営業は顧客へ「価値提供」できない？ 高広氏×向井氏と考える「顧客視点」
-[Vol.199]-------------------------------------------------------
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[0]目次
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[1] 今週のホットトピックス
[2] 新着記事一覧
[3] ニュース一覧
[4] 人気ランキング
[5] 配信停止の方法
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[1] 今週のホットトピックス
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こんにちは、SalesZine編集部です。
◇◆－－－－－－ 申し込みはお済みですか？ －－－－－－－◆◇
3/21（木）「SalesZine Academy」
【強い営業マネージャーになるための「マネジメントの型」講座】
『急成長を導くマネージャーの型～地位・権力が通用しない時代の
“イーブン”なマネジメント～』（技術評論社）の著者であり、
約1,000名の経営者・マネージャーにトレーニングを実施してきた
EVeM CEO 長村禎庸氏を講師に迎えました！
経験とセンスによるマネジメントから脱却し、成果を挙げる営業組織を
けん引するための実践的なノウハウ・フレームワークを学びます。
＜このような方におすすめ＞
・営業マネジメントを体系的に学んだことがなく、
マネジメントスキルに不安を抱えている方
・売上など成果に課題を抱えている営業マネージャー
・これからの組織を引っ張っていく役割を担う若手リーダー
・企業や事業を成長させたいスタートアップの経営者
詳細・お申し込みはこちら⇒ https://event.shoeisha.jp/slza/management_model?utm_source=saleszine_regular_20240308&utm_medium=email
◇◆－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－◆◇
今週のオススメ記事はこちらです。
◆営業は顧客に「価値」を提供できない？ 高広氏×向井氏と考える「顧客視点」
2024年1月23日、SALES ROBOTICS主催の営業管理職向けイベントが
開催されました。テーマは「『顧客視点』からの『営業』の再解釈と再定義～
戦略としての営業を考える～」。ウェルディレクション・向井氏、
スケダチ・高広氏が登壇し、進行はSALES ROBOTICS・冨田氏が行いました。
本稿ではセッションの前編をお届けします。
https://saleszine.jp/article/detail/5597?utm_source=saleszine_regular_20240308&utm_medium=email
気になったニュースはこちら。
◆営業管理職の81.6%、業界独自の「交渉力」が必要と実感
／ソフトブレーン・サービス
ソフトブレーン・サービスは、BtoB企業の
営業部長/課長/係長・課長補佐/マネージャー315名を対象に
「交渉力に関する実態調査」を実施。その結果を発表しました。
https://saleszine.jp/news/detail/5641?utm_source=saleszine_regular_20240308&utm_medium=email
それでは、新着記事とランキングのご紹介です！
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[2] 新着記事一覧：7本（3/1～3/8）
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◆営業改革のその先へ！
エン・ジャパン 野田氏×jinjer 竹田氏に聞く「新たな価値提供」
Sales Tech活用や組織体制の再構築、人材育成──多くの企業が
さまざまな角度から営業改革に取り組んでいる。しかしその真の目的は
「変化の激しい時代にあっても、顧客や社会へ新たな価値を提供すること」では
ないだろうか。2024年1月25日に開催されたSalesZine Day 2024 Winterの基調講演
「営業改革の真の目的とは？ 若手責任者ふたりが語る、営業改革と事業創造の
Before → After」では、エン・ジャパン 野田勇次郎氏とjinjer 竹田圭吾氏が
登壇した。急成長中の事業を牽引するふたりのキーパーソンが、
両組織の営業改革の道のりと、その先の未来で目指す「新たな価値提供」について
意見を交わした。
https://saleszine.jp/article/detail/5600?utm_source=saleszine_regular_20240308&utm_medium=email
◆営業は顧客に「価値」を提供できない？ 高広氏×向井氏と考える「顧客視点」
2024年1月23日、SALES ROBOTICS主催の営業管理職向けイベントが開催された。
テーマは「『顧客視点』からの『営業』の再解釈と再定義～戦略としての営業を
考える～」。ウェルディレクション・向井氏、スケダチ・高広氏が登壇し、進行は
SALES ROBOTICS・冨田氏が行った。本稿ではセッションの前編をお届けする。
https://saleszine.jp/article/detail/5597?utm_source=saleszine_regular_20240308&utm_medium=email
◆「Ready to buy」な状態をどうつくるか
高広氏×向井氏と考えるバイヤーイネーブルメント
2024年1月23日、SALES ROBOTICS主催の営業管理職向けイベントが開催された。
本稿ではセッションの後編をお届けする。
https://saleszine.jp/article/detail/5598?utm_source=saleszine_regular_20240308&utm_medium=email
◆そのDXはお客さまに価値を提供できるか？
三井住友海上・木田さんに聞く、正しく意思決定できる人材の育て方
営業DXに向けてツール導入やデータ分析に取り組んだものの、その成果を
営業現場や顧客に還元できず、漠然とDXに失敗してしまう企業も少なくない。
こうした失敗の背景のひとつに、部門間をつなぐ人材の不在が挙げられる。
この課題に対し、社内のビジネスサイドとデータサイエンティストサイドをつなぐ
「ビジネストランスレーター」の重要性を説き、その育成に取り組んでいるのが、
三井住友海上の木田浩理さんだ。
営業DXにおけるビジネストランスレーターの可能性と、その活動をあと押しする
組織のあり方やツールの活用方法などについて、話をうかがった。
https://saleszine.jp/article/detail/5460?utm_source=saleszine_regular_20240308&utm_medium=email
◆「誘導尋問」はNG！ ヒアリングで顧客の本音を引き出す「3つの質問」とは？
営業なら誰もが行っている「ヒアリング」ですが、質問すればお客様が
素直に答えてくれるかと言うと、そうでもありません。聞き方によっては、
まともな答えが返ってこないことも多いのです。それでは意味がありません。
サイレントセ―ルスの第一人者・渡瀬謙さんが「営業に対する思い込み」を
取り除いていく本連載。第7回は「お客様が本音を話してくれるヒアリング」を
解説します。
https://saleszine.jp/article/detail/5634?utm_source=saleszine_regular_20240308&utm_medium=email
◆Xpotentialが語る「セールスイネーブルメント×データサイエンス」で実現する
営業人材育成とは
SalesZineが2024年1月にオンライン開催した、各社が営業改革の事例やノウハウを
共有するイベント「SalesZine Day 2024 Winter」。
Xpotential（エクスポテンシャル）からは、
代表取締役社長 兼 CEOの山下貴宏氏と取締役副社長 兼 CDOの梅野真也氏が登壇し
「セールスイネーブルメント×データサイエンスで実現 “ROIがわかる”営業人材
育成とは」と題した講演を行った。本稿では、同講演の内容を整理しつつ、
セールスイネーブルメントについての理解を深めていこう。
https://saleszine.jp/article/detail/5567?utm_source=saleszine_regular_20240308&utm_medium=email
◆「Zoom Revenue Accelerator」で営業組織に革新を
──開発インタビューと機能紹介
「AIによって営業組織はどう変わるのか」──この問いの答えのひとつとして、
Zoomが新たに発表したのがAI機能搭載の会話型インテリジェンスソフトウエア
「Zoom Revenue Accelerator」だ。企業の“売上向上”を支援すると謳う
このソフトウエアは、営業活動や育成、組織づくりにどのような革新を
もたらすのだろうか。
開発責任者であるMahesh Ram（マヘシュ・ラム）氏が答えた。
https://saleszine.jp/article/detail/5499?utm_source=saleszine_regular_20240308&utm_medium=email
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[3] 新着ニュース：13本（3/1～3/8）
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
・過去2年間に転職活動した人の3割が、転職理由に
「リスキリングの機会を求めて」と回答／サイトエンジン（03-08）
https://saleszine.jp/news/detail/5652?utm_source=saleszine_regular_20240308&utm_medium=email
・76%の企業が頻繁に紙の契約書を活用
もっとも多い理由は「取引先から求められるから」／Sansan（03-07）
https://saleszine.jp/news/detail/5649?utm_source=saleszine_regular_20240308&utm_medium=email
・BtoB企業の7割以上が「インサイドセールスでの失敗経験」あり／IDEATECH
（03-07）
https://saleszine.jp/news/detail/5650?utm_source=saleszine_regular_20240308&utm_medium=email
・「Yoomナレッジ」GmailとOutlook上でメール作成を自動化する新機能をリリース
（03-06）
https://saleszine.jp/news/detail/5651?utm_source=saleszine_regular_20240308&utm_medium=email
・Salesforce、Tableau Pulseの提供開始
生成AIとアナリティクスで意思決定を支援（03-06）
https://saleszine.jp/news/detail/5647?utm_source=saleszine_regular_20240308&utm_medium=email
・過去1年で83.7％が「新たな知識・スキルの習得機会」を経験
／リクルートマネジメントソリューションズ（03-06）
https://saleszine.jp/news/detail/5645?utm_source=saleszine_regular_20240308&utm_medium=email
・25～49歳女性の7割が「管理職に就きたくない」と回答
ロールモデルの有無が影響／オノフ調査（03-06）
https://saleszine.jp/news/detail/5639?utm_source=saleszine_regular_20240308&utm_medium=email
・音声解析AI電話「MiiTel」、
コンタクトセンター向けCRMシステム「デコールCC.CRM」と連携（03-05）
https://saleszine.jp/news/detail/5646?utm_source=saleszine_regular_20240308&utm_medium=email
・エフ・コード、企業データベース「SalesNow」を導入
データベースの量・拡張性などを評価（03-05）
https://saleszine.jp/news/detail/5644?utm_source=saleszine_regular_20240308&utm_medium=email
・「Ask One」と「Gainsight」が連携開始
顧客エンゲージメントの強化を支援（03-04）
https://saleszine.jp/news/detail/5643?utm_source=saleszine_regular_20240308&utm_medium=email
・マネーフォワードとSALESCOREが業務提携を開始
金融機関の営業組織におけるDX推進を目指す（03-04）
https://saleszine.jp/news/detail/5642?utm_source=saleszine_regular_20240308&utm_medium=email
・営業管理職の81.6%、業界独自の「交渉力」が必要と実感
／ソフトブレーン・サービス（03-04）
https://saleszine.jp/news/detail/5641?utm_source=saleszine_regular_20240308&utm_medium=email
・クラウド型請求管理サービス「MakeLeaps」と
営業支援ツール「Mazrica Sales」が連携（03-01）
https://saleszine.jp/news/detail/5638?utm_source=saleszine_regular_20240308&utm_medium=email
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[4] 人気ランキング（3/1～3/7）
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＜記事＞
●1位 営業は顧客に「価値」を提供できない？
高広氏×向井氏と考える「顧客視点」
https://saleszine.jp/article/detail/5597?utm_source=saleszine_regular_20240308&utm_medium=email
●2位 「誘導尋問」はNG！
ヒアリングで顧客の本音を引き出す「3つの質問」とは？
https://saleszine.jp/article/detail/5634?utm_source=saleszine_regular_20240308&utm_medium=email
●3位 freeeが「非商談時間の削減」に徹底的にこだわる理由
──イネーブルメント、AI活用の本質を語る
https://saleszine.jp/article/detail/5517?utm_source=saleszine_regular_20240308&utm_medium=email
●4位 Xpotentialが語る「セールスイネーブルメント×データサイエンス」で
実現する営業人材育成とは
https://saleszine.jp/article/detail/5567?utm_source=saleszine_regular_20240308&utm_medium=email
●5位 そのDXはお客さまに価値を提供できるか？
三井住友海上・木田さんに聞く、正しく意思決定できる人材の育て方
https://saleszine.jp/article/detail/5460?utm_source=saleszine_regular_20240308&utm_medium=email
＜ニュース＞
●1位 25～49歳女性の7割が「管理職に就きたくない」と回答
ロールモデルの有無が影響／オノフ調査
https://saleszine.jp/news/detail/5639?utm_source=saleszine_regular_20240308&utm_medium=email
●2位 過去1年で83.7％が「新たな知識・スキルの習得機会」を経験
／リクルートマネジメントソリューションズ
https://saleszine.jp/news/detail/5645?utm_source=saleszine_regular_20240308&utm_medium=email
●3位 Salesforce、Tableau Pulseの提供開始
生成AIとアナリティクスで意思決定を支援
https://saleszine.jp/news/detail/5647?utm_source=saleszine_regular_20240308&utm_medium=email
●4位 営業管理職の81.6%、業界独自の「交渉力」が必要と実感
／ソフトブレーン・サービス
https://saleszine.jp/news/detail/5641?utm_source=saleszine_regular_20240308&utm_medium=email
●5位 音声解析AI電話「MiiTel」、
コンタクトセンター向けCRMシステム「デコールCC.CRM」と連携
https://saleszine.jp/news/detail/5646?utm_source=saleszine_regular_20240308&utm_medium=email
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[5] 配信停止の方法
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発行:株式会社翔泳社 SalesZine編集部
(c)2024 SHOEISHA. All rights reserved
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[1] 今週のホットトピックス
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[1] 今週のホットトピックス
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こんにちは、SalesZine編集部です。
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3/21（木）「SalesZine Academy」
【強い営業マネージャーになるための「マネジメントの型」講座】
『急成長を導くマネージャーの型～地位・権力が通用しない時代の
“イーブン”なマネジメント～』（技術評論社）の著者であり、
約1,000名の経営者・マネージャーにトレーニングを実施してきた
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経験とセンスによるマネジメントから脱却し、成果を挙げる営業組織を
けん引するための実践的なノウハウ・フレームワークを学びます。
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・営業マネジメントを体系的に学んだことがなく、
マネジメントスキルに不安を抱えている方
・売上など成果に課題を抱えている営業マネージャー
・これからの組織を引っ張っていく役割を担う若手リーダー
・企業や事業を成長させたいスタートアップの経営者
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今週のオススメ記事はこちらです。
◆営業は顧客に「価値」を提供できない？ 高広氏×向井氏と考える「顧客視点」
2024年1月23日、SALES ROBOTICS主催の営業管理職向けイベントが
開催されました。テーマは「『顧客視点』からの『営業』の再解釈と再定義～
戦略としての営業を考える～」。ウェルディレクション・向井氏、
スケダチ・高広氏が登壇し、進行はSALES ROBOTICS・冨田氏が行いました。
本稿ではセッションの前編をお届けします。
https://saleszine.jp/article/detail/5597?utm_source=saleszine_regular_20240308&utm_medium=email
気になったニュースはこちら。
◆営業管理職の81.6%、業界独自の「交渉力」が必要と実感
／ソフトブレーン・サービス
ソフトブレーン・サービスは、BtoB企業の
営業部長/課長/係長・課長補佐/マネージャー315名を対象に
「交渉力に関する実態調査」を実施。その結果を発表しました。
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[2] 新着記事一覧：7本（3/1～3/8）
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◆営業改革のその先へ！
エン・ジャパン 野田氏×jinjer 竹田氏に聞く「新たな価値提供」
Sales Tech活用や組織体制の再構築、人材育成──多くの企業が
さまざまな角度から営業改革に取り組んでいる。しかしその真の目的は
「変化の激しい時代にあっても、顧客や社会へ新たな価値を提供すること」では
ないだろうか。2024年1月25日に開催されたSalesZine Day 2024 Winterの基調講演
「営業改革の真の目的とは？ 若手責任者ふたりが語る、営業改革と事業創造の
Before → After」では、エン・ジャパン 野田勇次郎氏とjinjer 竹田圭吾氏が
登壇した。急成長中の事業を牽引するふたりのキーパーソンが、
両組織の営業改革の道のりと、その先の未来で目指す「新たな価値提供」について
意見を交わした。
https://saleszine.jp/article/detail/5600?utm_source=saleszine_regular_20240308&utm_medium=email
◆営業は顧客に「価値」を提供できない？ 高広氏×向井氏と考える「顧客視点」
2024年1月23日、SALES ROBOTICS主催の営業管理職向けイベントが開催された。
テーマは「『顧客視点』からの『営業』の再解釈と再定義～戦略としての営業を
考える～」。ウェルディレクション・向井氏、スケダチ・高広氏が登壇し、進行は
SALES ROBOTICS・冨田氏が行った。本稿ではセッションの前編をお届けする。
https://saleszine.jp/article/detail/5597?utm_source=saleszine_regular_20240308&utm_medium=email
◆「Ready to buy」な状態をどうつくるか
高広氏×向井氏と考えるバイヤーイネーブルメント
2024年1月23日、SALES ROBOTICS主催の営業管理職向けイベントが開催された。
本稿ではセッションの後編をお届けする。
https://saleszine.jp/article/detail/5598?utm_source=saleszine_regular_20240308&utm_medium=email
◆そのDXはお客さまに価値を提供できるか？
三井住友海上・木田さんに聞く、正しく意思決定できる人材の育て方
営業DXに向けてツール導入やデータ分析に取り組んだものの、その成果を
営業現場や顧客に還元できず、漠然とDXに失敗してしまう企業も少なくない。
こうした失敗の背景のひとつに、部門間をつなぐ人材の不在が挙げられる。
この課題に対し、社内のビジネスサイドとデータサイエンティストサイドをつなぐ
「ビジネストランスレーター」の重要性を説き、その育成に取り組んでいるのが、
三井住友海上の木田浩理さんだ。
営業DXにおけるビジネストランスレーターの可能性と、その活動をあと押しする
組織のあり方やツールの活用方法などについて、話をうかがった。
https://saleszine.jp/article/detail/5460?utm_source=saleszine_regular_20240308&utm_medium=email
◆「誘導尋問」はNG！ ヒアリングで顧客の本音を引き出す「3つの質問」とは？
営業なら誰もが行っている「ヒアリング」ですが、質問すればお客様が
素直に答えてくれるかと言うと、そうでもありません。聞き方によっては、
まともな答えが返ってこないことも多いのです。それでは意味がありません。
サイレントセ―ルスの第一人者・渡瀬謙さんが「営業に対する思い込み」を
取り除いていく本連載。第7回は「お客様が本音を話してくれるヒアリング」を
解説します。
https://saleszine.jp/article/detail/5634?utm_source=saleszine_regular_20240308&utm_medium=email
◆Xpotentialが語る「セールスイネーブルメント×データサイエンス」で実現する
営業人材育成とは
SalesZineが2024年1月にオンライン開催した、各社が営業改革の事例やノウハウを
共有するイベント「SalesZine Day 2024 Winter」。
Xpotential（エクスポテンシャル）からは、
代表取締役社長 兼 CEOの山下貴宏氏と取締役副社長 兼 CDOの梅野真也氏が登壇し
「セールスイネーブルメント×データサイエンスで実現 “ROIがわかる”営業人材
育成とは」と題した講演を行った。本稿では、同講演の内容を整理しつつ、
セールスイネーブルメントについての理解を深めていこう。
https://saleszine.jp/article/detail/5567?utm_source=saleszine_regular_20240308&utm_medium=email
◆「Zoom Revenue Accelerator」で営業組織に革新を
──開発インタビューと機能紹介
「AIによって営業組織はどう変わるのか」──この問いの答えのひとつとして、
Zoomが新たに発表したのがAI機能搭載の会話型インテリジェンスソフトウエア
「Zoom Revenue Accelerator」だ。企業の“売上向上”を支援すると謳う
このソフトウエアは、営業活動や育成、組織づくりにどのような革新を
もたらすのだろうか。
開発責任者であるMahesh Ram（マヘシュ・ラム）氏が答えた。
https://saleszine.jp/article/detail/5499?utm_source=saleszine_regular_20240308&utm_medium=email
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[3] 新着ニュース：13本（3/1～3/8）
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・過去2年間に転職活動した人の3割が、転職理由に
「リスキリングの機会を求めて」と回答／サイトエンジン（03-08）
https://saleszine.jp/news/detail/5652?utm_source=saleszine_regular_20240308&utm_medium=email
・76%の企業が頻繁に紙の契約書を活用
もっとも多い理由は「取引先から求められるから」／Sansan（03-07）
https://saleszine.jp/news/detail/5649?utm_source=saleszine_regular_20240308&utm_medium=email
・BtoB企業の7割以上が「インサイドセールスでの失敗経験」あり／IDEATECH
（03-07）
https://saleszine.jp/news/detail/5650?utm_source=saleszine_regular_20240308&utm_medium=email
・「Yoomナレッジ」GmailとOutlook上でメール作成を自動化する新機能をリリース
（03-06）
https://saleszine.jp/news/detail/5651?utm_source=saleszine_regular_20240308&utm_medium=email
・Salesforce、Tableau Pulseの提供開始
生成AIとアナリティクスで意思決定を支援（03-06）
https://saleszine.jp/news/detail/5647?utm_source=saleszine_regular_20240308&utm_medium=email
・過去1年で83.7％が「新たな知識・スキルの習得機会」を経験
／リクルートマネジメントソリューションズ（03-06）
https://saleszine.jp/news/detail/5645?utm_source=saleszine_regular_20240308&utm_medium=email
・25～49歳女性の7割が「管理職に就きたくない」と回答
ロールモデルの有無が影響／オノフ調査（03-06）
https://saleszine.jp/news/detail/5639?utm_source=saleszine_regular_20240308&utm_medium=email
・音声解析AI電話「MiiTel」、
コンタクトセンター向けCRMシステム「デコールCC.CRM」と連携（03-05）
https://saleszine.jp/news/detail/5646?utm_source=saleszine_regular_20240308&utm_medium=email
・エフ・コード、企業データベース「SalesNow」を導入
データベースの量・拡張性などを評価（03-05）
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・「Ask One」と「Gainsight」が連携開始
顧客エンゲージメントの強化を支援（03-04）
https://saleszine.jp/news/detail/5643?utm_source=saleszine_regular_20240308&utm_medium=email
・マネーフォワードとSALESCOREが業務提携を開始
金融機関の営業組織におけるDX推進を目指す（03-04）
https://saleszine.jp/news/detail/5642?utm_source=saleszine_regular_20240308&utm_medium=email
・営業管理職の81.6%、業界独自の「交渉力」が必要と実感
／ソフトブレーン・サービス（03-04）
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・クラウド型請求管理サービス「MakeLeaps」と
営業支援ツール「Mazrica Sales」が連携（03-01）
https://saleszine.jp/news/detail/5638?utm_source=saleszine_regular_20240308&utm_medium=email
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[4] 人気ランキング（3/1～3/7）
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＜記事＞
●1位 営業は顧客に「価値」を提供できない？
高広氏×向井氏と考える「顧客視点」
https://saleszine.jp/article/detail/5597?utm_source=saleszine_regular_20240308&utm_medium=email
●2位 「誘導尋問」はNG！
ヒアリングで顧客の本音を引き出す「3つの質問」とは？
https://saleszine.jp/article/detail/5634?utm_source=saleszine_regular_20240308&utm_medium=email
●3位 freeeが「非商談時間の削減」に徹底的にこだわる理由
──イネーブルメント、AI活用の本質を語る
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●4位 Xpotentialが語る「セールスイネーブルメント×データサイエンス」で
実現する営業人材育成とは
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●5位 そのDXはお客さまに価値を提供できるか？
三井住友海上・木田さんに聞く、正しく意思決定できる人材の育て方
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＜ニュース＞
●1位 25～49歳女性の7割が「管理職に就きたくない」と回答
ロールモデルの有無が影響／オノフ調査
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●2位 過去1年で83.7％が「新たな知識・スキルの習得機会」を経験
／リクルートマネジメントソリューションズ
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●3位 Salesforce、Tableau Pulseの提供開始
生成AIとアナリティクスで意思決定を支援
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●4位 営業管理職の81.6%、業界独自の「交渉力」が必要と実感
／ソフトブレーン・サービス
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●5位 音声解析AI電話「MiiTel」、
コンタクトセンター向けCRMシステム「デコールCC.CRM」と連携
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