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エンタープライズセールスを成功させる営業戦略マトリクス

成功するエンタープライズセールス、6つのセールスフェイズ 「コンセプトセリング」が重要なキーに

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 前回は、エンタープライズセールスを成功させる6つのポイントと、営業戦略マトリクスの縦軸である「購買関係者」について、ご紹介しました。今回は、横軸の「セールスフェイズ」について解説します。

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エンタープライズセールスにおける6つのセールスフェイズ

 第1回で解説したとおり、エンタープライズセールスを成功させるための6つのポイントは次のとおりです。

  1. 担当商談のすべてを分析し、優先順位を付ける
  2. 商談に関わるすべての人を明確にし、アプローチ計画を立てる
  3. 競合分析を行い、障害を取り除く
  4. 商談のフェイズ(段階)を把握する
  5. 営業戦略を作成し、トータルな商談計画を立てる
  6. 顧客の組織に対して、チームで営業を進める

 次の図が6つのポイントを図式化したものです。

図1 エンタープライズセールス成功のために

 営業戦略マトリクスの縦軸である「購買関係者」が明らかになれば、次に考えるべきは、横軸のセールスフェイズです。営業活動の各フェイズには必然的なつながりがあり、次の6つのフェイズに分けて考えることができます。

(1)情報収集とニーズ探索

 顧客の情報を収集し、ニーズがあるかどうか、商談として取り組む価値があるかどうかを判断するフェイズです。 顧客の潜在需要の規模、ニーズに関する顧客の認識、競合状況などを見極めます。さらに顧客の経営方針、組織、商品、取引実績などの情報を収集します。

 次に購買関係者の組織ニーズ・個人ニーズ、そして検討基準についての情報を集めます。「キーパーソン」「チェッカー」「ユーザー」3つのタイプの購買関係者を特定するために、意思決定プロセスに含まれていない人との接触も試みると良いでしょう。

 顧客のホームページなどで事業内容、経営方針、中期経営計画、組織体制などを調べることは、大前提です。公知の情報でわからない情報は、購買関係者などから直接入手することを試みます。

(2)コンセプトセリング(商談設定)

 キーパーソンのニーズを明らかにし、「そのニーズをどのようにして実現するか」という考え方、つまり「コンセプト」について合意を得るフェイズです。このフェイズは、キーパーソンから大まかに了解を得ることで終了し、チェッカー、ユーザーとの商談へとつなげます。

 ここでは、具体的な商品の提案ではなく、考え方やアイデアなどの「コンセプト」を提示します。キーパーソンのニーズを満たして顧客が得られる多くのメリットを紹介し、あなたの会社と商談を進める合意を得ます。

(3)解決策の作成

 合意したコンセプトに基づいて、ニーズの優先順位を明確にし、顧客の問題や課題を解決するのに最適な商品やサービスを明らかにするフェイズです。

 このフェイズでは、各タイプの購買関係者と商談を行い、ニーズやその優先順位を明らかにします。そのうえで、ニーズの実現や問題・課題の解決に必要な商品・サービスを具体化します。あなたの提案を承認したり、反対したりする可能性のある人、良い提案をするために有益な情報を提供してくれそうな人、全員に会って商談を進めます。

次のページ
顧客が下した決断を「正しかった」と思えるように

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この記事の著者

和田康裕(ワダヤスヒロ)

株式会社リクルートマネジメントソリューションズ HRDサービス開発部 主任研究員。1988年㈱リクルートに新卒で入社。人事部、就職情報誌事業部を経て、1993年に営業教育部門を立ち上げ、現在に至るまで主に営業強化領域系の研修のトレーナー、商品開発、トレーナー養成、営業、コンサルタント等を経験。金融、...

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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