1st Penguiは、SFA導入を推進した経験がある人111名を対象に「SFA導入」に関するアンケート調査を実施し、そのうち有効回答を得られた107人の回答を集計・発表した。
「SFA導入」に関するアンケート調査
- 調査概要：「SFA導入」に関する意識調査
- 有効回答：東京都内在住、SaaS導入を推進した経験がある人：107名
- 調査期間：2019年10月25日～2019年10月28日
Q1.SFA導入を検討・推進後に実際に導入に至りましたか？（n＝107）
- はい：65.4%
- いいえ：34.6%
Q2.自社の営業管理および営業体制は競合他社と比べて効率的だと思いますか？（n＝107）
- とても効率的：16.8%
- 効率的：33.7%
- 変わらない：21.5%
- あまり効率的ではない：10.3%
- 効率的ではない：6.5%
- 全く効率的ではない：4.7%
- わからない：6.5%
Q3.（SFA）検討・導入時にどのような情報を参考としましたか？（n＝107）
- マーケティング関連メディア：43.9%
- 営業関連メディア：43.9%
- SaaSツール系メディア：43.0%
- 他社事例：35.5%
- 他のSaaSとの機能連携による紹介：26.2%
- 知り合い：15.9%
- コンサル：15.0%
- わからない/特にない：14.0%
- その他：1.9%
Q4.（SFA）検討時に見積を行なった件数を教えてください。（n＝107）
- 1社：18.7%
- 2社：29.9%
- 3社：17.8%
- 4社：1.9%
- 5社：9.3%
- わからない：22.4%
Q5.見積比較を行い、自社に適切なSFAサービスがどのサービスか理解できましたか？（n=63）
- とても理解できた：19.0%
- 理解できた：65.1%
- あまり理解できなかった：14.3%
- 全く理解できなかった：1.6%
Q6. 検討を行なったSFAサービスの名称を教えてください。（n=107）
Q7.最終的に導入をしたSFAサービスの名称を教えてください。（n=65）
- Salesforce Essentials：30.9%
- Sales Cloud：29.2%
- Oracle Sales Cloud：18.6%
- eセールスマネージャーRemixCloud：9.2%
- Eight 企業向けプレミアム：1.5%
- Knowledge Suite：1.5%
- ネクストSFA：1.5%
- cyzen：1.5%
- わからない：4.6%
- その他：1.5%
Q8.最終的に導入をした現在のSFAサービスに対して、どのような機能・効果に期待しましたか？（n=70）
- 営業進捗の管理：75.7%
- 営業状況のレポーティング（ダッシュボード等）：60.0%
- 営業でのナレッジマネジメント（ノウハウ共有）：41.4%
- アラート機能（商談が止まっている案件）：34.3%
- 他部署（カスタマーサクセスなど）との連携：32.9%
- 後任への引き継ぎの容易さ：24.3%
- 権限管理（自己判断での値引きの防止など）：22.9%
- 営業ステータスごとの顧客抽出：22.9%
Q9. Q8で回答した機能・効果に対する満足度を教えてください。（n=70）
- 大変満足している：21.4%
- 満足している：58.6%
- あまり満足していない：18.6%
- 全く満足していない：1.4%
Q10. 特に導入前の想定と最も外れてしまったことについて自由に教えてください。(n=70)
- システムの維持管理に想定よりもコストが掛かってしまった事
- 操作が難しかった
- 使い慣れしない
- 入力負荷
- 思ったよりも融通が利かない
- 運用が面倒
- 導入コストが思ったよりかかってしまった
- 予定より時間がかかった
- 機能を使い切れないこと
- 事業部間連係
- 使い勝手が苦手な社員が多く研修を受けても問い合わせが多数きている
- 使い勝手が当社の営業スタイルとあっていないのか、使うことにより余計に複雑になってしまったため、現時点で導入しているものの、使っていない人の方が社内で多い など
Q11. どのような点に満足していないか教えてください。(n=14)
※Q9で「あまり満足していない・全く満足していない」と回答した人が対象
- 機能が多すぎて使いきれない：64.3%
- 導入後の業務フローの想定が検討不十分だった：50.0%
- 導入後の項目設定が困難：42.9%
- システムへのデータ入力の負荷が逆にあがってしまって、運用に耐えられなかった：21.4%
- 既存データのインポートが困難：14.3%
- 社内への事前案内（営業以外の部署含む）が遅れてしまい、現場の協力を仰げなかった：7.1%
Q12. 現在検討していることを下記よりお選びください。（n＝14）
※Q9で「あまり満足していない・全く満足していない」と回答した人が対象
- 社内運用の徹底：42.9%
- 自身のスキルアップ：35.7%
- SFAの導入支援・運用コンサルの登用：21.4%
- 特になし：28.6%
1st Penguin代表 村井氏のコメント
「1990年代から製品が登場し始めたSFA。運用に満足いく企業の割合が高いのは、約30年経った同業界が成熟しつつあり且つ顧客側のリテラシーも高まっていることを示していると思います。一方で、本調査では満たされていない需要や、導入検討後3割を超える企業が導入していないという事実を見る限り、『導入への敷居の高さ』、『導入前の判断の難しさ』といった課題が内在していると思われます」
「導入後の業務運用の絵姿が描け、最適なITを選択できるデジタル人材の採用、あるいはアドバイザーの活用が重要となってきます。特に営業はデジタルツールのユーザーである一方、システムの目利きに関わった経験がある人材が少ないため、そのギャップを埋める体制づくりが今後の課題となってくるでしょう」
