、上司のみならず、品質管理や生産、開発などのさまざまな部門に情報が連携される。これにより、クレーム対応の際などに、都度情報を申し送りしなくても組織間プレーをスムーズに行うことができるようになる。

「最後は、営業の入力は1箇所のみ、集計は自動化されるという仕組みです。かんたんでなければ営業にとっての武器になりません。1箇所への入力ですべてのレポートに自動反映する仕組みは、営業DX基盤において非常に重要なポイントです」(長田氏)。

 そのほかに、ルート型セールスやエリア型セールスを支援する、しばらく訪問していない顧客リストおよび活動履歴、キーマンなどを表示する情報武装機能も備えており、これらの時間を有効に活用する機能群によって直行直帰、残業削減、テレワークが可能になる。

 

 長田氏は、今後の展望として次のように述べ講演を締めくくった。

「労働人口減少社会においても、強い組織をつくっていくためにSales Techを活用し、営業担当者にどのような武器を持たせるのか。この基盤づくりにユーザーの皆様と一緒に取り組んでいきたいと考えています。さまざまなお客様の成功事例も持ち合わせています。皆様とディスカッションができることを期待しています」(長田氏)

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この記事の著者

石田仁志(イシダヒトシ)

IT系フリーライター、記者。IT系の業界紙で記者として15年活動、編集部門のトップを経てフリーに。エンタープライズ系からTech系、組込み系まで幅広い領域を取材。

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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https://saleszine.jp/article/detail/2259 2021/07/14 11:00

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