エンタープライズセールスを成功させる6つのポイント
エンタープライズセールスでは、高額の商品・サービスを取り扱うことが多く、複数の部門や人が購買に関与し、ニーズは潜在化していることが多いです。また、売り手との折衝と同時進行で顧客内での検討が段階的に進み、最終的な購買決定に時間がかかります。
このような複雑な営業を成功させるための6つのポイントがあります。
- 担当商談のすべてを分析し、優先順位をつける
- 商談に関わるすべての人を明確にし、アプローチ計画を立てる
- 競合分析を行い、障害を取り除く
- 商談のフェイズ（段階）を把握する
- 営業戦略を作成し、トータルな商談計画を立てる
- 顧客の組織に対して、チームで営業を進める
6つのポイントは次のように図解できます。
営業担当のパワーも時間も限られていますから、エンタープライズセールスにおいては、自分が担当する顧客（商談）の中から優先順位の高い商談を絞り込み、ターゲットを明確にすることが大切です。
この商談分析では、顧客の潜在需要の大きさや、顧客のニーズの緊急度、取引による自社のメリットなどでポテンシャルの大きさを測るとともに、営業を進めるうえで考えられる問題（営業計画や営業スキル）の大きさを考えて行います。もちろん自組織の戦略や方針に照らして考えることも重要です。
商談分析でターゲット顧客（商談）が決まったら、その商談について、営業戦略マトリクスを描きます。マトリクスの縦軸は購買関係者で、横軸はセールスフェイズです。この営業戦略マトリクスは、重要商談を進めるにあたっての全体の営業デザインだと考えてください。
もちろん商談の進捗状況によって、途中で修正が必要になることありますが、まず営業計画の全体像を描くことが重要です。また、エンタープライズセールスには、チーム営業が求められますから、営業計画の中にその視点を盛り込むことも大切です。
