［新連載］トップセールスがコミット！ エンタープライズセールスにおける“本気の採用”とは

採用チャネルとアプローチ方法

　採用チャネルは次のものを複合的に活用しました。

　今回は、次のふたつの手法について解説していきます。

1．ダイレクトリクルーティング

　当社のダイレクトリクルーティングは、次の2パターンで行っています。

　ダイレクトリクルーティングでは、BDRのトップセールスが次の作業を担当します。

　リスト作成から候補者へのアプローチまでを一貫して行うことにより、解像度高く一次接点を持つことができました。また、30通/週のスカウト送信KPIを設定し、スカウトの開封率・返信率や、候補者ごとの返信内容を定量・訂正両面で計測することで、PDCAも回しやすくなっています。

2．リファラル採用

　リファラル採用は、次の2点に注力しました。

　前章でお伝えしたとおり、限られたターゲット企業の中のなかのさらに限られたトップセールスは市場において数は多くありません。また、こういったトップセールスの方は外にでないケースも多いため、「自分の足で探し、アトラクトする」という動きが必要です。

　当社には創業初期からリファラル採用を推進するカルチャーが存在しており、1回1名あたり1万円のリファラル会食補助や、月1回のミートアップ開催の機会を設けています。これらの制度を活用しながら、最初の接点のハードルを下げ、1回の接点を深く持つことで、短期に選考に進んでいただくことができています。

　結果として、目標としていた候補者のパイプラインは目標を達成していますが、そのほとんどが、ダイレクトリクルーティングとリファラル経由になっています。

まとめ

　本稿では、SaaSスタートアップ企業である当社が、大手企業からトップセールス人材を獲得するために実施した具体的な戦略とプロセスを詳細に解説しました。

　エンタープライズセールスの難易度の高さ、ターゲット層の絞り込み、効果的な採用チャネルの選定、そして魅力的な企業文化の醸成など、多岐にわたる側面から成功の要因を分析しています。

　次回は「エンタープライズセールス採用の実践」をテーマに、タレントプールの育成・具体的な選考方法について解説していきます。