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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2023 Winter

2023年1月26日(木)10:00-16:00

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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向井さんに聞きたい営業のコト

トップセールスの情報収集の仕方、時間の使い方とは

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 本連載では、日々顧客と向き合いながら、目標達成にまい進する多忙な営業組織の皆さんが抱いている疑問を背景から紐解き、新たな「問い」を立てるきっかけづくりを目指していきます。解説は、営業をテーマにした「実務教育研究の学位取得」を国内で初めて予定しており、「営業の本質」を伝え続ける無料のセールストレーニング「#旬トレ」を150社、1,300名のセールスパーソンに提供しているWell Direction CEOの向井俊介さん。第6回のテーマは「トップセールスの情報収集の仕方、時間の使い方」です(※本連載では、読者の皆様の「聞きたいコト」を募集します! 詳細は記事最終ページをご覧ください)。

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目的が「売る」でなくなれば情報収集の優先度が上がる

[IT業界の方からの質問]

 他社情報や業界についてインプットする時間と営業時間のバランスはどのように取られていますでしょうか。 私が所属している部署は、営業先が個人商店様が中心となり、デイリーでの成約が必要とされております。そのためインプットの時間を設けることで行動時間が減ることに不安があります。 一方、法人様(主にSMB)での成約も課題としてはあるため知識補填の重要性を感じております

 日経新聞を毎日くまなく読んだり、書籍やウェブニュースから日々学んだりすることが必要だと思っている人も多いと思います。一方現在、論文を書くためにさまざまなトップセールス、マネージャーにインタビューを実施しており「知識を蓄える」領域についても触れるのですが、特別な勉強をしたり、時間を費やしたりしていると明言する人はひとりもいません。

 大きくふたつの理由があると考えています。ひとつは、情報収集はトップセールスにとっての基本動作であり、あえてやっていると感じていないから。もうひとつは、それよりも数多くのお客様との会話や議論を通じて知識を得ているからです。

 そのうえで、今回のご質問に先に回答しましょう。結論から言うと、インプットの時間の確保はどうにかするべきです。たとえば、アポとアポの間の時間。オフラインであれば移動時間も必ずありますよね。

 お客様の公開情報はもちろん、ご質問者さんのような個人商店を対象にする営業であれば、その地域の世帯や家族構成のデータ、人口の増減データなどが政府や自治体から取得できますから、お客様自らは普段取得しないけれど、役に立つのではないだろうかという発想を持って情報収集をすることが重要です。

 とはいえ、それでも「時間が割けない」と考えていらっしゃる方は「情報取得」と「お客様先に行く行為」を比較したときに、前者の優先順位が著しく下がってしまっているのでしょう。当然、お客様との時間は大切です。しかし、2回め、3回めも「また来てね」と言ってもらえる関係をつくろうと考えれば、お客様と会う時間と同じくらい、提供できる情報を用意する時間が重要だと考えられるのではないでしょうか。

 つまり「どんな情報をお伝えするとお客様は喜んでくださるだろう」という問い、これがすべての出発地点です。トップセールスは「どうすれば売れるだろう」ではなく、お客様視点の問いを持ち、自分なりの回答を見つけに行っています。「売る」ではなく「喜んでいただく」「役に立つ」を目的にすると、考え方も準備の仕方も自ずと変わってくるかなと思います。

次のページ
お客様の「Wow」をもらえる情報づくり

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この記事の著者

SalesZine編集部 宮田華江(セールスジンヘンシュウブ ミヤタハナエ)

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https://saleszine.jp/article/detail/4298 2022/12/07 07:00

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