マツリカは、提供するクラウド営業支援ツール「Mazrica Sales（旧Senses）」が、全国約1,500の施設で食を中心としたサービスを提供し、人々の健康と豊かな暮らしを支えているエームサービスに導入されたことを発表した。
以下、エームサービス社担当者のコメント。
導入の背景
エームサービス株式会社では、新規営業における営業活動の可視化に課題を感じていました。
施設に一つしかない食堂をお任せいただくだけの信頼関係を築き、施設ごとに異なる思いやニーズを引き出してご提案を行い、場合によっては大規模な設備投資のご決断をいただくこともあり、当社の新規営業は非常に足が長く難易度の高いものです。だからこそ、メンバー同士の知見の共有や上長からのフォローアップが重要になりますが、当時はそうしたコミュニケーションをとるための土台となる情報共有がスムーズに行われていませんでした。
営業活動の進捗は自社開発したシステムで管理していましたが、システムが重く時間がかかったり、PCからしか入力ができないといった事情から営業担当者の物理的・心理的負担が大きく、入力が滞ることが多々ありました。またせっかく入力しても、入力された情報を検索したりレポートとしてアウトプットしたりすることが難しく、あくまで営業担当者の備忘録のような役割に終始してしまっていました。そのため、上長は各担当者がスムーズに仕事を進められているか、誰かに負荷が集中していないかを把握してフォローすることが難しい状況だったのです。
こうした運用が続く中、現場から「営業活動をしっかりと管理していくためにも、育成を強化するためにも、“見える化”が必要だ」「使いやすく、入力した情報が役立てられるシステムを」との声が上がったことを機に、営業管理の仕組みを刷新する取り組みが始動しました。
導入の決め手
Mazrica Salesの決め手はPC操作が苦手な人でも使いこなせる抜群のUI・UXと、担当者の負荷を軽減する便利な機能があったためです。
まずは社内の勉強会でSFA/CRMの仕組みについて理解を深め、「自社の複雑な営業活動をSFA/CRMでいかに見える化できるか」を検討しました。その後、イベントでさまざまな営業支援システムについての情報を集めた上で、使いやすさを軸に比較検討を進めました。
SFA/CRMは情報の入力がなければ効果を発揮しませんので、“入力しやすく使いやすいこと”を最も重視して候補を絞りました。検討した中でもMazrica SalesはUIが群を抜いて優れていましたし、必要な機能が過不足なく揃っているため、これならPC操作が苦手な担当者でもしっかりと使いこなせるだろうと思いました。特に、移動などの少しの時間に簡単な操作でステータスを更新したり、音声入力や写真の読み取り機能で情報を入力したりできる点は素晴らしいです。見える化が重要とはいえ、入力作業で担当者に負荷をかけて、お客様との信頼を築く時間や機会を逃してしまっては意味がありませんから。しっかりと情報が蓄積・見える化され、その先に自分の成果や成長にも繋がるときっと営業が楽しくなるはずだと思えました。
また困った際にフォローいただける充実したカスタマーサポートの体制があることや、使っていく中で生じるこちらの要望をシステムに反映していただけそうだと感じられたことも、決断の後押しになりました。
導入後の変化と今後の期待
Mazrica Salesで情報が一元管理されるようになったことで、同じような業種や規模のお客様の事例について全国各地の拠点で持つ知見を共有し合い、“ポイントは何か” “どのような点で悩んでいるのか”といった意見交換もできるようになりました。属人的な営業にとどまらず、チーム力を大切にしていきたいという思いが形になり始めました。
また、営業担当の成果やお客様との繋がりを一人ひとりのポケットの中に入れたままにせず、会社の資産として一つの宝物ボックスに大切にしまうということが実現したので、今度はそれらの宝物をどう活かすかが重要になると考えています。
今回は新規の営業活動の可視化に取り組みましたが、これはあくまで第一歩です。最終的には、ご契約いただいたお客様との繋がりまで含めて一元管理することを目指し、顧客管理の領域でも取り組みを進めていきたいと考えています。ここまで要望を形にできたのはマツリカのカスタマーサクセス担当の方々がいらっしゃったおかげです。親身になって一緒に取り組んでくださる皆さんに本当に感謝しております。これからもよろしくお願いいたします。
クラウド営業支援ツール「Mazrica Sales」について
Mazrica Salesは現場ファーストでビジネスの成長を支援するセールス・マーケティングプラットフォーム。蓄積された情報からAIが営業の成功・失敗事例を解析し、いつ・誰に・何を・どのように行うかを直接的に支援する。データ入力負荷の低さや、フェーズ別に個人の強み・弱み分析ができる特徴を用いて、情報蓄積の文化醸成やデータを活用した人材育成など、営業チーム変革へのアプローチを可能にする。
