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半数以上が収益向上への直結を実感「RevOpsに関する実態調査」／ウイングアーク１ｓｔ

2024/09/17 05:00

　ウイングアーク１ｓｔは、売上高100億以上の営業部の役職者258名、売上高100億以上の経営管理・経営企画部の役職者256名、計514名を対象に、RevOps（Revenue Operations：レベニューオペレーション）（※）に関する実態調査を実施した。

※部門横断的に連携を図り、企業の収益を最適化するための取り組みのこと

営業部の役職者、経営管理・経営企画部の役職者共通質問（n=514）

CRO（最高収益責任者）を設置しているのはわずか22％

「Q1.あなたの組織において下記の役職者はいますか。（n=514）」と質問したところ、CRO（最高収益責任者）は「いる」が22％、「いない」が69.5％、CFO（最高財務責任者）は「いる」が49.6％、「いない」が44.4％という回答となった。

組織における「分業化」、マーケティングでは約6割が「実施」、一方RevOpsでは半数以上が「実施していない」と回答

「Q2.あなたの組織における「分業化」について、当てはまる選択肢をお選びください。（n=514）」と質問したところ、マーケティングは「行っている」が58.2％、「行っていない」が31.1％、RevOpsは「行っている」が17.7％、「行っていない」が51.8％という回答となった。

RevOpsにおけるKPIの管理方法、「Excelシートの運用」が27.5％でもっとも多い

　Q2で「RevOps」を「行っている」と回答した人に、「Q3.お勤め先のRevOpsは主にどのような方法でKPIを管理していますか。（n=91）」と質問したところ、「Excelシートの運用」が27.5％、「予算管理ツールの運用」が24.2％、「自社開発の専用システムでの運用」が15.4％という回答となった。

過去1年での人員の増減、マーケティングでは23.4％、RevOpsでは11.4％が「増加」

「Q4.それぞれの職種に対して、過去1年で人員がどのように増減しましたか。（n=514）」と質問したところ、マーケティングは「かなり増加した」が3.9％、「やや増加した」が19.5％、RevOpsは「かなり増加した」が2.5％、「やや増加した」が8.9％という回答となった。

レベニューマネジメントが「十分できている」企業はわずか17.3％、「実施しているが不十分」という企業も21.6％にとどまる

「Q5.お勤め先のレベニューマネジメント実態について教えてください。（n=514）」と質問したところ、「十分できている」が17.3％、「実施しているが不十分」が21.6％という回答となった。

実施できている理由、「週次でシステムデータにより検証しているから」や「蓋然性を意識したシミュレーションの実施と検証」など

　Q5で「十分できている」と回答した人に、「Q6.レベニューマネジメントが実施できている理由を教えてください。（自由回答、n=89）」と質問したところ、「週次でシステムデータにより検証しているから」や「蓋然性を意識したシミュレーションの実施と検証」など71個の回答を得ることができた。

＜自由回答・一部抜粋＞

54歳：予算を月次ベースで管理しているからです
63歳：トップの理解があるから
58歳：週次でシステムデータにより検証しているから
49歳：蓋然性を意識したシミュレーションの実施と検証
61歳：しっかり収益を出しているので
63歳：全社一丸となって取り組んでいるから
53歳：KPI等定期的な情報開示

不十分な理由、「組織の壁を超え切れていない」や「計画策定には注力しているものの、その後のマネジメントが不十分」など

　Q5で「実施しているが不十分」と回答した人に、「Q7.レベニューマネジメントが不十分な理由を教えてください。（自由回答、n=111）」と質問したところ、「組織の壁を超え切れていない」や「計画策定には注力しているものの、その後のマネジメントが不十分」など94個の回答を得ることができた。

＜自由回答・一部抜粋＞

63歳：末端まで意識の統一ができていない
56歳：人材不足
57歳：連携不足
60歳：分野が広く、統一的な分析が困難
55歳：組織の壁を超え切れていない
62歳：十分なアセットがないため
52歳：計画策定には注力しているものの、その後のマネジメントが不十分

53.1％が、レベニューマネジメントの強化が、「収益の向上に直結する」と実感

「Q8.レベニューマネジメントの強化が、収益の向上にどの程度直結すると思いますか。（n=514）」と質問したところ、「かなり直結する」が13.2％、「やや直結する」が39.9％という回答となった。

営業部の役職者への質問（n=258）

営業活動の「可視化」の程度、予算達成状況について「完全に可視化できている」のは25.6％

「Q9.あなたの組織における、営業活動の「可視化」の程度を教えてください。（マトリクスシングル、n=258）」と質問したところ、予算達成状況（当期予算と当期受注実績）は「完全に可視化できている（100％）」が25.6％、「ほぼ可視化できている（80％以上100％未満）」が31％、来期予算達成に必要な今期の見込み予算達成状況は「完全に可視化できている（100％）」が15.5％、「ほぼ可視化できている（80％以上100％未満）」が29.8％などという回答となった。

営業プロセス可視化のハードル、第1位「プロセスが定義されていない」※3位が昨年から2ランク上昇

　Q9のいずれかの選択肢で「あまり可視化ができていない」「全く可視化できていない」と回答した人に、「Q10.営業プロセスの可視化にあたって実感されているハードルを教えてください。（複数回答、n=104）」と質問したところ、「プロセスが定義されていない」が45.2％、「属人化によって一定成果が出ているので変えづらい」が30.8％、「データはあるが、サイロ化されており統合管理が難しい」が26％という回答となった。

＜その他の回答＞

53歳：代表が理解出来ていない
58歳：人材のスキル不足

予算達成状況のリアルタイムな把握、「常に把握できている」のは32.2％

「Q11.あなたは、予算達成状況のリアルタイムな把握ができていますか。（n=258）」と質問したところ、「常に把握できている」が32.2％、「部下からの報告にて把握している」が41.5％という回答となった。

「リアルタイムな把握」の頻度、約3割が「常に確認できる」状態だと認識

「Q12.リアルタイムな把握とは、どのような頻度の把握で認識していますか。（n=258）」と質問したところ、「常に確認できる」が29.1％、「1週間に1回」が24％、「1日に1回」が21.3％という回答となった。

約9割が、予算達成にあたり、「活動進捗や実績、顧客情報などのデータ活用」を重要視

「Q13.あなたは、予算達成にあたって、活動進捗や実績、顧客情報などのデータ活用はどの程度重要だと思いますか。（n=258）」と質問したところ、「非常に重要だと思う」が46.9％、「やや重要だと思う」が43％という回答となった。

経営管理・経営企画部の役職者への質問（n=256）

業務プロセスの「可視化」、「完全に可視化できている」のは、全社単位では10.5％、部門単位では12.5％にとどまる

「Q14.あなたの組織における、業務プロセスの「可視化」の程度を教えてください。（n=256）」と質問したところ、全社単位は「完全に可視化できている（100％）」が10.5％、「ほぼ可視化できている（80％以上100％未満）」が24.2％、部門単位は「完全に可視化できている（100％）」が12.5％、「ほぼ可視化できている（80％以上100％未満）」が25％などという回答となった。

業務プロセス可視化のハードル、第1位「人材不足」

　Q14のいずれかの選択肢で「あまり可視化ができていない」「全く可視化できていない」と回答した人に、「Q15.業務プロセスの可視化にあたって実感されているハードルを教えてください。（複数回答、n=85）」と質問したところ、「人材が不足している」が32.9％、「属人化によって一定成果が出ているので変えづらい」が30.6％、「そもそも判断材料となるデータがない」が29.4％という回答となった。