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時代に対応した製品・サービスに魅せて、2021年の新規営業を成功させよう!

 2020年、コロナ禍でもなんとか「受注残」や「継続案件」で乗り切った。しかし、新規営業には苦しんだ――というチームは少なくないだろう。2021年も顧客と接触しづらいことは間違いない。非対面を前提に今年も新規営業を実行していかなければ、生き残れないかもしれない。特に2021年下期は要注意だ。本連載は、今年の新規営業を成功させるために「チームでシェアしたくなる新規営業のやり方」と題し、2020年の失敗事例を振り返り、2021年新規営業のトレンドを予測していきたい。新規営業をカタチにできていない上司は、今すぐメンバーに転送しチームでシェアしてほしい!

売れている営業は時代に対応し続けている

 私は30年営業・マーケティングに携わっているが、2020年は営業・マーケティングの対応がもっとも大変な年だったと感じている。なぜなら「営業が顧客に会えない」という現象は過去30年間、一度もなかったからだ(マーケティングチームは別)。

 過去30年に自分自身の営業活動や市場で起きた変化について、図1のように記載してみた。振り返れば、営業は手書きの見積もりやカタログだけでビジネスをしていた時代から、パソコンや携帯電話、インターネットやSNS・モバイル対応と、ここまで顧客接点のための変化を繰り返してきたと言える。しかもAIやDXへの対応はこれからが本番であり、売るための顧客接点の変化はまだまだ続く。

 
図1:過去30年の営業活動・市場の変化

 ここからひとつ言えることは、「売れている営業」は市場の変化に柔軟に対応し続けているということだ。顧客が求める対応に対し、潮目を敏感に感じ変化する。現場から潮目を感じ、常に顧客起点で動いているのである。逆に潮目に乗り遅れ、脱落していったトップセールスを何度も見てきた。

 潮目とは何だろう? インターネットを活用して顧客が情報武装していったとき、購買プロセスが複雑化したとき、顧客が購買価値をたくさん感じたくなったとき、これらがまさに潮目であり時代の変化と言える。時代の変化≒顧客の変化へ、柔軟に対応できる営業だけが、売れ続けていったのだ。

 しかし、2020年のコロナ禍への対応はこれまでの時代の変化とはちょっと違っている。「生命の危機」への営業対応は、過去30年間一度もなかったことだ。

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