インサイドセールス部門の目標達成要因、第1位は「効果的なターゲティング」／IDEATECH調査

「リサピー」を運営するIDEATECHは、BtoB企業に勤めていて、上半期にインサイドセールス部門内で設定された目標を100％以上達成した担当者108名を対象に、インサイドセールス成功企業の実態調査を実施した。

インサイドセールスを実施するリードは「オウンドメディア経由のリード」や「広告経由のリード」が半数を超える結果に

「Q1.どこで得たリードにインサイドセールスを実施していますか。（n=108／複数選択）」と質問したところ、「オウンドメディア経由のリード」が56.5％、「広告経由のリード」が53.7％、「セミナー／ウェビナー経由のリード」が45.4％という回答となった。

最も商談獲得につながったのは、「オウンドメディア経由のリード」

　Q1で「わからない／答えられない」以外を回答した人に、「Q2.どこで得たリードへのインサイドセールスが、最も商談獲得につながっていると思いますか。（n=101）」と質問したところ、「オウンドメディア経由のリード」が30.7％、「展示会経由のリード」が16.8％、「セミナー／ウェビナー経由のリード」が14.9％という回答となった。

7割以上がインサイドセールス時に「メール」を活用していると回答

「Q3.インサイドセールスを実施している手段を教えてください。（n=108／複数選択）」と質問したところ、「メール」が72.2％、「Web会議」が57.4％、「電話」が49.1％という回答となった。

半数以上が、リードがアクションを起こしてから「30分以内で」電話をかけていると回答

　Q3で「電話」と回答した人に、「Q4.リードがアクションを起こしてから、どれくらいで電話をかけていますか。（n=53）」と質問したところ、「30分以上60分未満」が26.4％、「5分以上30分未満」が24.5％、「当日中」が13.2％という回答となった。

「効果的なターゲティング」や「迅速なフォローアップ」がインサイドセールス部門の目標達成要因に

「Q5.上半期のインサイドセールス部門の目標を達成した要因は何だと思いますか。（n=108／複数回答）」と質問したところ、「効果的なターゲティング」が66.7％、「迅速なフォローアップ」が65.7％、「質の高いコンテンツ提供」が51.9％という回答となった。

「顧客の絞り込みを強化した」や「ダイアログシナリオの整備」などのポイントも

　Q5で「わからない／答えられない」以外を回答した人に、「Q6.Q5で回答した以外に、上半期のインサイドセールス部門の目標を達成した要因があれば、自由に教えてください。（n=104／自由回答）」と質問したところ、「顧客の絞り込みを強化した」や「ダイアログシナリオの整備」など50個の回答を得た。

6割以上がインサイドセールス実施時に「顧客データの分析」を重視していると回答

「Q7.インサイドセールスを実施する中で、最も重視していることを教えてください。（n=108／複数回答）」と質問したところ、「顧客データの分析」が60.2％、「コミュニケーションの練習」が51.9％、「見込み顧客のリスト作成と精査」が50％という回答となった。

4割以上がインサイドセールスにおいて「顧客データの管理・分析に手間がかかる」や「見込み顧客のリストが精度不足」に課題感

「Q8.インサイドセールスにおいて感じている課題を教えてください。（n=108／複数回答）」と質問したところ、「顧客データの管理・分析に手間がかかる」が45.4％、「見込み顧客のリストが精度不足」が40.7％、「フォローアップが遅れることが多い」が37％という回答となった。

約9割がインサイドセールスとフールドセールスとの連携が「うまくいっている」と回答

「Q9.お勤め先では、インサイドセールスチームとフィールドセールスチームの連携はどの程度うまくいっていると感じますか。（n=108）」と質問したところ、「かなりうまくいっている」が19.4％、「ややうまくいっている」が66.7％という回答となった。