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SalesZien Day 2025 Winter

2025年1月28日(火)13:00~18:20

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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SalesZine ニュース

TOPPAN、データに基づく効率的なフィールドセールスサービスの提供を開始

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 TOPPANホールディングスのグループ会社であるTOPPANは、メーカーが商品の取扱店舗を訪問して行う販促施策であるフィールドセールスに店舗ごとの来店・購買傾向の分析データを突合し、スタッフの最適配置による効率化を実現する「データドリブン型(※)フィールドセールスサービス」の提供を開始した。

 同サービスは、TOPPANと協業するunerryの保有する店舗単位での人流データと、メーカーなどが保有する購買データを活用。店舗ごとの来店・購買傾向をAIを用いて可視化して作成した店舗カルテをもとに、スタッフの最適配置から店舗マーケティング施策まで一気通貫で行う。

データドリブン型フィールドセールスサービスのイメージ

※データドリブン:売上データやマーケティングデータ、ウェブ解析データなど、収集したデータをもとに判断する手法

提供開始の背景

 メーカーの依頼を受けて商品の取扱店舗に訪れリレーション構築や商談を行うフィールドセールスサービスは、昨今の人手不足を受けニーズが高まっている。メーカーの販促施策において重要なフィールドセールスだが、現場では担当するスタッフがマニュアルに従ってすべての店舗に足を運び、定められた対応を画一的に行う傾向があり、店舗ごとの状況に合わせたさらなる効率化が期待されている。加えて、メーカーが店舗の売上見込みを評価し、重点的に訪問して商談を進めるべき店舗を判断するには、膨大なデータを収集する必要があり、技術やコストの面から収集が困難になっていた。

 これらの課題に対して、TOPPANは店舗の人流データとメーカーの持つ購買データを活用し、来店・購買傾向の可視化と売上ポテンシャルを評価した店舗カルテを作成する。また、最適なスタッフの配置を行い、フィールドセールスサービスの提供と、店舗カルテを活用したマーケティング施策の企画・実行を行う。

特徴

訪問店舗の評価・選択が可能

 2021年よりリテール企業向けデジタルマーケティングで協業しているunerryの持つ人流データと、メーカーなどの持つ購買データを活用することで、店舗ごとの来店・購買傾向の可視化と売上ポテンシャルを推定した店舗ごとのカルテを、AIを用いて作成する。店舗カルテの分析結果に基づき、重点的に訪問し商談を進めるべきポテンシャルのある店舗を判断することにより、効果的なフィールドセールスの計画策定が可能となる。

スタッフの配置から人材の手配まで一括対応が可能

 同サービスの提供により、店舗ごとに最適なスタッフの配置を可能にする計画策定が可能になると同時に、TOPPANがこれまでイベント事業などで培ってきたネットワークにより、全国のさまざまなエリアへスタッフの派遣を行う。

作成した店舗カルテを活用した店舗マーケティングが可能

 unerryの持つ人流データとメーカーの持つ購買データをもとに作成した店舗カルテを活用し、売り場改善や販促プロモーションなど、店舗マーケティング施策の企画・実行が可能になる。TOPPANが持つデジタルマーケティング分野での知見・ノウハウを活かし、店舗での顧客体験の向上や消費者とのコミュニケーションなど、店舗の売上最大化を目指したマーケティング施策を実現する。

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