オフィスにお客様がいない時代
自粛期間が始まり、「顧客がリモートワークを導入していたり、休業していたりしてテレアポをしても電話がつながらない」「商談を持ちかけても断られることが増え、なかなかアポが取れない」といった多くの悩みの声が多くの営業パーソンから上がりました。また営業・外出自粛など伴う景気全体の冷え込みにより、多くの企業が営業戦略を見直さざるを得なくなっています。
しかし、アポ獲得が難しくなった一方で、自社への問い合わせが増えた企業も多いようです。リモートワークにより自由な時間が増えたため、withコロナを見据えた準備として新規サービスの検討や、競合他社の状況把握を目的とした情報収集に時間を使う人が増えたからです。
つまり、いわゆる「見込み客の4段階」である「今すぐ客」「お悩み客」「そのうち客」「まだまだ客」のなかでも、「そのうち客」「まだまだ客」ゾーンの問い合わせが増えていると言えます。また仮に「今すぐ客」だったとしても、リモートワークの状況下で社内稟議に時間がかかり、受注までのリードタイムが伸びるという現象も起こっています。
増加する問い合わせのなかから、少しでもウォンツ、ニーズが高い顧客とのアポをとること、オンライン商談でも顧客が稟議を進められるような提案で決め切る能力が営業には必要になってきました。
今回は、5月28日にゴーリストとエッジテクノロジーが共同開催したウェビナー「売上を飛躍的にアップする秘訣はリストと営業手法にあり！？」の内容も含め、成果を出すための営業手法とポイントを解説します。
まずは、新規顧客へのアプローチ手法を見直そう
「withコロナ時代」という言葉の流行が示すとおり、多くの領域で進んだリモート化・オンライン化を一過性のものと捉えずに、営業組織も変化していく必要があります。今回は営業成果を出すためにおすすめしたいふたつの手法をご紹介します。
ひとつめは、アウトバウンド営業をテレアポではなく、問い合わせフォームからのアプローチへ移行することです。各社で在宅勤務の環境整備が進み、本社の電話番号にテレアポをしても電話がキーマンにつながらないことが多くなっています。そこで、問い合わせフォームからの営業に注目してみましょう。
昨今、オンラインによるマーケティング・営業活動が活性化しているため、外部からどんな問い合わせが来るのか？ 経営者や責任者が注目することも増えています。アプローチ方法をオンラインへと変え、キーマンの目に触れる機会を増やしましょう。これらは問い合わせフォームや企業メールに自動でアプローチできるツールを活用することで効率化することも可能です。
ふたつめは、オンラインコンテンツの見直しを図ること。テレアポや展示会などオフラインの営業活動に制限がある一方で、コンテンツマーケティングやウェビナーなどのオンラインのマーケティング活動に注目が集まっています。自社のホームページやオウンドメディアのコンテンツの見直し、プレスリリースのキャンペーン、ウェビナー開催など、オンラインのマーケティング活動に力を入れていきましょう。
