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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2022 Summer

2022年7月26日(火)13:00-18:05

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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事例で学ぶ! 営業組織のデータとの向き合い方

売れる人と売らせる人の違いとは? 営業マネジャーの適性を「任用後」のデータから推測しよう

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「名選手、名監督ならず」という言葉がありますが、営業部門においても、高業績を挙げた人がマネジャーに昇格した途端に元気をなくしてしまうケースがあります。もちろん、自身の成功体験や営業ノウハウの中には有益なものがあるはずです。しかし組織マネジメントにはプレイヤーとは異なる能力が必要です。実はこのことは、多くの人が理解をしていますが、業績に変わる評価基準を持つことが難しいという話をよく耳にします。データドリブン(Data Driven)をテーマにした本連載、前回は顧客接点での精度を高めるデータ活用の事例を紹介しました。今回は、組織内部でのデータ活用について解説しながら上記課題への取り組み事例を紹介します。

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「業績」以外でマネジメント適性をどう測るか?

 多くの営業部門において評価を実施する際、「営業業績」はもっとも納得度の高い指標ではないでしょうか。目標基準に対して達成・未達の基準が明確にあり、安定した業績を挙げる人は組織から信頼を受けています。しかしながら、顧客接点において、マネジャーが行ってきた成功体験がそのままメンバーにとっても成果につながるとは限りません。個人の特性(スキル・知識もしくは性格など)の差異により向き不向きがあるからです。

 一般的に、マネジャーは次の4つの成果を求められています(図表1)。マネジャー業務には「仕事の側面」と「人の側面」があり、組織の業績目標を達成し、より効率的な活動ができるようにしていくことは仕事の側面になります。一方、メンバー同士の協働を促し、メンバー自身が成長をしていくための支援を行うことは人の側面となります。短期と中長期、仕事と人のバランスを取りながらやりくりをするというプレイヤーにはない葛藤があるわけです。

 
図表1:マネジャーに求められる4つの成果
参考:リクルートマネジメントソリューションズHP

 筆者はコンサルタントとして、多くのクライアントの業績向上支援を行ってきました。よく相談をいただく内容の中に上述のような「マネジメント適性の問題」があります。マネジメントに向いているか否かを判断する基準がなく、業績の良かった人をマネジャーとして任用した結果、期待していた結果につながらないケースが多くあるのです。

 このようなときに、業績以外の手段で評価をする方法として、アセスメントを導入することがあります。アセスメントは、個人の現在の能力やパフォーマンスと、求められる状態や理想的能力レベルとのギャップを明らかにしてくれるツール(※参照『リーダーシップ開発ハンドブック』(シンシア・D. マッコーレイほか/白桃書房))です。多くの企業で導入されていますが、さまざまなデータと掛け合わせることで多くの示唆が得られることは意外に知られていません。それでは具体例を見ていきましょう。

次のページ
アセスメント×データでマネジャー任用フローを作成

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この記事の著者

リクルートマネジメントソリューションズ コンサルティング部 シニアコンサルタント 松木 知徳(マツキトモノリ)

2007年リクルートマネジメントソリューションズ入社。コンサルタントとして企業の人材開発・組織開発に従事し、数々の表彰を受ける。テクノロジーや科学的な理論をもとにした科学的な営業組織づくりの支援や従業員のモチベーションの要因を研究し、新サービスの開発、メディアでの執筆活動や企業での講演などを多く行っ...

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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https://saleszine.jp/article/detail/3035 2021/12/14 07:00

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