ソーシャルスタイル理論で紐解く営業タイプ
新年度が始まり、異動や配属などにより初めて営業を担当することになった方もいらっしゃるかと思います。そんな方々に向けて、本稿では「ソーシャルスタイル理論」に基づいた営業タイプをご紹介します。読者の皆様は、まず【ソーシャルスタイル診断】と検索し、診断結果を確認したうえで本稿を読み進めていただければと思います。なお、これはあくまでも個人的な見解であること、あらかじめご了承ください。
「ソーシャルスタイル理論」とは、1968年にアメリカの産業心理学者であるデビッド・メリル氏が提唱した理論で、人の言動やコミュニケーションの取り方を「アナリティカルタイプ」「エミアブルタイプ」「ドライバータイプ」「エクスプレッシブタイプ」の4つに分類し、分析するものです。
当社では「HELP YOU」というアウトソーシングサービスを手がける中で、HELP YOUに所属する各人材のパーソナリティを社内で把握・情報共有しやすいように、社内でソーシャルスタイルのノウハウを活用しています。本稿では、そうしたソーシャルタイプに営業関連職の適性を当てはめることで、昨今の営業スタイルをあらためて整理し、それらにマッチする人物特性を明らかにしていきます。
とはいえ、当然ながら人の性格は4つの枠でおさまるほど単純なものではありません。「A寄りのB」「B寄りのD」などとタイプが複数に跨る場合には、「自分は〇〇だけど××な部分もあるな」というかたちで、本稿を読み進めていただければと思います。
営業タイプ別、長所と短所を知る
ここからは、私が考えるソーシャルスタイル別の営業タイプと、各タイプと相性が良いであろう商材や営業手法、働き方、そして苦手であろう要素を解説していきます。
1. ドライビング（行動型）
このタイプをひとことで形容するならば、いわば「信頼される営業」です。合理的で、なおかつ結果重視の営業スタイルであるため、契約手続きやスケジュールなどを任せることが可能で、顧客に安心感を与えるタイプの営業パーソンです。チームで一緒に働く中で、私も含め、誰しもが一度は責任感の強いドライビングタイプのメンバーに助けられた経験があるのではないかと思います。
得意なこと
- 商材：納期や期限があり、「請け負う」かたちの商材
- 営業手法：インバウンド営業
- 働き方：場所や雇用形態にとらわれない万能型
苦手
- 感情表現
- 自分の意見と異なる意見を受け入れること
ドライビング型の営業は計画どおりに物事を進めることが得意であるため、問い合わせを受けて対応するインバウンド営業に適性があります。また、有形・無形を問わず、製造業や物流業、製作会社のような、納期や期限が定められている商材が得意でしょう。プロジェクト管理や案件のディレクションにおいても大きな力を発揮するのではないかと思います。
「営業にすべてを任せたい」と考える顧客とは相性が抜群ですが、はっきりとした意見を持つ顧客との意見のすり合わせには注意が必要です。置かれている状況が事前に想定していたものと異なる場合は、一度考えをゼロベースに戻してみてください。オープンクエスチョンを駆使して入念なヒアリングを行い、顧客と二人三脚でプロジェクトをつくる意識を持つことで、より成果を高められるのではないかと思います。
