営業としてより高みを目指すなら、自分の身を置く環境選びから
新しい年が明け、仕事やキャリアについてどのような指針を立てただろうか。より高い目標を達成するためには、自分が身を置く環境を見直すこともひとつの重要なアクションだろう。
このタイミングで、営業スキルを磨くことができる会社に挑戦したい、そこで学びたいと考えるSalesZine読者も少なくないだろう。ならば候補のひとつとして、セールスフォース・ドットコムが挙げられるのではないか。盛り上がりを見せるSales Techの老舗企業であり、注目のインサイドセールス、セールス・イネーブルメントについては同社に学べと言われるほどである。業績の良さは言うまでもなく、2020年1月に発表されたオープンワーク社「働きがいのある企業ランキング2020」では第1位に輝き、チャレンジしやすい環境が整っている。
いち営業パーソンとしてもマネージャーとしてもより高みを目指す読者のために、セールスフォース・ドットコムで働くということ、得られるスキルについて、中小・ベンチャー向け営業部門を立ち上げ、現在も責任者を務める専務執行役員 コマーシャル営業 千葉弘崇さんに聞いた。
――志が高くとも、環境が原因で思うように成長できていない営業パーソンも少なくありません。今の日本の営業組織には、どのような課題があるとお考えですか？
先日お会いしたある社長様が、「営業の仕事は定義するのが難しい」というお悩みを過去に持っていた話を聞きました。特に中小企業においては、日本の営業パーソンはなんでもこなす「よろずや」になりがちです。お客様に接し、ビジネスを見つけ、仕事を獲得するだけでなく、見積もりを作り、問い合わせに答え、緊急の場合は自ら商品を配達するといった具合です。
本来であれば、お客様に伴走するのが営業の仕事でしょう。しかし営業が、本来の業務以外の多くのタスクを担っている状態では、生産性を上げることができません。その結果、企業全体の生産性が低くなっているところも少なくないのです。
営業が本来やるべきタスクを最適化し、それ以外のタスクは分業化して専門部署に任せ、チームとして連携していく。そうすることで、企業全体の生産性を上げることができます。営業が担っていた専門外の業務を、それぞれの専門家が担うことでサービス品質が上がり、顧客に満足していただけ、結果的に売上につながります。
――「よろずや」としてトータルにサポートする、つまりひとりの営業が必死に頑張ることで売上につながると思っていた時代もあったものの、実際はそうではないわけですね。
一時的に売上が上がれば良いわけではなく、永続して業績を伸ばし、会社を成長させていきたいわけです。重要なのは再現性です。ひとりの人間がたくさんのタスクを抱えていると、再現性を高めることは難しくなります。そうではなく、業務の棚卸しを行い、各工程において強いスキルセットを持った専門家に任せ、チームとして連携することで、継続的にサービスレベルを向上させることができます。その結果、自社の事業成長にも続いていくわけです。
それぞれの営業が目指すべき理想を持ち、各々努力している。それは素晴らしいことですが、間違った方向に努力しても良い結果は生まれません。成果につなげることで、お客様からの支持を得続けたいですよね。リップ・サービスでなく、「本当のカスタマーサクセス」を実現するためには、分業し、お客様と向き合う体制が必要なのです。セールスフォース・ドットコムは、お客様の部門間の連携を支援するだけでなく、自らの組織でも実現しています。
もうひとつ成功している企業の特徴として、従業員を大事にしていることがあります。従業員が快適に、自らの業務に集中できる環境を整えることで、営業であればお客様の声を聞き、期待以上の答えを考えて持っていくことが可能になります。結果として売上につながり、従業員へのリターンとして、給料を増やしたり、仕事へのやりがいや達成感を醸成したりすることができます。セールスフォース・ドットコムは、この循環についても本当に重要だと考えています。
育成に注力するために営業のプレイングマネージャーは存在しない
――転職でセールスフォース・ドットコムに入社されたと聞きました。千葉さんご自身も、営業として変化した自覚はありますか？
私は、社会人になってからずっと、商材は変わってもお客様にものを売る営業をやってきました。ハードウェアベンダーから、コンサルティングファームに転職し、2008年4月にセールスフォース・ドットコムに入社しました。中小・ベンチャー企業向けの営業部門を立ち上げるマネージャーが必要だということで興味を持ち、今でも同じ部門の責任者を務め、2020年で12年目に入ります。
入社して変わったかというご質問に対しては、「確実に変わりました。大きく進歩できている」と言えます。ハードウェアを売る会社では、実際にモノがありますから、対価が目に見えていました。しかし当社のようにソリューションを売っている場合は即時性のある成果は見えません。加えて、対価が出る前にシステム投資をしていただく必要がある。お客様にどのように対価を示すか、はじめはそれがとても難しいと感じていました。
――対価が見えないものを売れるようになったのは、どのような転機があったからでしょうか？
机上の空論でなく、実際の成功事例を証拠としてお話しできるようになったことです。まず自分自身の働き方が変わりました。自分が事例です。自分がSalesforceを毎日使うことで、よりお客様を理解できるようになり、より営業のスキルが磨かれました。次に、Salesforceを導入いただいたお客様の成功事例をお話しできるようになりました。しかし、自分がお客様に伴走し、成功していく姿を自分の目で見て、耳で聞いて、自分が納得するまでは説得力に欠けるとも感じていました。
実際にお客様がSalesforceを導入し、成果につなげ、成功体験を得ていただくには時間がかかります。今の言葉で言えば、お客様がデジタルトランスフォーメーション（DX）を体験するのを待つ必要があったわけです。ときにはお客様をお手伝いしながら、地に足のついた成功体験を身に着けていきました。
――営業組織を束ねる責任者でもいらっしゃいます。その視点での御社の特徴とは？
営業体制の戦略として、プレイングマネージャーを置かないのが特徴のひとつです。マネージャーにとっては、チームメンバーが直接のお客様です。同様に、チームメンバーのお客様が自身のお客様であり、チームメンバーの予算が自分の予算になります。直接担当するアカウントは持っていないわけです。その理由は、マネージャーが自ら動いて達成しなければならない予算を持ってしまうと、チームメンバーの育成に時間がとれなくなるからです。それほど、メンバーの育成は重要なミッションだと当社では捉えています。もうひとつ、営業マネージャーひとりあたり、チームメンバーは原則7人以下に抑えてメンバーのフォローを徹底して行うという方針でマネジメントを進めています。ひとりのマネージャーが教育可能な人数の最大値が7人であることがわかり、それを実践しています。
営業マネージャーが期待される成果はシンプルです。「チーム予算をきちんと達成させること」「メンバーの育成・開発」のふたつであり、どちらかをトレードオフすることなく、両方を達成しなくてはならないのです。セールスフォース・ドットコムには、営業向けに人材開発・教育を行うセールス・イネーブルメント部門があり、トレーニングを行ってくれますが、フィールドセールスのスキルアップにはOJT（On-The-Job Training）も欠かせません。OJTの仕組みや方法論については、私のような現場のマネジメントが常に考え、工夫を重ねています。私自身がお客様に伴走することで経験やスキルを習得できたように、同じ志で働いてくれる仲間を増やしていきたいと思っています。
――営業マネージャーの育成はどのように行われているのですか？
強い組織はミドルマネジメントがしっかりしています。中間管理職がすべてだと言ってもいい。だからこそ当社は、営業マネージャーの育成には非常に力を入れています。マネージャーになる1年以上前から選抜があり、四半期に一度は必ず研修を実施し、育てています。実際にマネージャーになってからも、上司からのマネジメント・コーチングが加わります。現状のマネージャー職は8割以上が内部からの昇格ですが、今後は外部からもっと積極的にマネジメント人材を採用し、多様性を実現していきたいと考えています。
今前職に戻ったら絶対にもっと成果が出せる 体系化された営業の方法論
――営業部門に求められる人材像はどのようなものですか？
営業／営業マネージャーとして成功できる人の定義は非常に難しいです。逆の発想をすると、失敗する人の特徴は明確で「あきらめてしまう人」ですね。また、「これくらいでいい」「あすも今日と同じでいい」と、自分で自分にストレッチがかけられない人も失敗しがちです。自身を高めることを他人に定めてもらわないとできない人は、成功までの道のりが遠いと思います。
もうひとつ、頑固で変化に対応できない人は難しいです。当社の場合、新しいテクノロジー、新しいお客様、新しいパートナーが次々に出てきます。それに対応できなくては、成果が出せないでしょう。変化するということは「謙虚に聞いて、素直に実行する」姿勢を持つということなのですが、とても難しいことでもあります。
セールスフォース・ドットコムでは、お互いの営業ノウハウを共有していますし、周囲からフィードバックを受ける機会も多いです。フィードバックを前向きにアドバイスと受け止めるか、批判と解釈するのかで大きく変わってきます。謙虚にアドバイスを受け入れ、素直に実行する。それが変化に対応するということです。
あきらめない。常に自分自身に対する目標設定を高く持つ。変化に対応できる人。さらには変化を起こせる人が営業部門で活躍できるということかと思います。
――御社でフィールドセールス職を経験することで感じられるダイナミズムとは？
まず、営業の方法論と実行力が身につくことです。営業の仕事を定義するのは難しいと言いましたが、セールスフォース・ドットコムでは徹底的に言語化します。ふわっとした曖昧さを残さないため、やるべきことが明確になります。中途入社のメンバーに「もし、今の経験値を持って前の職場に戻ったら、もっと成果を出すことができると思うか」を尋ねると、ほぼ全員が「絶対できる」と答えます。単に「できる」ではなく、「絶対できる」と返ってくるのがポイントです。それほど当社には真に成果が出せる営業の方法論と実行力があります。
次に、お客様が素晴らしいです。特に我々の部門が担当させていただいているお客様は、熱心で成長意欲があり、謙虚だけれども自身のビジネスに誇りを持っていらっしゃいます。これからの世の中を引っ張っていく企業に伴走することができ、自身も大いに動機づけられます。
そして、ともに働く仲間も素晴らしいこと。今日よりも明日は成長していたい、もっとスキルを身に付けたい、お客様が価値を出すためには努力を惜しまないという仲間が多く、どんな立場でも自分なりのリーダーシップを発揮している仲間が多いので、自分も自然に引っ張り上げられます。
昨年2019年4月に「日本における事業拡大と社員の大幅増員」について発表させていただきました。それは、「日本をもっと良くすることに貢献したい」という意味だと捉えています。世の中の多くの人が会社勤めです。1社でも多くの成功企業が増えれば、そこで働く人たちの環境や待遇が良くなり、人口も増え、日本の活力が上がってくのではないか。企業を、そこで働くすべての社員様をハッピーにしたい。そこに貢献していくために仲間を増やしていこうとしているのだと考えています。
――これからともに働くことになるかもしれない仲間に、メッセージをお願いします。
人はなぜ働くのか。それは、成長したいからではないでしょうか。セールスフォース・ドットコムに入社して大きく変わった社員を何人も見てきています。当社では職位に関係なく、成長したい人たちを支援する環境が整っています。営業について、ビジネスについて、体系化されたスキルを蓄積したい、それらを思う存分発揮したいという方がいらっしゃれば、ぜひ応募いただきたいと思います。お待ちしています。
