SHOEISHA iD

※旧SEメンバーシップ会員の方は、同じ登録情報(メールアドレス&パスワード)でログインいただけます

SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

  • 前回のSalesZine Dayのセッションの様子をレポート記事でお読みいただけます。

  • 過去開催時のイベントテーマをまとめてご覧いただけます。

最新イベントはこちら!

SalesZine Day 2022 Winter

2022年1月25日(火)13:00-17:05
2022年1月26日(水)13:00-17:05

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

お申し込み受付中!

事例で学ぶ! 営業組織のデータとの向き合い方

3Kの営業マネジメントは通用しない! ソーシャルスタイル理論を活用しデータドリブンな顧客接点改革を

  • Facebook
  • Twitter
  • Pocket
  • note
  • hatena
  • eight

 SFAやCRMを導入し営業活動のデータや顧客接点におけるデータを蓄積することはできているが、その後の分析・活用に至っていないという企業は少なくないなず。これからの営業組織の成長に欠かせない「データドリブンな営業組織変革」をテーマにした本連載。データドリブンに取り組む「顧客体験の向上・統一」「活躍人材の検討」「将来の組織予測」の事例をご紹介していきます。第1回のテーマは「顧客タイプのデータ活用」です。

  • Facebook
  • Twitter
  • Pocket
  • note
  • hatena
  • eight

「3K」の営業マネジメントは通用しない

 データドリブン(Data Driven)という言葉をご存じでしょうか。狭義にはデータの集積や分析によって決定を行うことを指す言葉ですが、ビジネスにおいて活用される機会が増えてきました。Google Trendsでこの10年間における検索の人気度を調べるとキーワード自体が広まっている様子を見ることができます(図1)。

 
出所:Google Trends(2021.10.13に検索)
図1:過去10年間の「データドリブン」のというキーワードの人気度

 さて、SalesZineの読者の多くは、営業組織に関係している方だと思います。私が新入社員のころは、3K(勘・経験・気合)が未だ営業マネジメントの中心にあり、役職者が毎日、激を飛ばすという構造になっていましたが、次第にプロセスが定量的に測定され、効率的な活動方法を営業企画部門が考えるというように潮流は変わってきました。

 ところが、コンサルタントとして多くの企業に関わる中で、「データの集積や分析はできるが、それを使って改善策を打つことができない」というご相談を受ける機会が多くあります。また、そもそも多くの企業ではデータを「営業活動の足りない部分を指摘するため」に使っており、現場にとっては正しく活動を入力するインセンティブが働きづらい状態にありました。結果、データの精度も悪化する……という悪循環に陥っています。

 さらに言えば、KPIで細かくマネジメントをしていても、最後はKPI目標を達成するために、「がんばれ!」「やりきれ!」という3Kのメンタルモデルから未だに抜け出せていない組織は少なくありません。

 ところが、最近になり、「取得したデータをいかに活用するのか」だけでなく、「営業活動に活かせるデータをいかに取得するのか」という考え方が広まり、先進的な取り組みを行う企業も増えてきました。背景には、コロナ禍によってリモートワークが普及した結果、これまでの「3Kドリブン」な組織運営はますます困難になったことなども挙げられます。

 これからは、データドリブンコンサルティング(DDC)、データドリブンセールス(DDS)、データドリブンマネジメント(DDM)などのキーワードがさらに拡大していくと筆者は予想しています。

 そこで、今回はコンサルタントとして実践している、最新のデータドリブンな取り組みをご紹介しながら、「現場で活用されるデータのあり方」そして、活用によって得られる効果について解説をしていきたいと思います。

次のページ
「4つのソーシャルスタイル」の活用

  • Facebook
  • Twitter
  • Pocket
  • note
  • hatena
  • eight
事例で学ぶ! 営業組織のデータとの向き合い方連載記事一覧
この記事の著者

リクルートマネジメントソリューションズ コンサルティング部 シニアコンサルタント 松木 知徳(マツキトモノリ)

2007年リクルートマネジメントソリューションズ入社。コンサルタントとして企業の人材開発・組織開発に従事し、数々の表彰を受ける。テクノロジーや科学的な理論をもとにした科学的な営業組織づくりの支援や従業員のモチベーションの要因を研究し、新サービスの開発、メディアでの執筆活動や企業での講演などを多く行っている。 人工知能を使ったコールセンター装置・プログラムに関する特許を取得。博士(工学)。SBI大学院大学非常勤講師。尚美学園大学非常勤講師。

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

この記事をシェア

  • Facebook
  • Twitter
  • Pocket
  • note
  • hatena
  • eight
SalesZine(セールスジン)
https://saleszine.jp/article/detail/2918 2021/10/28 07:00

Special Contents

PR

Job Board

PR

おすすめ

アクセスランキング

アクセスランキング

イベント

SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

2022年1月25日(火)13:00-17:05
2022年1月26日(水)13:00-17:05

新規会員登録無料のご案内

  • ・全ての過去記事が閲覧できます
  • ・会員限定メルマガを受信できます

メールバックナンバー

アクセスランキング

アクセスランキング