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インサイドセールスに学ぶメール活用術 「人」が対応していることを伝えて信頼感を得よう

 新型コロナウイルスで人々の生活様式が変わり、以前のような企業活動が難しくなっています。これは飲食店やサービス業のみならず、BtoB向けの訪問営業も同じです。しかし、メールや電話(ウェブ会議含む)を活用して(見込み)顧客とコミュニケーションをとってきたインサイドセールスは、あまり影響を受けていません。本稿では、新しい生活様式下で重要度を増すメールによる営業の活用法と、メール活用によって目指すべきゴールについて解説します。

インサイドセールスを取り巻く環境

 緊急事態宣言が解除され、通常どおり出社し、これまでどおりの訪問による営業を再開する企業もあるかと思います。とはいえ、新型コロナの第2波、第3波がいつ襲ってくるか誰にもわかりません。また、大きな自然災害が起こり、新型コロナとの「複合災害」が起こる可能性もあるでしょう。これまでリモートワークで営業を行っていた企業の営業担当者の方は、ぜひ今回得た経験をもとにノウハウをマニュアル化しておくことをおすすめします。

 今回の新型コロナ感染拡大の影響により、多くの企業で営業手法の修正や新規手法の導入が必要となりました。緊急事態宣言は解除されましたが、かといって完全に元どおりというわけにはいきません。営業のみならず、多くの企業でリモートワークの環境が整い、デジタル・トランスフォーメーション(DX)も進みました。あと5~10年はかかると思われていた、従来型営業からのアップデートの波が一気に訪れました。営業部署のある企業は、効率的な「インサイドセールス」に取り組めるチャンスが来た、と捉えるべきです。

 

新しい営業スタイルに必要な「人」から営業をされている感覚

 では、新型コロナと付き合いながら「新しい生活様式」下でどのように営業活動を行えばよいのでしょうか。

 結論から申し上げますと、訪問営業で提案していたのと同じように自宅からウェブ会議システムを利用して営業活動を行うこと自体は問題ないはずです。訪問営業の場合、そこに人がいるという安心感があり、それが失われるわけですが、違いはただそれだけとも言えます。政府がリモートワークの推進を呼びかけるなど世の中の環境が変わってきており、リモートでやりとりすることに抵抗があった非IT企業の方々も最近はウェブ会議を受け入れはじめています。

 ただ、完全に訪問時と同じ内容のみを提供していては、顧客からの反応が鈍くなってしまう可能性があります。先方にお渡ししていた提案書や説明書をメールで送付する場合、いつもより少し丁寧なものにカスタマイズしてみてください。対面でない場合「ただそこにいる安心感」がなくなります。無機質な文章で説明された提案書だけが残るため、どうしても人から営業されている感じがしなくなってしまう。これを防ぐためです。

 提案書や機能説明に、担当者の名前入りで追加情報を記入しておくことも有効です。また、機能説明で特に顧客に個別に当てはまるものをマーカーで色づけしたり、稟議メールにコピペできる形でメリットや改善点をまとめて追記したりするのもよいでしょう。こうしたひと工夫で「きちんと担当営業が対応してくれた」という印象を相手に持ってもらえます。

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