プロダクトを愛するがあまり「製品ありきの営業」になってしまうことがあるかもしれない。ただし、これからの時代に必要なのは顧客と共に真の課題を見つけ、解決に導くパートナーのような営業だろう。2015年に参加した海外カンファレンスで新しい営業の在り方に衝撃を受け、インサイドセールスをはじめとした「デマンドジェネレーション機能」の立ち上げを行ったのが日商エレクトロニクス・榎本さんだ。現在は営業プロセス変革やセールス・イネーブルメントに取り組むという榎本さんに、取り組みの成果から「IT営業への思い」まで話を聞いた。
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SalesZine編集部 宮田華江（セールスジンヘンシュウブ ミヤタハナエ）
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