SFA・CRM・BIツール活用の壁は「入力の目的が不明確」、即時入力は約4割／キーウォーカー調査

　キーウォーカーは、SFA・CRM・BIツール導入済みの企業に勤務し、営業部門で当該ツールを使用している現場担当者と管理職を対象に、「営業部門におけるSFA・CRM・BIツールの課題と今後の活用展望」に関する調査を行った。

営業活動後の入力タイミング、即時入力派は約4割。入力が遅れる理由とは

　はじめに、「営業活動後、SFAツールへの入力はどのようなタイミングで行っているか」について質問したところ、次のような回答結果になった。

• 毎回すぐに入力している（40.2％）
• 1日の終わりにまとめて入力している（32.2％）
• 週に数回まとめて入力している（11.2％）
• 月に数回まとめて入力している（3.9％）
• 入力自体ができていない・入力漏れが多い（12.5％）

「毎回すぐに入力している」という方が約4割いる一方で、「後でまとめて入力」や「入力できていない・入力漏れが多い」といった方が一定数いることがわかった。

　では、入力が遅れたり、漏れが発生したりする背景には、どのような要因があるのか。

　前の質問で「毎回すぐに入力している」と回答した方以外に、「SFAツールへの入力が遅れる理由」について質問したところ、「他の業務の優先順位が高く入力が後回しになる（44.2％）」がもっとも多く、「入力項目が多すぎる（38.5％）」「モバイルで入力しづらい（30.7％）」という回答だった。

　次に、「営業活動後のSFA・CRM・BIツール（または社内システム）への入力について、どのようなことがあればモチベーションが高まると思うか」について質問したところ、「入力の目的やデータの使い道が明確（54.8％）」がもっとも多く、「自分の成果や成長が可視化される（40.1％）」「入力内容がKPIと連動している（36.5％）」という回答だった。

活用用途は「会議の数値確認」「活動の振り返り」が中心

「ダッシュボードを主にどのような用途で使用しているか」を質問したところ、営業部門の管理職と現場担当者で次のような回答結果になった。

＜営業部門の管理職＞

• 営業会議の数値確認（58.2％）
• 自身や部下の営業活動の振り返り（46.6％）
• 業績の進捗確認（41.0％）
• 上司・役員への報告資料作成（35.9％）
• 次のアクションの検討（15.4％）
• ほとんど使用していない（2.2％）
• その他（0.4％）

＜営業部門の現場担当者＞

• 営業会議の数値確認（48.6％）
• 自身や部下の営業活動の振り返り（43.6％）
• 業績の進捗確認（39.5％）
• 上司・役員への報告資料作成（26.0％）
• 次のアクションの検討（20.7％）
• ほとんど使用していない（1.9％）
• その他（0.2％）

　管理職、現場担当者ともに、「営業会議の数値確認」がもっとも多く、「活動の振り返り」「業績の進捗確認」が続いた。会議や報告などの、数値の「確認・共有」が中心となっており、「次のアクションの検討」といった発展的活用は限定的だった。

使われるダッシュボードに必要な条件と改善点は？

「ダッシュボード上で『もっと充実してほしい』と感じる指標」について質問したところ、営業部門の管理職と現場担当者で次のような回答結果になった。

＜営業部門の管理職＞

• 商談ステージ、進捗率などのプロセス指標（53.1％）
• 受注件数・売上などの成果指標（46.4％）
• アポイント件数などの活動指標（33.1％）
• 顧客属性分析などのマーケティング指標（31.6％）
• 顧客満足度・NPSなどの定性データ（17.8％）
• その他（1.2％）

＜営業部門の現場担当者＞

• 商談ステージ、進捗率などのプロセス指標（48.2％）
• 受注件数・売上などの成果指標（42.3％）
• アポイント件数などの活動指標（29.6％）
• 顧客属性分析などのマーケティング指標（28.5％）
• 顧客満足度・NPSなどの定性データ（15.8％）
• その他（0.4％）

　管理職、現場担当者ともに、「商談ステージ、進捗率などのプロセス指標」がもっとも多く、「成果指標」や「活動指標」が続いた。この結果から、営業の「結果」だけでなく「過程」を可視化したいという意識が強いことがうかがえる。

　最後に「ダッシュボードが『もっと使われる』ために、どのようなことが強化・改善されればよいと思うか」について質問したところ、営業部門の管理職と現場担当者で次のような回答結果になった。

＜営業部門の管理職＞

• 階層ごとに必要な情報だけが見られる（35.3％）
• 指標が目的別に整理されている（31.6％）
• 営業データや分析結果を汎用的なファイル形式で出力できる（31.0％）
• 必要な指標をワンクリックで確認できる（27.2％）
• 役職・部門に応じたカスタマイズが可能（25.4％）
• 顧客満足度などの定性情報も取り入れられる（21.9％）
• 顧客属性やマーケティング視点の分析指標がある（15.2％）
• 商談ステージや進捗率などプロセス指標が細かくわかる（10.5％）
• その他（1.4％）

＜営業部門の現場担当者＞

• 指標が目的別に整理されている（28.8％）
• 階層ごとに必要な情報だけが見られる（28.7％）
• 営業データや分析結果を汎用的なファイル形式で出力できる（28.7％）
• 必要な指標をワンクリックで確認できる（25.6％）
• 顧客満足度などの定性情報も取り入れられる（19.9％）
• 役職・部門に応じたカスタマイズが可能（19.0％）
• 顧客属性やマーケティング視点の分析指標がある（17.5％）
• 商談ステージや進捗率などプロセス指標が細かくわかる（8.4％）
• その他（1.0％）

　管理職、現場担当者ともに、「階層ごとに必要な情報だけが見られる」「指標が目的別に整理されている」が上位となった。