約800人の組織を動かす！アステラス製薬が挑んだMRの行動変容
─今週のSales Techニュース＆記事を一気読み！─[Vol.340]
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[0]目次
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[1] 今週のホットトピックス
[2] 新着記事一覧
[3] ニュース一覧
[4] 人気ランキング
[5] 配信停止の方法
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[1] 今週のホットトピックス
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こんにちは、SalesZine編集部です。
今週のオススメはこちらです。
◆「外部の物差し」で自社の営業改革を加速させる
──アステラス製薬が挑んだMRの行動変容
アステラス製薬は、MRの役割を「情報提供者」から
「課題解決のパートナー」へと進化させる独自のスキルモデル
「ACE（Astellas Customer Engagement model）」を策定。
編集部では、同社の営業育成改革を牽引する阪田展一氏に、
約800人の組織を動かす地道な合意形成と、あえて「外部の物差し」を
取り入れ、客観性を貫いた改革の裏側をうかがいました。
https://saleszine.jp/article/detail/8023?utm_source=saleszine_regular_20260220&utm_medium=email
それでは、新着記事とランキングをご覧ください！
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
[2] 新着記事一覧：5本（2/13～2/20）
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆「外部の物差し」で自社の営業改革を加速させる
──アステラス製薬が挑んだMRの行動変容
製薬業界を取り巻く環境は激変している。
MR（医薬情報担当者）の数は減少し、
情報の入手先もデジタルへ移行しつつある。
従来の「情報提供型」の営業活動が限界を迎えようとする中、
アステラス製薬は、MRの役割を「情報提供者」から
「課題解決のパートナー」へと進化させる独自のスキルモデル
「ACE（Astellas Customer Engagement model）」を策定した。
同社の営業育成改革を牽引する阪田展一氏に、
約800人の組織を動かす地道な合意形成と、
あえて「外部の物差し」を取り入れ客観性を貫いた改革の裏側を尋ねた。
https://saleszine.jp/article/detail/8023?utm_source=saleszine_regular_20260220&utm_medium=email
◆共通言語を掲げ、全社の再構築をリードする戦略参謀へ
KDDI・freeeと探るAI時代の「営業企画」
AI活用が「あれば便利なツール」から「競争優位を左右するインフラ」へと
フェーズを変える中、営業組織においても「誰が、何を、どう変えるのか」
という実行力の差が企業の命運を分けつつある。
2026年1月27日に開催されたSalesZine Day 2026 Winterの特別講演では、
大規模組織の構造改革に挑むKDDIの森 千鶴氏と、
AIファーストを掲げ組織の再設計を推進するfreeeの山本 晴香氏が登壇。
経営戦略と現場の実行力をつなぐ「AI時代の営業企画」のあり方について、
熱いトークが繰り広げられた。
https://saleszine.jp/article/detail/8035?utm_source=saleszine_regular_20260220&utm_medium=email
◆SFAが「高級なメモ帳」に成り下がっていないか？
キーエンス出身者が説く、脱・属人化への最短ルート
「高額なSFAを導入したが、現場は入力作業に疲弊しているだけ。
売上には1ミリも貢献していない」──。多くの営業責任者が頭を抱える
この病理に対し、「DX」「ツール導入」という耳触りの良い言葉は、
もはや特効薬になり得ない。むしろ、戦略なきツール導入は現場の混乱を招き、
組織の疲弊を加速させる劇薬ですらある。
2026年1月27日に開催された「SalesZine Day 2026 Winter」に登壇した、
Grand Centralの明石一穂氏は、この現状に対し「脱・属人化への最短ルートは、
ツール導入だけではない」と警鐘を鳴らした。
必要なのは、「魔法の杖」ではなく、極めて科学的かつ「泥臭い」組織変革の
プロセスだ。本記事では、明石氏の講演内容を紐解き、成果を出し続ける
営業組織への変革に必要なメソッドと、その裏にある強固なロジックを解説する。
https://saleszine.jp/article/detail/8060?utm_source=saleszine_regular_20260220&utm_medium=email
◆なぜ「メリット」を伝えても返信が来ないのか？「得」より「損」が人を動かす
働き方が変わり、最近の営業活動では無駄な訪問やテレアポの数が
減ってきている。その代わり、「文章で伝える」機会は圧倒的に増えた。
メール、SNS、チラシ、DM……。面談と比べれば、時間や労力がかからない
というメリットはあるものの「文章で伝えても、結局反応がない」といった
悩みを抱えている営業スタッフは少なくない。その一方でうまく活用している
営業スタッフも。文章の書き方ひとつで結果に大きな差が生まれる。
同じ時間と労力をかけるのであれば、良い反応を引き出したい。
お客様から返事をもらえる人と無視される人の違いは何か。
今回はその秘訣について紹介させてほしい。
https://saleszine.jp/article/detail/8038?utm_source=saleszine_regular_20260220&utm_medium=email
◆「売れ続ける営業組織」を創る
イネーブルメントの効果を最大化するターゲティングとKPI設計
第1回では営業生産性の「ラストワンマイル」を埋める実行支援を、
第2回では顧客の意思決定を支える「バイヤーイネーブルメント」と
データ統合の重要性を解説しました。
現場の行動を変え、顧客に選ばれる準備が整ったとき、最後に向き合うべきは
「それをいかに継続的な組織の力にするか」という問いです。
amptalkとEYストラテジー・アンド・コンサルティングが共催した
勉強会「Next Enablers “CRO視点”で描く次世代営業組織の進化戦略」を
レポートする本連載。最終回のテーマは「収益成長を支える
イネーブルメントとKPI再構築」です。
EYストラテジー・アンド・コンサルティング 千葉氏が、
現場の抵抗を乗り越え、再現性のある成果創出を叶える
セールスイネーブルメントの在り方を提示します。
https://saleszine.jp/article/detail/7961?utm_source=saleszine_regular_20260220&utm_medium=email
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[3] 新着ニュース：13本（2/13～2/20）
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
・管理職向け対話トレーニングパートナー
「AI マネジメント Dojo」の提供を開始（02-19）
https://saleszine.jp/news/detail/8089?utm_source=saleszine_regular_20260220&utm_medium=email
・みずほ銀行、リモート法人営業組織に「Zoom Phone」を導入（02-19）
https://saleszine.jp/news/detail/8088?utm_source=saleszine_regular_20260220&utm_medium=email
・SalesNow、営業組織のAI活用を支援する企業データAPI
「SalesNow API」を提供開始（02-19）
https://saleszine.jp/news/detail/8084?utm_source=saleszine_regular_20260220&utm_medium=email
・企業のAI活用に関する実態調査 データベースが完璧に整備されているのは
2割程度／Sansan調査（02-19）
https://saleszine.jp/news/detail/8087?utm_source=saleszine_regular_20260220&utm_medium=email
・ナウビレッジ、HubSpot「Diamond」パートナーに昇格（02-18）
https://saleszine.jp/news/detail/8085?utm_source=saleszine_regular_20260220&utm_medium=email
・Grafana Labs、Dirbatoとパートナーシップを締結（02-18）
https://saleszine.jp/news/detail/8072?utm_source=saleszine_regular_20260220&utm_medium=email
・パートナープロップ、カスタマーサクセスプラットフォーム
「MagicSuccess」を導入（02-18）
https://saleszine.jp/news/detail/8082?utm_source=saleszine_regular_20260220&utm_medium=email
・営業のAI活用、約7割が成果向上を実感 提案資料の作成、
営業メールなどで活用が進む／スマートキャンプ（02-18）
https://saleszine.jp/news/detail/8081?utm_source=saleszine_regular_20260220&utm_medium=email
・法人向けAIエージェント「ChatSense」がSalesforce連携を開始（02-17）
https://saleszine.jp/news/detail/8080?utm_source=saleszine_regular_20260220&utm_medium=email
・名古屋市が名刺管理・営業支援ツール「ホットプロファイル」を導入（02-17）
https://saleszine.jp/news/detail/8077?utm_source=saleszine_regular_20260220&utm_medium=email
・インテック、鹿児島銀行に営業DXを支援する「CRMサービス」を導入（02-17）
https://saleszine.jp/news/detail/8076?utm_source=saleszine_regular_20260220&utm_medium=email
・賃上げ5％でも「離職」止まらず 「キャリア成長不足・スキルの停滞」が離職
の理由に／ワークポート調査（02-14）
https://saleszine.jp/news/detail/8074?utm_source=saleszine_regular_20260220&utm_medium=email
・Z世代の約7割が上司に提出前の「AIチェック」を実践
／LINEヤフーコミュニケーションズ調査（02-14）
https://saleszine.jp/news/detail/8073?utm_source=saleszine_regular_20260220&utm_medium=email
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[4] 人気ランキング（2/13～2/19）
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＜記事＞
●1位 SFAが「高級なメモ帳」に成り下がっていないか？
キーエンス出身者が説く、脱・属人化への最短ルート
https://saleszine.jp/article/detail/8060?utm_source=saleszine_regular_20260220&utm_medium=email
●2位 共通言語を掲げ、全社の再構築をリードする戦略参謀へ
KDDI・freeeと探るAI時代の「営業企画」
https://saleszine.jp/article/detail/8035?utm_source=saleszine_regular_20260220&utm_medium=email
●3位 「売れ続ける営業組織」を創る
イネーブルメントの効果を最大化するターゲティングとKPI設計
https://saleszine.jp/article/detail/7961?utm_source=saleszine_regular_20260220&utm_medium=email
●4位 なぜ「メリット」を伝えても返信が来ないのか？
「得」より「損」が人を動かす
https://saleszine.jp/article/detail/8038?utm_source=saleszine_regular_20260220&utm_medium=email
●5位 営業生産性の「ラストワンマイル」を埋める
──短期成果を引き出す「Work Log」とAIの活用
https://saleszine.jp/article/detail/7959?utm_source=saleszine_regular_20260220&utm_medium=email
＜ニュース＞
●1位 名古屋市が名刺管理・営業支援ツール「ホットプロファイル」を導入
https://saleszine.jp/news/detail/8077?utm_source=saleszine_regular_20260220&utm_medium=email
●2位 賃上げ5％でも「離職」止まらず 「キャリア成長不足・スキルの停滞」が
離職の理由に／ワークポート調査
https://saleszine.jp/news/detail/8074?utm_source=saleszine_regular_20260220&utm_medium=email
●3位 企業のAI活用に関する実態調査 データベースが完璧に整備されているのは
2割程度／Sansan調査
https://saleszine.jp/news/detail/8087?utm_source=saleszine_regular_20260220&utm_medium=email
●4位 インテック、鹿児島銀行に営業DXを支援する「CRMサービス」を導入
https://saleszine.jp/news/detail/8076?utm_source=saleszine_regular_20260220&utm_medium=email
●5位 Z世代の約7割が上司に提出前の「AIチェック」を実践
／LINEヤフーコミュニケーションズ調査
https://saleszine.jp/news/detail/8073?utm_source=saleszine_regular_20260220&utm_medium=email
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・お問い合わせについては、
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[1] 今週のホットトピックス
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◆「外部の物差し」で自社の営業改革を加速させる
──アステラス製薬が挑んだMRの行動変容
アステラス製薬は、MRの役割を「情報提供者」から
「課題解決のパートナー」へと進化させる独自のスキルモデル
「ACE（Astellas Customer Engagement model）」を策定。
編集部では、同社の営業育成改革を牽引する阪田展一氏に、
約800人の組織を動かす地道な合意形成と、あえて「外部の物差し」を
取り入れ、客観性を貫いた改革の裏側をうかがいました。
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[2] 新着記事一覧：5本（2/13～2/20）
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◆「外部の物差し」で自社の営業改革を加速させる
──アステラス製薬が挑んだMRの行動変容
製薬業界を取り巻く環境は激変している。
MR（医薬情報担当者）の数は減少し、
情報の入手先もデジタルへ移行しつつある。
従来の「情報提供型」の営業活動が限界を迎えようとする中、
アステラス製薬は、MRの役割を「情報提供者」から
「課題解決のパートナー」へと進化させる独自のスキルモデル
「ACE（Astellas Customer Engagement model）」を策定した。
同社の営業育成改革を牽引する阪田展一氏に、
約800人の組織を動かす地道な合意形成と、
あえて「外部の物差し」を取り入れ客観性を貫いた改革の裏側を尋ねた。
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◆共通言語を掲げ、全社の再構築をリードする戦略参謀へ
KDDI・freeeと探るAI時代の「営業企画」
AI活用が「あれば便利なツール」から「競争優位を左右するインフラ」へと
フェーズを変える中、営業組織においても「誰が、何を、どう変えるのか」
という実行力の差が企業の命運を分けつつある。
2026年1月27日に開催されたSalesZine Day 2026 Winterの特別講演では、
大規模組織の構造改革に挑むKDDIの森 千鶴氏と、
AIファーストを掲げ組織の再設計を推進するfreeeの山本 晴香氏が登壇。
経営戦略と現場の実行力をつなぐ「AI時代の営業企画」のあり方について、
熱いトークが繰り広げられた。
https://saleszine.jp/article/detail/8035?utm_source=saleszine_regular_20260220&utm_medium=email
◆SFAが「高級なメモ帳」に成り下がっていないか？
キーエンス出身者が説く、脱・属人化への最短ルート
「高額なSFAを導入したが、現場は入力作業に疲弊しているだけ。
売上には1ミリも貢献していない」──。多くの営業責任者が頭を抱える
この病理に対し、「DX」「ツール導入」という耳触りの良い言葉は、
もはや特効薬になり得ない。むしろ、戦略なきツール導入は現場の混乱を招き、
組織の疲弊を加速させる劇薬ですらある。
2026年1月27日に開催された「SalesZine Day 2026 Winter」に登壇した、
Grand Centralの明石一穂氏は、この現状に対し「脱・属人化への最短ルートは、
ツール導入だけではない」と警鐘を鳴らした。
必要なのは、「魔法の杖」ではなく、極めて科学的かつ「泥臭い」組織変革の
プロセスだ。本記事では、明石氏の講演内容を紐解き、成果を出し続ける
営業組織への変革に必要なメソッドと、その裏にある強固なロジックを解説する。
https://saleszine.jp/article/detail/8060?utm_source=saleszine_regular_20260220&utm_medium=email
◆なぜ「メリット」を伝えても返信が来ないのか？「得」より「損」が人を動かす
働き方が変わり、最近の営業活動では無駄な訪問やテレアポの数が
減ってきている。その代わり、「文章で伝える」機会は圧倒的に増えた。
メール、SNS、チラシ、DM……。面談と比べれば、時間や労力がかからない
というメリットはあるものの「文章で伝えても、結局反応がない」といった
悩みを抱えている営業スタッフは少なくない。その一方でうまく活用している
営業スタッフも。文章の書き方ひとつで結果に大きな差が生まれる。
同じ時間と労力をかけるのであれば、良い反応を引き出したい。
お客様から返事をもらえる人と無視される人の違いは何か。
今回はその秘訣について紹介させてほしい。
https://saleszine.jp/article/detail/8038?utm_source=saleszine_regular_20260220&utm_medium=email
◆「売れ続ける営業組織」を創る
イネーブルメントの効果を最大化するターゲティングとKPI設計
第1回では営業生産性の「ラストワンマイル」を埋める実行支援を、
第2回では顧客の意思決定を支える「バイヤーイネーブルメント」と
データ統合の重要性を解説しました。
現場の行動を変え、顧客に選ばれる準備が整ったとき、最後に向き合うべきは
「それをいかに継続的な組織の力にするか」という問いです。
amptalkとEYストラテジー・アンド・コンサルティングが共催した
勉強会「Next Enablers “CRO視点”で描く次世代営業組織の進化戦略」を
レポートする本連載。最終回のテーマは「収益成長を支える
イネーブルメントとKPI再構築」です。
EYストラテジー・アンド・コンサルティング 千葉氏が、
現場の抵抗を乗り越え、再現性のある成果創出を叶える
セールスイネーブルメントの在り方を提示します。
https://saleszine.jp/article/detail/7961?utm_source=saleszine_regular_20260220&utm_medium=email
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[3] 新着ニュース：13本（2/13～2/20）
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
・管理職向け対話トレーニングパートナー
「AI マネジメント Dojo」の提供を開始（02-19）
https://saleszine.jp/news/detail/8089?utm_source=saleszine_regular_20260220&utm_medium=email
・みずほ銀行、リモート法人営業組織に「Zoom Phone」を導入（02-19）
https://saleszine.jp/news/detail/8088?utm_source=saleszine_regular_20260220&utm_medium=email
・SalesNow、営業組織のAI活用を支援する企業データAPI
「SalesNow API」を提供開始（02-19）
https://saleszine.jp/news/detail/8084?utm_source=saleszine_regular_20260220&utm_medium=email
・企業のAI活用に関する実態調査 データベースが完璧に整備されているのは
2割程度／Sansan調査（02-19）
https://saleszine.jp/news/detail/8087?utm_source=saleszine_regular_20260220&utm_medium=email
・ナウビレッジ、HubSpot「Diamond」パートナーに昇格（02-18）
https://saleszine.jp/news/detail/8085?utm_source=saleszine_regular_20260220&utm_medium=email
・Grafana Labs、Dirbatoとパートナーシップを締結（02-18）
https://saleszine.jp/news/detail/8072?utm_source=saleszine_regular_20260220&utm_medium=email
・パートナープロップ、カスタマーサクセスプラットフォーム
「MagicSuccess」を導入（02-18）
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・営業のAI活用、約7割が成果向上を実感 提案資料の作成、
営業メールなどで活用が進む／スマートキャンプ（02-18）
https://saleszine.jp/news/detail/8081?utm_source=saleszine_regular_20260220&utm_medium=email
・法人向けAIエージェント「ChatSense」がSalesforce連携を開始（02-17）
https://saleszine.jp/news/detail/8080?utm_source=saleszine_regular_20260220&utm_medium=email
・名古屋市が名刺管理・営業支援ツール「ホットプロファイル」を導入（02-17）
https://saleszine.jp/news/detail/8077?utm_source=saleszine_regular_20260220&utm_medium=email
・インテック、鹿児島銀行に営業DXを支援する「CRMサービス」を導入（02-17）
https://saleszine.jp/news/detail/8076?utm_source=saleszine_regular_20260220&utm_medium=email
・賃上げ5％でも「離職」止まらず 「キャリア成長不足・スキルの停滞」が離職
の理由に／ワークポート調査（02-14）
https://saleszine.jp/news/detail/8074?utm_source=saleszine_regular_20260220&utm_medium=email
・Z世代の約7割が上司に提出前の「AIチェック」を実践
／LINEヤフーコミュニケーションズ調査（02-14）
https://saleszine.jp/news/detail/8073?utm_source=saleszine_regular_20260220&utm_medium=email
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[4] 人気ランキング（2/13～2/19）
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＜記事＞
●1位 SFAが「高級なメモ帳」に成り下がっていないか？
キーエンス出身者が説く、脱・属人化への最短ルート
https://saleszine.jp/article/detail/8060?utm_source=saleszine_regular_20260220&utm_medium=email
●2位 共通言語を掲げ、全社の再構築をリードする戦略参謀へ
KDDI・freeeと探るAI時代の「営業企画」
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●3位 「売れ続ける営業組織」を創る
イネーブルメントの効果を最大化するターゲティングとKPI設計
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●4位 なぜ「メリット」を伝えても返信が来ないのか？
「得」より「損」が人を動かす
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●5位 営業生産性の「ラストワンマイル」を埋める
──短期成果を引き出す「Work Log」とAIの活用
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＜ニュース＞
●1位 名古屋市が名刺管理・営業支援ツール「ホットプロファイル」を導入
https://saleszine.jp/news/detail/8077?utm_source=saleszine_regular_20260220&utm_medium=email
●2位 賃上げ5％でも「離職」止まらず 「キャリア成長不足・スキルの停滞」が
離職の理由に／ワークポート調査
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●3位 企業のAI活用に関する実態調査 データベースが完璧に整備されているのは
2割程度／Sansan調査
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●4位 インテック、鹿児島銀行に営業DXを支援する「CRMサービス」を導入
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●5位 Z世代の約7割が上司に提出前の「AIチェック」を実践
／LINEヤフーコミュニケーションズ調査
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