ツール活用で現場とのギャップを埋める
──目的や価値を理解したうえでSFAを活用することが大事だとわかりました。そのうえで、自社ならでは課題に対しての工夫がしたいという声もあると思います。そういったニーズに対して、2社のソリューションはどういった価値を発揮されているのでしょうか。
山下 当社が提供するのはSFAの機能自体ではなく、SFAと相乗効果を発揮する育成領域のソリューション「Enablement App」です。成果と、期待される行動、知識・スキルといった項目をつなげることで、営業個々人に必要な育成施策を提供し、その進捗状況や、育成の投資対効果を可視化します。
最近は、新規事業の領域でもっと売上を向上しなければいけないなどの課題を持つ営業組織に導入いただきました。新しい商材なのでまだ売り方の「型」がなく、売れる人材になるための育成が進んでいるのかも見えていなかったそうです。可視化された営業の新たな型をベースに、新規領域を強化するトレーニングプログラムやメンバーの成長を促すコーチング管理などをご活用いただいています。
「SFAだけでは人が変わらない、成果が出ない」といった課題をお持ちのお客様にもご好評いただいています。
冨田 当社の場合、先ほどもお話したとおり、SFA以前はExcelでデータを管理していた企業が多い点に注目し、SFAをExcelライクに操作できる「Mashmatrix Sheet （マッシュマトリックスシート）」というツールを提供しています。まるでExcelのようにデータを直接編集、一括更新できるとてもシンプルなソリューションです。初手の壁だった営業のデータ入力の抵抗感を軽減できます。
中にはSalesforceを導入したけれどもまだExcelを使い続けている企業もありますよね。慣れているExcelを使いたいという現場の声と、従来のままではセールス・イネーブルメントの第一歩が踏めないというリーダーの意図を、両取りすることで現場でのSFA活用をサポートする。そんな価値があると思っています。
山下 ExcelライクなUIはすごく有効ですね。Salesforceを使い込んでいる企業でも、いちいちダウンロードされている場合も多いんです。Mashmatrix Sheetはニーズがあるのではと思います。
──Enablment Appはセールス・イネーブルメントに特化したソリューションですが、Mashmatrix Sheetもセールス・イネーブルメントを意識して活用されている企業の事例などはありますか。
冨田 NECネッツエスアイさんは年間で数万～10万件の案件を逐一入力するのがたいへんだという課題をお持ちでした。育成や標準化のために、データが重要と理解しつつも、それを現場に強いるにはギャップが大きすぎる。そこでMashmatrix Sheetを導入することで、現場の負担が少ないままSFAへの情報入力を進められるようになったという事例がありました。ある程度のまとまった量のデータを1件1件ではなくまとめて登録できることで目の前の業務の効率化と、セールス・イネーブルメントに取り組むための素地づくりが実現できた事例です。
──営業組織を支援する中で、今後おふたりが挑戦していきたいテーマや、会社としての展望を教えてください。
山下 まずセールス・イネーブルメントの認知をより広める必要があります。一方で、セールス・イネーブルメントは成果が出るまで一定程度の時間を要することと、一見複雑な取り組みのように思われることもあるため、お客様にご協力いただきながら、成功事例をより発信していきたいとも思っています。
そして、イネーブルメント推進者である「イネーブラー」を増やし、最終的には市場を大きくしていきたいですね。これまでブラックボックスになりがちだった営業活動を見える化し、営業組織をより良く改善していきたいという熱意がある方を中心に、イネーブラーとして活躍される方が今後増えていくのではないかと思います。
冨田 これからセールス・イネーブルメント自体が専門的な分野として発展していくにあたり、まさにイネーブラーと呼ばれる方々が営業プロセスの定義や改善に乗り出していかれます。イネーブラーの方々に、Mashmatrix Sheetがその第一歩として有効であるということを、さまざまな事例を通して知っていただく機会を増やしていきたいと考えています。
──イネーブラーを目指す、営業育成やセールス・イネーブルメントに興味を持っているマネージャー層の方が多く読んでくださっていると思います。最後におふたりからメッセージをいただけますか。
冨田 今後、イネーブルメント観点でのマネジメントは重要になっていくと思いますし、すでに実施されている方もいらっしゃると思います。さまざまなツールも登場していますが、より良い環境を実現するために、「自社に必要なツール」を理解していただくことが重要だと思います。弊社のツールについては、製品資料などをご覧いただければご理解も深まるかと思うので、ぜひご参考いただけたらうれしいです。
山下 組織や人の動きを変えることは難しいですよね。その点セールス・イネーブルメントは、そのガイドになります。営業の数値目標と併せて人の動き方も変えていくという観点が新しい。
時間がかかることは前提にしつつも、小さな成功を着実に一歩一歩進めていくことが大事です。たとえば、マッシュマトリックスさんのソリューションを使って「データが見えるようになって営業活動が変わったね」と気がつく。そんな最初の成功を大事に、長い時間軸でチャレンジしていただくと良いと思いますね。
──ありがとうございました！
