Magic Momentは、ラックの「営業生産性向上」を目的とした取り組みにおいて、セールスエンゲージメントプラットフォーム「Magic Moment Playbook」を活用したインサイドセールス組織の立ち上げ・営業活動の実行支援を実施。その結果を公開した。
情報セキュリティサービスを提供するラックは、セキュリティ対策を行う企業の増加・多様化する対策ニーズの増加に対応する体制を構築するため、営業部門の生産性向上に着手。デジタル営業による新規顧客開拓をはじめ、顧客からの需要に対する効率的・効果的なアプローチを実現する仕組みづくりに取り組んでいる。
一方Magic Momentは、顧客体験の最適化・提供価値向上の支援を目指し、営業オペレーション全体のシステム構築や、セールスエンゲージメントプラットフォーム「Magic Moment Playbook」を活用した営業活動の実行支援・業務改善を行っている。
ラックは2022年10月よりインサイドセールスの新組織を立ち上げ、Magic Moment Playbookを活用したセールス活動を開始。ヒアリング項目の精査による顧客対応品質の向上や案件管理の徹底によるエンゲージメント強化の結果、商談数が増加した。今後はデータに基づいた業務改善を営業オペレーション全体で進め、生産性向上に向けた取り組みを強化していく。
ラック 営業統括部 統括部長 東俊介氏のコメント
ラックは、2022年4月1日に大幅な営業変革に取り組み、200名近い営業メンバーが一つの組織に集約されました。
新体制で注力しているのが新規顧客開拓、そして休眠顧客へのアプローチです。これまでのビジネスフローを刷新し、「マーケティング×インサイド」で新規顧客流入の最大化に取り組むとともに、膨大な顧客基盤に向けたリサイクル活動にも取り組んでいます。そしてその取組を支えてくれているのがPlaybookであり、営業活動の見える化により受注確度の改善につなげています。
Playbookの導入にむけては、Magic Moment社の手厚い支援により、インサイドセールスの業務内容の精査とワークフローの定着が図られました。
また、新たな取り組みとして、常設の仮想展示会（バーチャルEXPO）を設置しており、発生する問い合わせをPlaybookで管理し事業の拡大に取り組んでおり、今後も営業変革の重要な機能として活用してまいります。
Magic Moment 執行役員 エンタープライズ事業本部長 島本永樹氏のコメント
セキュリティ対策のパイオニア企業であるラック様と、インサイドセールス組織の立ち上げのプロジェクトをご一緒させていただいております。今回は昨年からのお取り組みの成果として、事例記事をリリースさせていただく運びとなり、大変嬉しく思っております。
中期計画の経営目標であるセキュリティ事業の大幅な売上高の伸長には、既存顧客はもちろん、新規、休眠顧客へのアプローチが必要不可欠でした。組織全体として生産性高い営業活動を行う手段としてインサイドセールスの立ち上げを目指されている中で、生産性高い営業活動を支援するMagic Moment Playbook、ならびにカスタマーサクセスBPOにて支援させて頂き、質の高い新規商談獲得及び売上拡大に向けて、一緒に挑戦させていただいております。
引き続き、継続的な効果創出のご支援をさせていただくことで、ラック様が目指されている「信じられる社会」を築く挑戦をサポートしていく所存でございます。
