営業がSFA/CRMに情報を入力しない理由「入力作業に時間がかかるから」が5割超／マツリカ調査

　営業DXプラットフォーム「Mazrica」を開発・提供するマツリカは、SFA/CRMを利用して営業活動を行っているBtoB企業・BtoBtoC企業の営業部門管理職および主任などの営業担当者101名を対象に、SFA/CRMの利用実態と活用課題に関する実態調査を実施した。

SFA/CRMの活用促進に向けて求める機能、第1位「入力自動化・項目簡略化」、第2位「AIによる入力サポート」

「Q1.SFA/CRMをより活用していくために、どのような機能や支援があれば良いと思いますか。（複数回答、n=101）」と質問したところ、「入力自動化・項目簡略化」が47.5％、「AIによる入力サポート」が45.5％、「リアルタイムのサポート体制」が33.7％という回答とだった。

「案件の期限が切れた時のアラート機能」や「音声入力機能」などを求める声も

　Q1で「わからない／答えられない」以外を回答した人に、「Q2.Q1で回答した以外に、SFA/CRMをより活用していくために必要だと感じる機能や支援と思う理由があれば、自由に教えてください。（自由回答、n=100）」と質問したところ、「案件の期限が切れた時のアラート機能」や「音声入力機能」など40個の回答を得ることができた。

SFA/CRM利用の課題、「情報の入力・更新が煩雑」「現場の営業メンバーが情報入力しない」など

「Q3.あなたが現在、SFA/CRMの利用で困っていることを教えてください。（複数回答、n=101）」と質問したところ、「情報の入力・更新が煩雑なこと」が43.6％、「現場の営業メンバーが情報入力しないこと」が40.6％、「必要な情報が適切に共有されないこと」が39.6％という回答だった。

営業パーソンがSFA/CRMに情報を入力しない理由、「入力作業に時間がかかるから」が54.5％でもっとも多い

「Q4.現場の営業パーソンがSFA/CRMに情報を入力しない理由として考えられるものを教えてください。（複数回答、n=101）」と質問したところ、「入力作業に時間がかかるから」が54.5％、「情報入力しづらくて面倒に感じるから」が39.6％、「システムの操作方法がわかりにくいから」が34.7％という回答だった。

「自分の頭にインプットして管理している」や「業務多忙により、移動中に入力できない」などの理由も

　Q4で「営業現場は情報を入力している」「わからない／答えられない」以外を回答した人に、「Q5.Q4で回答した以外に、現場の営業パーソンがSFA/CRMに情報を入力しない理由として考えられるものがあれば、自由に教えてください。（自由回答、n=91）」と質問したところ、「自分の頭にインプットして管理している」や「業務多忙により、移動中に入力できない」など41個の回答を得ることができた。

営業パーソンから「情報入力がしづらい」という声が出た場合、50.5％が、「入力手順の簡略化」を実施

「Q6.あなたは、現場の営業パーソンからSFA/CRMに「情報入力がしづらい」という声が出た場合、どのような対処をしていますか。（複数回答、n=101）」と質問したところ、「入力手順の簡略化を行う」が50.5％、「入力項目の見直し・削減をする」が46.5％、「システム担当に依頼して改修する」が38.6％という回答だった。

約半数が営業パーソンに情報入力を依頼する際、依頼背景として「成果創出に繋げられる」「商談状況の把握が可能」を伝えていると回答

「Q7.現場の営業パーソンにSFA/CRMに情報入力を依頼する場合に、依頼背景として伝えていることを教えてください。（複数回答、n=101）」と質問したところ、「成果創出に繋げられる」が47.5％、「商談状況の把握が可能」が45.5％、「効率的な営業活動が実現する」が42.6％という回答だった。

業務上のアドバイスを行う際のSFA/CRM活用方法、「過去のやり取りの振り返りを踏まえた助言」「類似案件の比較を用いた効果的なアプローチ方法の共有」が上位

「Q8.現場の営業パーソンに業務上のアドバイスを行う際に、SFA/CRMをどのように活用していますか。（複数回答、n=101）」と質問したところ、「過去のやり取りの振り返りを踏まえた助言」が45.5％、「類似案件の比較を用いた効果的なアプローチ方法の共有」が43.6％、「成功確度の高い商談パターンの抽出・共有」が40.6％という回答だった。

約半数が「定期的な会議・面談での確認」により、営業パーソンのSFA/CRM情報入力状況を管理

「Q9.現場の営業パーソンがSFA/CRMに情報を入力しているかの管理はどのように行っていますか。（複数回答、n=101）」と質問したところ、「定期的な会議・面談での確認」が46.5％、「システムの管理機能の活用」が34.7％、「自動アラート・通知の活用」が32.7％という回答だった。