SalesZineを運営する翔泳社より、11月20日（水）に書籍『エンタープライズセールス 大企業担当の営業組織が成果を出し続けるためのバイブル』が発売となりました。
本書はエンタープライズの営業チームを3年連続で予算達成に導いた佐藤亮氏が、大企業を対象とした営業活動で契約を取るノウハウについて解説した書籍です。
中小企業向けの個人プレイの営業手法は、大企業には通用しません。複数の商材を組み合わせた高額かつ長期間の商談となるケースが多く、また意思決定には独自のメカニズムがあるため、大企業には個人ではなく組織の総合力が必要となります。
エンタープライズセールスの仕事は、「顧客理解」「パートナーシップ構築」「信頼の醸成」「成功と展開」 に大きく分解できます。これらをアカウントチームで分担することが、営業活動の成否を決める要因となるのです。
本書ではこの考え方をもとにしたエンタープライズセールスの手法を、読者の会社でも再現できるように詳細に解説。アカウントチームや営業戦略の作り方で悩んでいる方が、何から取り組めばいいのかわかるようになる1冊です。
目次
第1部 エンタープライズセールスの概要
第1章 エンタープライズ企業に従来の「絞り込み型」セールスが有効でない理由
第2章 エンタープライズセールスの全体像
第3章 エンタープライズセールスのマネジメント
第2部 エンタープライズセールスの実践
第4章 お客さまを知り尽くすアカウントプラン
第5章 プロジェクトの企画／実行を支援するプロジェクトセリング
第6章 エンタープライズセールスが目指すカスタマーサクセス
第7章 長期的なパートナーシップを構築する役員向け施策
第3部 エンタープライズセールスの育成プログラム
第8章 エンタープライズセールス組織に必要な人材と育成方法
