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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2022 Winter

2022年1月25日(火)13:00-17:05
2022年1月26日(水)13:00-17:05

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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Sales Tech ホットトピックス

商いを楽しみ、生産性向上を――“腕っぷし”マネジメントを猛省し生まれ変わった「エンSX」責任者に聞く

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 2000年に創業し、求人広告を主軸にHR領域で幅広く事業展開してきたエン・ジャパンが2021年8月に開始したのが、企業の営業変革による業績向上を支援する「エンSX(セールストランスフォーメーション)」事業だ。「入社後活躍」という独自のポリシーを一貫してきたエン・ジャパンは、リーマンショック以降には主力事業の売上が半減するような事業の低迷期も経験している。今回は、2003年に新卒入社し、事業低迷期にマネージャーとしても大きな壁にぶつかったという「エンSX」事業責任者の岩﨑さんにお話をうかがった。

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下から数えたほうが早い新入社員だった

――2021年、新卒で入社したエン・ジャパンで取締役に就任された岩﨑さんですが、入社後すぐに頭角を現されたのでしょうか。

入社してすぐに大活躍……と言いたいところですが、実はそうではなく、入社した2003年の配属発表時にいきなり挫折しました。いまや海外拠点を含め3,000名以上が在籍する当社ですが、当時は社員が60名程度しかおらず、そこに60名の新卒が入社したのです。

配属発表はマネージャーが新入社員の前に並び、自分のチームに配属する新入社員を発表する方式でした。学生時代から自分に自信がありましたから、「すぐ呼ばれちゃうかな」と思ったのですが、まったく呼ばれない(笑)。結局、最後のマネージャーが配属メンバーを発表し終わっても、自分の名前は呼ばれませんでした。

 
エン・ジャパン株式会社 取締役 岩﨑拓央さん

「あれ? 配属先がない? どういうこと?」と受け止めきれていない状態で、社長から「残ったメンバーだけで、まだアプローチできていない千葉や埼玉、西東京のマーケットを開拓するミッションを担ってほしい」とさらなる衝撃発表が。最初は受け止めきれなかったですし、ほかの優秀な新卒メンバーが主要エリアに配属されていたため、自分は期待されておらず下から数えたほうが早いメンバーなのだと自覚しました。

悔しさをバネにそこからはとにかく成果にこだわって仕事に打ち込みました。新卒メンバーだけの組織の特徴である「直属の上司がいないこと」をポジティブに捉え、「アポイント獲得ならこの人」「業界知識ならこの人」と社内のさまざまな先輩に自ら質問をしに行き、良いところを真似していきました。大事にしていたのは「期待以上の成果」を出すことです。給与をもらうというのは、ある種プロ契約ですから、目標を達成するのは当たり前です。与えられた仕事をするだけでは面白くないですし、「競合の案件を超える」「同期ではなくいちばん売れている先輩をベンチマークする」など、チャレンジングな目標を自分で決めることを意識していました。

 

――顧客と接する中では営業としてどのようなことを学ばれましたか。

「対等なパートナであるべき」という点を学びました。最初は、顧客の事業内容などを深く知らなくてはいけないのではないか、と思い込み過ぎていて提案に自信を持てずにいました。その自信のなさは顧客にも伝わり、提案に納得いただけない。そんな日々が続く中で、「顧客より企業の内情に詳しくなれるわけがない。でも、人事・採用という専門領域の知見をつけることはできる。ここで顧客と対等に話せるようになろう」と気持ちを切り替えました。

自分が顧客に提供できる価値がわかってからは、自信を持って提案ができるようになりました。顧客からも信頼され、営業成果もついてきました。求人広告は、「先にお金をいただく」ビジネスです。だからこそ、「この営業に任せても大丈夫」という安心感が大事なのだと気がつくことができました。

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営業がいちばんえらい!? 腕っぷしマネジメントを猛省

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この記事の著者

SalesZine編集部 宮田華江(セールスジンヘンシュウブ ミヤタハナエ)

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※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

大森大祐(オオモリダイスケ)

フリーランスフォトグラファー。 日大芸術学部写真学科卒業。 雑誌「パーゴルフ」カメラマンからフリーランス。 ファッション、タレント、ホテル、ブライダル、ゴルフ、ライブ、商品撮影など。   ■個展 ・Missing Santa~行方不明のサンタ~(青山同潤会アパート) ・「...

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https://saleszine.jp/article/detail/2943 2021/11/22 07:00

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