次代のセールス、最初の一手は「勝ちパターンづくり」
質問3「オンラインとリアルのハイブリッドなセールス、AIやデータを活用した次代のセールス、我々が行うべき最初の一手とは？」――食品業 セールス部門（50代）他多数
高橋氏は「『疲弊する競争』か『幸せな共創』か――営業組織の命運を分ける『四つの角』があるが、結論から言うと最初に打つべき一手は"勝ちパターンづくり”」と回答した。
多くの営業組織は自社の“勝ちパターン”を尋ねると「お客さまとの信頼関係の構築」や「キーパーソンをしっかり握る」などと回答するが、ほとんどの場合、営業担当者はそれを実現するために「いつ行動するべきか」に悩んでいる。つまり、「いつ行動するか」が明らかになっている状態こそが勝ちパターンが明確な状況だ。そうなれば、マネージャーの示唆も的確になり、自然とチームのコミュニケーションも前向きになる。顧客のほうを向いて健全な議論や対話ができるようになるというわけだ。
高橋氏は「営業が勝負どころだと感じているポイントがすでに手遅れということも多い。たとえば、キーパーソンに接触するタイミングより前に、重要なコミュニケーションが完了している可能性も高い。示唆は、『手前で行動しておくべき』ことを早い段階で示せることであり、組織でその共通認識を持つことが重要」だと語った。
徳田氏も手遅れのケースが多いことに共感し「SFA/CRMで営業活動を可視化したいと言う企業も多いが、導入前に勝ちパターンがわかっていなければ、何を可視化するべきかわからない。その意味でも、勝ちパターンを見極めることが大切」と語った。
ズレの世界を是正し、顧客との「共創」の時代に
質問5「今後の展望は？ これからのセールスはどうなるのか不安」――通信業 Sales Enabler部門（40代）
実はこの質問は、徳田氏のものだという。セールスに関わる多くの人が不安を抱いた2年間だったことは間違いなく、その先行きについて興味を持つ人が多いだろう。
高橋氏は、営業組織の「これまで」と「これから」について、3つの次元に整理。これまでは「ズレの世界（営業1.0）」にあり、コロナ禍でそれが露呈したという。つまり、テレアポや訪問で会えなくなったのは、コロナ禍が原因ではなく、これまではお客さまが営業のプッシュ活動に付き合わされていただけ、という見方だ。そのズレを是正し、営業と顧客、上司と部下の互いに期待するものをすり合わせていく大切さと方法をまとめたのが、著書『無敗営業』だという。
「先行きが見通しづらい世界で、顧客が見えていない将来の可能性を営業が拾えるとしたらどうでしょうか。たとえば当初の予定にはなくとも、議論をしたら予期せぬ新しいものができたという『適切な共犯関係』がこれからの理想だと言えます。もちろん社内のコミュニケーションでも、上司が想像できないことを現場のメンバーが自律的に動いて実現していくかもしれません」（高橋氏）
徳田氏も「共創というキーワードを至るところで目にするようになり、お客さまと一緒に新しい価値を生み出す『適切な共犯関係』という表現は非常にしっくりくる」と語り、「目指すべきゴールは見えているが、実現はまだ先になるのだろうか」と投げかけた。
それに対して高橋氏は、「どんな会社でもハイパフォーマーは会社や上司の言うことを聞きつつも、自分の考えで動いて想像以上の価値を生み出している。たとえば『お客さまがこんなことをおっしゃるので、ここまで進めてきた』というある意味、事後報告的な動き方。リモートで現場の動きが把握できなくなったというマネージャーもいるが、現場の手元に正しい事実や材料がたくさん揃うようなれば、良いものをどんどん現場発でつくっていけるようになっているのではないか」と語った。
すでにハイパフォーマーによる客先での共創は進みつつある。NTTコミュニケーションズでも、営業×顧客での共創ビジネスに取り掛かろうとしているところだという。
「営業側もお客さま側も、デジタルとリアルの『フレキシブルハイブリッドワーク』になっていくでしょう。加えて、営業とお客さまとの接点はデジタルおよびリアルでさまざまなパターンができてくるはずですから、多彩な接合点を認識したうえで、各接点で提供できる価値を考える必要があります」（徳田氏）
そして、最後にデジタルとリアルの結合点、お客さまと共創するようなハブ的なビジネス拠点として、NTTコミュニケーションズが運営する共創プログラム「OPEN HUB for Smart World」がオープンしたことが紹介された。顧客と営業の「共創」をけん引する、実験的スペースの今後の動向にも注目していきたい。
