顧客起点の新たな営業術「インテントセールス」
──はじめに、荻原さんのこれまでのキャリアを教えてください。
新卒でキーエンスに入社し、製造現場の自動化・効率化を支援する製品の営業を行っていました。それから音声配信プラットフォームを提供するVoicyへ転職し、事業開発として、セールス、アライアンス、カスタマーサクセス、コンテンツ企画などの幅広い業務を担当。その後、共同創業メンバーとともにSales Marker（旧：CrossBorder）を立ち上げ、現在に至ります。
──現在、インテントセールスコンサルタントとして企業の営業活動を支援されています。Sales Markerが提唱する「インテントセールス」とはどのようなものでしょうか。
インテントセールスは新しい営業術ですが、概念としては、これまでトップセールスが行っていた営業術からヒントを得ています。
限られた時間の中で売上を上げるには、今まさにニーズや課題がある顧客を発掘し、アプローチすることが非常に重要ですよね。従来のトップセールスは、ウェブ上の公開情報から市場トレンドを読みとったり、顧客との会話から現在の課題や今後の投資計画といった導入可能性を測るうえで重要な一次情報を入手したり、手足を使って集めた情報から仮説を立てることで有効なターゲティングとアプローチを行っていました。これらの属人的な営業行動を膨大なデータとテクノロジーの力を駆使して標準化し、再現性をもって成果を生み出せるようにしたのがインテントセールスなのです。
──従来の“売れる営業術”をさらに強化したもの、というイメージでしょうか。
おっしゃるとおりです。公開情報と一次情報それぞれの取得・分析を自動化したと言えるでしょう。とくに一次情報は、従来は顧客に直接聞かなければわかりませんでした。しかし、デジタル化が進む現在、人は課題を抱えるとウェブ上で解決策を調べますね。ターゲットとなる企業が興味関心など意図（インテント）をもって起こしたウェブ検索行動を分析することで、一次情報に類する取得・分析も自動化できるようになったのです。
ウェブ検索というファクトに基づき、必要なものを必要なタイミングに提供することにより、成約につながる可能性が向上します。また、データに基づくアプローチを最適化することで、再現性も高まる。今まさにニーズがある企業を顧客起点で特定し、ニーズに沿ったアプローチができるのが、従来とは異なる点です。
顧客インテントを軸に“3つのステップ”でモデル化
インテントセールスには3つのステップがあります。最初のステップが「インテントシグナル」。顧客のインテントデータから、顧客の興味関心フェーズを正しくタイムリーに捉えます。次が「インテントアプローチ」。顧客の興味関心フェーズに応じて、“マルチチャネル×マルチメッセージ”という多様な選択肢の中から、最適なチャネルとメッセージでアプローチします。そして最後が「インテントジェネレーション」です。顧客にマルチチャネルでリーチすることで課題を啓蒙アプローチし、興味関心を生み出すのです。
当社では、この3つのステップを「インテントセールスホイール」としてモデル化し、インテントセールスの全プロセスを実現するためのツール「Sales Marker」の機能に落とし込みました。
