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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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企業の競争力を高める「営業DX」とは? 日本の営業組織の未来を探る powered by SalesZine

2024年4月18日(木)14:00~15:30

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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各社のイネーブラーが語る「セールス・イネーブルメントが持つ可能性」 

「理想」を言語化できていますか? 総勢260名の営業育成を担うLINEヤフーのイネーブラー・中田さん


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 2社の事業会社でイネーブルメント部門を立ち上げ、現在はXpotentialでイネーブルメントのコンサルティングを行っている杉村高志さんが、各社のイネーブラー(イネーブルメント推進者)と対談する本連載。今回訪ねたのは、LINEヤフー ショッピング統括部に所属する総勢260人の営業の育成に取り組んでいる中田勝也さん。育成成果の創出、社内での信頼獲得に至るまでの道のりと、今後の目標についてうかがった。

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現場からリーダーまで総勢260名の営業育成を担う

杉村(Xpotential) まず中田さんのお役割と、イネーブルメントに取り組むに至った経緯について教えてください。

中田(LINEヤフー) 前職はセブン&アイ・ホールディングスで店舗マネジメントやバイヤー業務に11年間携わり、2004年にLINEヤフー(当時 ヤフー)に入社しました。Yahoo!ショッピングの企画・営業、ヤフー広告の営業のチームリーダーなどを担当したのち人事部に移りました。そこから人材育成・組織開発に携わるようになり、現在はショッピング統括本部でセールス・イネーブルメントを推進しています。

LINEヤフー株式会社 コマースカンパニー ショッピング統括本部 セールスストラテジー本部

営業推進部 エデュケーション リーダー 中田勝也さん

中田 イネーブルメントの発端としては、私が人事部にいた2017年ごろ、事業拡大にともない契約社員が大量入社したタイミングで、当時の営業本部長から「営業の育成強化が必要だ」という話があり、育成チームがショッピング統括本部の中に立ち上がりました。今は「エデュケーションチーム」という名前で、リーダーの私を含めた専任がふたり、兼務ふたりを合わせた4名で活動しています。

 エデュケーションチームの業務は、新卒研修や契約社員の育成からスタートしました。研修後に営業現場に配属されてから3ヵ月間の営業成績の達成率を数値目標として設定し、定性的なところでは、知識面のスキルやロープレでのヒアリング力のスキルを点数化することで達成度合いを測っています。

 最近は既存社員、OJT担当、営業リーダーなどにも育成対象を広げており、総勢約260名の営業の育成を担当しています。

杉村 OJT担当やリーダーなど「教える側」も育成しているとは、かなり徹底されていますね。4人で260名の育成を担当するのはなかなか大変そうだなと想像します。

株式会社Xpotential セールスコンサルティング部マネージャー 杉村高志さん

中田 基本的にはSalesforceのTrailheadを活用してeラーニング形式で学習コンテンツを提供しており、効率化しています。

 また、ロールプレイングも以前はエデュケーションチームがメンバー1人ひとりに実施していたのですが、さすがに負担も大きいため、いくつかのパターンで「ロープレの型」をつくりました。それをもとに営業リーダーたちが適切なフィードバックをできる仕組みづくりを行ったのです。

 それから、営業メンバーのトレーニング履歴やスキルテストの結果は、我々のチームや現場の営業リーダーがシステム上で確認することができます。「このスキルが弱い」といった現場の声も吸い上げながら、コンテンツを改良したり、新たなパターンのロープレを追加したりなど地道な改善を重ねてきました。

杉村 取り組みの成果も感じていますか。

中田 そうですね。現場の声を聴きながら改善を積み重ねてきたこともあってか、契約数も右肩上がりになっています。数値的な成果がしっかり表れていることで、営業現場も「効果のある施策」として受け入れてくれているように感じています。

杉村 イネーブルメントでは、最初は小さく取り組み始めて徐々に拡大させていくことが多いですが、まさに御社も育成対象や施策の幅を徐々に広げていったのですね。成果もリンクして順調であるように見えますが、今とくに注力している育成テーマなどはあるのでしょうか。

中田 新卒研修が充実したことで、新人の立ち上がりは目に見えて早くなった一方、「既存社員をさらに成長させる仕組みづくりに力を入れていきたい」という声が現場から挙がってきました。また、当社ではプロパーの社員が2~3年めで別部署に異動することが多いのですが、「他部門に異動しても活躍できるためにポータブルスキルをより強化してほしい」という指摘がショッピング統括部の本部長からも入ったのです。そこで今年度からは、既存社員のベースを上げる取り組みに注力しています。

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「理想の営業」を言語化し、スキルマップを作成

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この記事の著者

SalesZine編集部 宮地真里衣(セールスジンヘンシュウブ ミヤジマリイ)

新卒で営業職を経験したのち、編集プロダクションに転職し雑誌やウェブ広告の編集業務に携わる。2022年11月翔泳社入社。

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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