SALESCOREは、商談録画・商談メモを解析し、顧客の思考パターンを「Value Map」として可視化する会話解析AI「Value Intelligence」の提供を開始した。
開発・提供の背景
営業組織の現場では、次のような課題が顕在化している。
- 商談同席がやめられない（メンバー間の商談力の差により、案件を任せにくい）
- 育成施策が継続しない（フィードバックやロープレに時間がかかり、後回しになりがち）
- AIの示唆が浅い（文字起こしを投げるだけでは具体的アドバイスが得づらい）
Value Intelligenceは、文字起こしの要約ではなく、商談の「思考の通り道」をValue Mapとして定義し、顧客と合意できた論点だけを判定して点灯させることで、成果に直結する示唆を提供する。
「Value Intelligence」が実現すること
Value Mapとは、顧客の購買までの脳内（思考パターン）を表した地図であり、上流課題から分岐を経て根本課題へ至り、解決ソリューションに接続する一連のロジックを可視化する。数社への提供を経て、ハイパフォーマーほど左から右までつながる線が複数発生することがわかっている。Value Mapは既存の商談録画をもとにSALESCOREが作成する。
AIが商談録画や商談メモの情報を元に、Value Mapの各項目について商談内で合意されたかどうかを自動的に判定し、点灯させた状態で可視化。さらに、点灯結果から読みとれる気づきをサマリとして表示する。重要なラベルが点灯しているか、特定のルートが点灯しているか、などから有用な商談ができているかがわかる。
活用シーンと見込める効果
振り返りの高度化・効率化
マネージャーは同席や動画視聴なしで、Value Mapベースのフィードバックが可能になり、フィードバックの属人性も解消される。メンバーは自律的な振り返りができるようになる。
商談進行の質向上
Value Mapを“ガイド”として活用することで、2回めの商談や事前情報がある商談では、点灯しそうな箇所へ仮説を持って臨むことが可能になる。
オンボーディングの早期化
動画とValue Mapをセットで学習することで吸収率が向上。全ルートを通るオンボーディング動画セットにより、早期の戦力化が可能になる。
導入検証時の実績
課題
商談動画の振り返りや商談状況を細かくヒアリングする工数が割けられず、各メンバーの商談内容がブラックボックス化しており、適切なフィードバック・改善を行えていなかった。
効果
- メンバー自身がValue Mapで振り返り、ワークショップ形式で発表。動画視聴なしの振り返りが可能に
- 「育成専任のハイパフォーマーひとり分の価値がある」と評価
- 商談中の活用により、500万円分の受注に寄与
