Scalehackは、提供する「展示会マーケティング代行サービス」が、介護テック領域で科学的介護ソフト「Rehab Cloud」を提供するRehab for JAPANに採用されたことを発表した。
Rehab for JAPANは5年ぶりに挑んだ大阪開催の展示会において、本サービスの支援により商談数を東京開催比1.6倍、設定KPIを200%で達成し、ROI向上を実現した。
支援領域
1．展示会出展前
- 戦略・戦術設計
サービスの特性や特徴等をヒアリングしたうえで、ターゲット属性の幅出しから優先度の検討、出展する展示会の選定、該当の展示会に出展する競合調査までを実施し、展示会当日の営業戦略（KGI/KPI設計、獲得したリードへのアプローチ手法）を設計する。
- 展示会出展準備
ブースの制作、ハウスリストへの事前告知、出展の為の各種手配など、展示会出展における事務業務を代行する。
2．展示会当日
- 準備（設営・装飾）／営業
展示会支援経験のあるプロフェッショナルな人材を複数名アサイン。設計したKGI/KPIをもとに1時間ごとに進捗管理を行いながらクイックにPDCAサイクルを回す。
3．展示会出展後
- 追客／商談
展示会で獲得した膨大なリードをツールやオペレーションで管理し、インサイドセールスからフィールドセールスまで、リード獲得だけではなく、案件化まで伴走する。
Rehab for JAPAN マーケティング部 部長 樋山貴也氏のコメント
本サービス導入背景に関するコメント
東京開催では名刺交換数とその場の商談件数がほぼ同数で、“ファネルが成立していない”ことに強い違和感がありました。しかも展示会は数百万円単位の投資。大阪も同じ結果なら「もう出展はやめよう」という判断にもなりかねず、次は絶対に失敗できないというプレッシャーがありました。
「僕たちは展示会の素人。知見のあるプロに入ってもらおう」と考え、”名刺交換数＝リード数の最大化”にコミットできる支援会社を探す中で、LayerXさんのプレスリリースで知ったScalehackに連絡しました。事業部長・西本さんの「任せてください、大丈夫ですよ」という一言と、SaaS業界での豊富な実績が決め手になりました。
また、西本さんが話す展示会におけるマーケティングの考え方や、リード獲得の戦略に納得感がありました。
- QR獲得数及び名刺獲得数
- ターゲット数（有効リード数）
- 商談設定数
- 受注数
というファネル構造の元、商談設定数までが展示会マーケティング内で改善できるポイントとして、まずは対象ターゲットのQRを取りこぼしなく獲得し、その後スムーズに商談担当者へ繋ぐ、可能な限りその場で商談設定を行い、展示会KPIとしても商談設定数及び合意数を追うことが重要という提案を受け、自分たちが理想とするイメージと合致していました。
本サービス導入後の成果と今後の展開に関するコメント
大阪展示会ではリード約2.8倍、商談1.6倍、KPI達成率200％と大幅に改善し、費用対効果の高さを実感しています。東京と大阪では市場や状況も異なるため、一概には言えない部分もありますが、少なくともScalehackにリード獲得の面で大きく貢献いただいたのは間違いありません。
また、当日ご一緒したScalehack現場メンバーのリード獲得や商談創出に対する強いコミットメントがとても印象的でした。ただ現場に立つだけじゃなくて、「どうすれば成果が出るか」をしっかり考えながら動いてくれていたのが伝わってきました。その姿勢が、チーム全体の士気にも良い影響を与えてくれたと思います。
展示会はナレッジがない状態では戦えないと痛感した一方で、今後は東京・大阪で年３回に増枠し、名古屋など新エリアにも挑戦したいと考えています。
