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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2022 Summer

2022年7月26日(火)13:00-18:05

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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IT営業パーソンが見た、不動産営業のリアル

MAの真価はメールの自動配信にあらず! 変化した不動産営業の「勝ち方」に対応しよう

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 不動産業界ではよそ者だったIT業界出身の私も、この4年でかれこれ1,000人以上の不動産営業パーソンと対話を繰り返してきた。今、不動産営業の現場は変革の真っ只中にある。誤解を恐れずに言うと、「ルールチェンジ」が起こっているのだ。本連載の締めくくりとして、不動産業界で「営業アップデート」のためにMA(マーケティングオートメーション)が活用されている理由、そして本当に成果を出すMA活用に必要な考え方について解説する。

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不動産営業の「勝ち方」に変化

 まず不動産仲介営業のビジネス構造をかんたんにまとめます。

 
  1. 集客:「SUUMO」や「アットホーム」などからの集客数
  2. 内覧:実際にお部屋にご案内できる数
  3. 成約:契約が決まった数

 毎月、新規集客が割り振られ、その中から数字につながりそうな「熱い見込み客」を見定めて月内成約に導く。原則はこのフローです。そのため「配られたカードの中から、今月購入に進みそうな見込み客を見定め、1点集中でクロージングする」ことが不動産仲介業で数字を上げる王道でした。「顧客の温度感を見定める営業センス」と、「今買うべきストーリーを語れる営業力」のふたつが必要なスキルだったわけです。

 しかし、この数年で本構造は次のように変化しています。

 
  • a.配られるカードが減る
  • b.決まりづらくなる

 このふたつの理由で数字は上がらなくなっているのです。まずa.については、興味深いデータがあります。

不動産会社への問い合わせと訪問件数の変遷

 
出典:RSC不動産情報サイト事業者連絡協議会 2017年レポート

 ひとりの消費者が「不動産会社に問い合わせをする際、平均何社に問い合わせをするか」というデータです。ご覧のとおり、問い合わせ数も訪問数も如実に減少しています。消費者はスマホを通して、情報をライトに自ら手に入れることができるため、調べ尽くして物件をふるいにかけ、その後不動産会社へと問い合わせをする動きに変化しているのです。

 実は、この反響の減少にはさらに拍車がかかると想定されます。まず人口減に伴い、今は90年代~00年代ほどの購入人口がいません。この先も人口の絶対数は減り、顧客はより見定めてから問い合わせをするようになるでしょう。店舗に配られる反響の絶対数が、減少していくわけです。

 また、新型コロナウイルスの影響に伴い、世の中の物件在庫数が激減中です。背景には企業の転勤がなくなったことや、感染リスクを危惧する高齢者が都心に出る必然性がなくなり、郊外の家を売却しなくなっていることが挙げられます。広告に出せる物件も少なくなり、新規反響を押し下げる要因になっています。

 b.は「“検討期間の中長期化”が約5割――不動産業界のインサイドセールスが求められるワケと必要な人材要件」でもお見せしたデータです。スマホの浸透に伴い、顧客は自ら得られる情報が充実しているがゆえに迷うわけです。問い合わせの段階で迷い、内覧をして新しいことがわかるとさらに迷います。そして、ネットでまた新しい情報に出会い、「こっちのほうが良い物件かもしれない」「まだ見つかっていない悪いクチコミがあるかもしれない」――そのように考え始めると、すぐに購入を決められなくなります。

 新規反響営業には、「新規反響の減少」「販売可能物件の減少」「顧客の意思決定の遅延」の三重苦があり、新規反響頼みで仲介を行っていては売上維持もままなりません。つまり、「配られたカードの中から、今月購入へと進みそうな顧客を見定め、1点集中でクロージングする」では数字は上がりづらくなっています。この状況に、どう対処すべきなのでしょうか。

次のページ
MA活用による追客の活況

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この記事の著者

株式会社Housmart PropoCloud事業責任者 真鍋達哉(マナベタツヤ)

マーケティングコンサルティング企業の(株)オプトに新卒入社。大手アパレルECを中心に年間30億円以上のマーケティング費用を預かり成果創出に奔走。2017年にHousmart入社し、一貫して中古マンションアプリのマーケティングに従事。現在は不動産仲介会社向けの営業支援SaaS「プロポクラウド」の事業責...

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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https://saleszine.jp/article/detail/2902 2021/10/27 07:00

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