インテントセールスSaaS「Sales Marker（セールスマーカー）」を開発・提供するSales Markerは、Arcserve Japanにおける「Sales Marker」を活用したインテントセールスの事例インタビュー記事を公開した。
Arcserve Japanはデータ復旧を支援するデータ・レジリエンスソリューションを展開している。2023年より全社戦略として「ハイスピード、ハイレゾリューション戦略」を打ち出し、従来のインバウンド営業に加えてアウトバウンド営業を推進していく方針を決定。しかし、アウトバウンド営業の経験が乏しく、顧客のセグメンテーションの粗さに課題を抱えていた。
Arcserve Japanは「Sales Marker」を導入し、顧客インテントデータを活用することで、効率的なターゲティングと優先順位付けを実現。これにより、月に50件のアポイントを取得できるようになり、当初の見込み件数より2.5倍ほど件数を伸ばした。また、「Sales Marker」を活用することで、顧客インテントデータを基にした提案が可能となり、訴求効果が向上。その結果、数千万円分の成約を達成し、アウトバウンド営業での平均成約単価がインバウンド営業の2倍に向上した。
今後、Arcserve Japanは社内のマインドセットを変革し、アウトバウンド営業に対する抵抗感を克服することを目指す。「Sales Marker」の成功体験を通して、ユーザーのプロファイル細分化、インテントアプローチ、成約後の横展開を進め、営業活動を最適化していく。
Arcserve Japanが抱えていた課題
- パートナー中心の営業方法からの脱却
- セグメンテーションの粒度が粗く、的確なターゲティングと打ち手が見いだせなかった
活用した機能
- セールスシグナル
- 部署・人物情報
「Sales Marker」導入後の効果
- アウトバウンド営業から月に50件程度のアポイントを獲得
- 顧客の成約単価が約2倍に
- 導入後数ヵ月で数千万円の案件成約が発生
- 仮説を基にした顧客提案を実現
